Un comercial es crucial para cualquier empresa, ya que se encarga de impulsar, negociar, y concretar la venta de productos o servicios, contribuyendo así al aumento de ingresos y la satisfacción del cliente gracias a una buena prospección comercial. En este artículo te mostraremos las funciones de un comercial clave para el éxito de un agente de ventas, permitiéndote profundizar en este perfil altamente solicitado en el ámbito laboral. Además, te proporcionaremos recomendaciones de herramientas para comerciales para perfeccionar tus habilidades comerciales y sobresalir en tu trayectoria profesional.
Tal y como te hemos explicado con antelación, un comercial es un profesional encargado de impulsar, negociar y concretar ventas de productos o servicios de una compañía, con el fin primordial de incrementar los ingresos y mejorar la satisfacción de los clientes. Para lograr su objetivo, necesita desempeñar diversas funciones esenciales.
Funciones Básicas de un Comercial
Las funciones de un comercial incluyen una variedad de actividades orientadas a impulsar las ventas de los productos o servicios de una empresa. Estas actividades abarcan la presentación y promoción de productos o servicios ante clientes potenciales o existentes, la negociación de contratos de venta y condiciones de pago, el ofrecimiento de soporte postventa y el mantenimiento del contacto con los clientes para asegurar su satisfacción y fidelización.
Además, implica la identificación de nuevos clientes potenciales y la realización de estudios de mercado para comprender sus necesidades y preferencias.
Un comercial es responsable de la venta o promoción de los productos o servicios de una compañía, funcionando como el principal punto de contacto entre la empresa y sus clientes. Sus tareas principales incluyen realizar visitas a clientes, negociar contratos de venta, ofrecer soporte postventa, identificar nuevos clientes potenciales y llevar a cabo estudios de mercado.
Lea también: ¿Qué Hace un Asistente de Ecommerce?
Los profesionales del área comercial se dedican a vender o promocionar los productos o servicios de una empresa. Esto lo logran a través de la negociación con clientes y el análisis de mercado con el objetivo de aumentar las ventas y fortalecer la lealtad de los clientes hacia la empresa.
La principal función del área comercial es vender y promocionar los productos o servicios de la empresa. Esto implica asegurar la satisfacción de los clientes mediante el análisis detallado de sus hábitos, perfiles y necesidades específicas, con el fin de ajustar la oferta de valor de la empresa a lo que realmente buscan los consumidores.
Lista de Funciones Esenciales:
- Prospección y búsqueda de nuevos clientes potenciales.
- Establecimiento de relaciones con los clientes actuales y potenciales.
- Presentación de productos o servicios a los clientes.
- Negociación de términos y precios con los clientes.
- Cierre de ventas y seguimiento de los acuerdos.
- Seguimiento y servicio post-venta para garantizar la satisfacción del cliente.
- Análisis del mercado y de la competencia.
- Desarrollo de estrategias de venta y marketing.
- Administración de la cartera de clientes.
- Generación de reportes y análisis de métricas de ventas.
Estas funciones son esenciales para el éxito y el crecimiento de las ventas en cualquier negocio.
Funciones Clave de un Comercial
Diseño de Objetivos y Estrategias
Es crucial que el equipo de ventas establezca metas de venta claras y alcanzables, tanto a nivel personal como grupal, basándose en criterios SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Debe también desarrollar estrategias y acciones que faciliten la consecución de estos objetivos, considerando aspectos como el mercado, la competencia, los productos y los clientes. Esto implica una meticulosa planificación de su agenda, visitas, llamadas y seguimientos, además de evaluar los resultados y efectuar ajustes cuando sea necesario.
Comprensión del Cliente
Entender al cliente en profundidad es una tarea esencial para el comercial, conociendo sus necesidades, problemas, deseos y expectativas a través de la investigación, escucha activa, y observación. Esto permite una segmentación adecuada de los clientes y la adaptación de la oferta y comunicación a cada segmento. Crear valor para los clientes mediante soluciones personalizadas que atiendan sus necesidades es primordial.
Lea también: Microempresas: sus funciones principales
Gestión de Relaciones (CRM)
El manejo eficaz de las relaciones con clientes actuales y potenciales es fundamental para fomentar la fidelidad, confianza y lealtad. Utilizar herramientas CRM permite registrar, organizar y analizar todo lo relacionado con los clientes, facilitando un contacto constante y efectivo, ofreciendo además atención, soporte, asesoramiento y retroalimentación constante. El objetivo es garantizar la satisfacción del cliente, abordando cualquier duda, queja o reclamación que pueda surgir y realizar un seguimiento de ventas eficaz para conseguir cerrar el trato.
Venta y Negociación
La venta y negociación de productos o servicios requieren que el comercial presente y promueva efectivamente la propuesta de valor de lo que ofrece, resaltando los beneficios y ventajas para el cliente. Debe persuadir al cliente usando técnicas de venta y argumentación eficaces para superar objeciones, y negociar términos contractuales como precios, plazos y formas de pago, buscando siempre un equilibrio que beneficie ambas partes.
Funciones del Departamento de Marketing
Las funciones del departamento de marketing reflejan con claridad la importancia de este área para la organización. Los profesionales del equipo de marketing desempeñan un papel vital en la promoción del negocio y la misión de la empresa. Este departamento trabaja en la cara más visible de la organización, coordinando y produciendo todos los contenidos que la representan, con el objetivo de llegar a los prospectos, clientes, inversores y / o la comunidad. Al mismo tiempo, se encarga de crear una imagen general que represente a la marca de manera positiva.
Principales Funciones del Departamento de Marketing
Dependiendo de la empresa, entre las funciones del departamento de marketing se encuentran todas o varias de las siguientes:
- Definir y gestionar la marca: Esto implica determinar quién es, qué representa, qué dice sobre ciertos temas, qué hace y cómo actúa la empresa. Esto, a su vez, moldea la experiencia que se desea que vivan los clientes y socios en cada interacción con la firma.
- Realizar la gestión de campañas e iniciativas de marketing: Identificando de forma proactiva los productos y servicios para centrarse en el transcurso de su ciclo de ventas, y luego producir contenidos y comunicaciones para su difusión.
- Producir contenidos de marketing y promoción: Para ello, debe crear los contenidos que ayudarán a describir y promover los productos y / o servicios principales. Estos contenidos deben mantenerse actualizados, especialmente a medida que los productos y servicios evolucionan.
- Crear contenidos que ayuden al posicionamiento del sitio web corporativo: La web de la empresa suele ser el primer lugar (y, a veces, el único) al que acuden las personas para obtener información sobre la misma. Entre las funciones del departamento de marketing se encuentra mantener el contenido web actualizado, al mismo tiempo que se garantizar que aparece entre los primeros resultados arrojados por los buscadores de internet cuando alguien busca ese tipo de negocio.
- Seguir y gestionar las redes sociales: Los responsables de marketing deben contribuir a administrar y mantener los perfiles de medios sociales de la empresa, administrando las cuentas y observando cuidadosamente lo que se publica.
- Producir comunicaciones internas: Los empleados necesitan entender a la empresa, sus valores, sus objetivos y sus prioridades. El marketing, a menudo, es responsable de las comunicaciones a los empleados a través de un boletín o de la intranet.
- Servir como enlace con los medios: Cuando la empresa es citada en los medios de comunicación, suele ser un miembro del departamento de marketing el que actúa como portavoz o guía a los ejecutivos sobre cómo deben responder a las preguntas de los medios. Se trata de una de las funciones más importantes del departamento de marketing.
- Realizar estudios de mercado: La investigación ayuda a definir mercados y oportunidades objetivo, además de facilitar la comprensión acerca de cómo se perciben los productos y servicios.
- Supervisión de proveedores y agencias externas: La mercadotecnia suele ser responsable de seleccionar y administrar a las agencias y proveedores que producen contenidos y / o brindan apoyo a las campañas de marketing, como redactores freelance o diseñadores gráficos, agencias de publicidad, proveedores de impresión, agencias de relaciones públicas o especialistas.
Tareas Adicionales del Departamento de Marketing
Las funciones que asume este departamento son muy variadas porque interviene en casi todos los procesos de la empresa, y a ellas hay que sumarles las tareas, que tienen un carácter más local y se centran en responsabilidades concretas que asume el equipo de marketing. Por ejemplo:
Lea también: Funciones del líder en el entorno empresarial
- Labor de recogida y de análisis de datos.
- Investigación y análisis sobre el público objetivo de la marca o de ciertos productos o servicios.
- Elaboración de informes relacionados con su actividad.
- Auditoría de las ventas realizadas y de los canales de venta que se están empleando.
- Desarrollo de comunicaciones a nivel interno y externo.
- Seguimiento de la política de precios aplicada por la empresa y en el sector de actividad.
- Búsqueda de nuevos mercados.
- Análisis de productos.
- Diseño, aplicación y seguimiento del plan de marketing.
- Interacción con el resto de departamentos de la empresa.
Las funciones del departamento de marketing se han ampliado y complejizado a medida que ha crecido la importancia de este área dentro de la empresa.
Herramientas Imprescindibles para los Comerciales
Para un comercial, contar con las herramientas adecuadas no sólo facilita su trabajo diario, sino que también mejora significativamente sus resultados. Estas herramientas son clave para aquellos comerciales que desean liderar en su sector, aprovechando al máximo los beneficios que ofrece la tecnología. A continuación, se detallan algunas de las más importantes y la forma en que contribuyen en este ámbito:
Software de CRM
El CRM es indispensable para gestionar las relaciones con los clientes, ya sean actuales o potenciales. Utilizando un software de CRM, el comercial puede almacenar, organizar y analizar la información de los clientes, como datos de contacto, preferencias, histórico de compras e interacciones. Esto facilita la segmentación de clientes, la personalización de ofertas, el seguimiento de oportunidades de venta, el cierre de ventas y la fidelización de clientes. Entre algunos ejemplos de software de CRM encontramos Salesforce, Microsoft Dynamics y Hubpsot.
Herramientas de Analítica y Datos
Estas herramientas son esenciales para medir y evaluar el desempeño de las acciones comerciales, además de proporcionar información valiosa sobre el mercado, la competencia y los clientes. Gracias a ellas, el comercial puede tomar decisiones informadas, optimizar estrategias, identificar oportunidades y potenciar sus resultados. Entre los ejemplos de estas herramientas se encuentran Tableau, Bombora y Clari.
Herramientas de Comunicación y Colaboración
Son fundamentales para la comunicación interna entre miembros de un equipo y la comunicación externa con clientes y otros colaboradores. Permiten compartir información, coordinar actividades, resolver consultas y realizar presentaciones de manera eficaz. Algunas de estas herramientas incluyen Netelip, Cloudcall y Zoom.
Plataformas de Automatización de Marketing y Ventas
Estas plataformas facilitan la automatización y optimización de los procesos de marketing y ventas, desde la generación de leads hasta el cierre de ventas. Utilizándolas, los comerciales pueden economizar tiempo, minimizar errores, elevar su productividad y enriquecer la experiencia del cliente. Algunos ejemplos de plataformas de automatización de marketing y ventas son Cadence, SalesLoft, Outreach y Xant.
Funciones del Departamento Comercial
El departamento comercial es parte esencial de una empresa. A fin de cuentas, toda organización depende de sus ventas para funcionar. Más allá de vender y establecer una conexión con el cliente, una de las principales funciones del departamento comercial es garantizar la satisfacción del consumidor. Esto se logra mediante el análisis de hábitos y el estudio de perfiles de consumo y también, al prestar atención a sus necesidades. El objetivo: ofrecer la mejor experiencia y superar sus expectativas.
Según un estudio de Bain & Company, las empresas que ofrecen a sus clientes una experiencia excelente, crecen entre un 4 % y 8 % en ingresos por encima de sus competidores.
A continuación, te contamos las principales funciones del departamento comercial:
- Diseñar objetivos: Establecer objetivos orientados al crecimiento de la empresa. Esos objetivos necesitan ser realistas y deben guiar las acciones del departamento. Dentro de los objetivos del departamento comercial se encuentra garantizar que se aplique el concepto de customer success (éxito del cliente mediante la utilización del producto o servicio).
- Conocer a los clientes y sus necesidades: Es una función comercial de la empresa conocer a los clientes y definir los buyer persona, es decir, el perfil de cliente de la compañía. El perfil del cliente es la representación de tu cliente ideal. En otras palabras, es la reunión de las cualidades de tu objetivo en un personaje semi-ficticio, segmentado por características como la localización geográfica, gustos e intereses, educación, renta, y perfil sociodemográfico.
- Planificar estrategias: Además de conocer el perfil del cliente y la demanda del mercado según el segmento de la empresa, es parte de las funciones del departamento de ventas crear las mejores estrategias para alcanzar las metas de ventas del producto o servicio. Es importante que el equipo comercial y el de marketing trabajen juntos para definir las mejores estrategias de divulgación que aseguren el éxito de la planificación comercial.
- Diseño del proceso de ventas: Este proceso incluye la pre venta, venta y post venta. Recuerda que la post venta es muy importante para fidelizar a tu cliente.
¿Sabías que un 80 % de tus beneficios futuros vendrán del 20 % de tus clientes ya existentes? Es una cifra muy alta para dejarla pasar. Eso quiere decir que gran parte de los esfuerzos del departamento comercial deben estar orientados a retener y fidelizar clientes.
Organigrama del Departamento Comercial
Existen algunos puestos y funciones que son clave para el buen funcionamiento del departamento comercial de una empresa.
- Director comercial: Es la persona responsable de toda la estrategia comercial de la organización. Además de realizar la gestión comercial, trabaja junto con el departamento de marketing para organizar la divulgación de productos y servicios. También es su responsabilidad estudiar la estrategia de precios, los canales de ventas y las condiciones del mercado.
- Gerente comercial: Es responsable de la gestión comercial de la empresa. Planifica las estrategias con el director, realiza entrenamientos con el equipo comercial y establece las metas que cada persona debe cumplir.
- Analista de inteligencia comercial: La persona que ocupa este puesto en el departamento comercial tiene entre sus funciones realizar un análisis profundo de los negocios de la empresa. Esto incluye las proyecciones de la competencia y el estudio de tendencias de mercado. En última instancia, es responsable de reunir datos que van a sustentar las estrategias.
- Ejecutivo comercial: Es la persona que de forma constante busca nuevas oportunidades de negocios. Otra de las funciones del ejecutivo comercial es calificar y nutrir los clientes potenciales que recibe por parte de inteligencia comercial y prospectar nuevos clientes para la empresa.
- Vendedor: El vendedor es el ejecutivo comercial responsable de llevar a cabo las ventas. Es decir, es especialista en cerrar negocios. Se encarga de contactar con clientes potenciales y establecer estrategias de ventas para cerrar tratos.
- Asistente comercial: Esta es una de las funciones del departamento comercial que ofrece apoyo administrativo a las ventas. Ejerce funciones como la atención al cliente, registros, ejecución de pedidos, etc. También acompaña a los clientes durante la post venta.
El organigrama del departamento comercial dependerá de cada empresa. Puede que existan más o menos puestos según las necesidades y tamaño de cada negocio.
Hunters, Closers y Farmers: un equipo de éxito
A la hora de crear el organigrama del departamento comercial, podemos dividir los puestos en tres categorías principales: hunters, farmers y closers.
- Hunters: Son los responsables de la primera parte del proceso comercial. Son conocidos como "cazadores" porque realizan la prospección, buscan nuevos clientes y oportunidades. Los hunters son muy importantes a la hora de lanzar un nuevo producto o servicio en el mercado. Su enfoque está en los resultados a corto plazo.
- Closers: Son los “cerradores”. Este perfil corresponde a negociadores que son responsables de cerrar una venta. Se trata de profesionales con alta capacidad de hacer una conversión. Son muy persuasivos y su foco está en los resultados. Cuentan con un gran sentido de urgencia, motivación, capacidad de decisión y son muy objetivos. Los closers trabajan hasta lograr el "sí" y convertir clientes potenciales en clientes.
- Farmers: Ese perfil tiene su foco en las relaciones con el cliente. Son profesionales con perfil empático y que trabajan para atender las necesidades de los consumidores, garantizando así su satisfacción. Tienen facilidad de establecer vínculos a largo plazo. Son muy efectivos a la hora de trabajar con los clientes ya existentes, y son muy buenos trabajando con software de CRM de ventas.
El Proceso de Venta
El proceso de ventas es fundamental para la supervivencia y el desarrollo de una empresa. Se trata del conjunto de acciones que se realizan coordinando desde que el equipo de Marketing capta un posible cliente interesado (Lead) hasta que el equipo de Ventas convierte esa oportunidad en un cliente de la empresa, entendido el mismo como un consumidor de su producto o servicio.
El proceso de venta online es complementario a la venta física en persona. Algunas herramientas para mejorar este proceso son:
- Uso de una landing page, página web para aterrizar un nuevo producto o servicio.
- Webinar: Un webinar es un seminario online que te da la oportunidad de conectar con tu audiencia.
Habilidades Clave para el Liderazgo Comercial
- Liderazgo: El director comercial tiene que arrastrar a su equipo, motivándolo y formándolo, algo que redundará posteriormente en los resultados.
- Comunicación: Capacidad para poder marcar objetivos a tu equipo de ventas, y que estos que sean alcanzables, realistas y conocidos por toda la compañía. Además, tendrá que saber hacer un control y seguimiento del cumplimiento de los objetivos.
Métricas y Evaluación del Departamento de Marketing
El rendimiento del departamento de marketing y sus actividades se evalúa mediante una variedad de métricas y KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) que pueden incluir el retorno de la inversión (ROI), el tráfico del sitio web, las conversiones, la tasa de retención de clientes, la participación en redes sociales, entre otros. Al comprender y optimizar estas funciones clave, las organizaciones pueden mejorar su estrategia de marketing, alcanzar sus objetivos comerciales y mantenerse competitivas en un entorno empresarial en constante evolución.
Habilidades y Conocimientos Necesarios
Las habilidades y conocimientos necesarios para trabajar en el departamento de marketing pueden variar según el rol específico, pero algunas habilidades comunes incluyen la capacidad de análisis, la creatividad, la comunicación efectiva, la capacidad de trabajar en equipo, la orientación al cliente, y el conocimiento de herramientas y tecnologías de marketing digital.
Centralización de la Comunicación
Centraliza toda tu comunicación, ventas y marketing en un solo lugar. Por otro lado, la coordinación con recursos humanos es clave para mantener un equipo motivado y comprometido. Otro punto clave, para cualquier empresa, son los datos. Toma decisiones con información: Los datos del departamento comercial son como una brújula.
Capacitación Continua
La causa principal por la que un departamento comercial se queda atrás, es por falta de formación. La capacitación continua es fundamental para mantener la competitividad y el rendimiento.
- Capacitación continua: mantener al equipo actualizado con cursos, talleres, entrenamientos en técnicas de venta y uso de herramientas digitales.
- Desarrollo de competencias: reforzar habilidades blandas como la comunicación, la empatía y la negociación.
tags: #funciones #departamento #comercial #y #marketing #ejemplos