Un plan de negocio es la columna vertebral de cualquier tipo de empresa, ya sea grande, pequeña o una microempresa. Este documento esencial establece una guía clara para tu concepto empresarial o modelo de negocio. En este artículo, te guiaremos para que puedas crear un plan de negocio completo utilizando una estructura probada. Además, te proporcionaremos ejemplos prácticos para una comprensión más clara.
Definición: ¿Qué es un Plan de Negocio?
Un plan de negocio es el punto de partida esencial para planificar el nacimiento o crecimiento de una empresa. ¿Qué productos o servicios ofrece la empresa? ¿Cuál es la estrategia que seguirá en el mercado? ¿Qué oportunidades se pueden aprovechar y cuáles son los riesgos que considerar? Y, por supuesto, ¿Cuáles son las perspectivas de éxito económico?
Este último aspecto económico, conocido como el plan financiero, es fundamental.
¿Cómo hacer un Plan de Negocio?
Si bien no existe una regulación específica sobre su estructura, o cómo hacer un plan de negocios, si existen estándares que ayudan a garantizar que el plan se cree de manera sistemática y se pueda acceder rápidamente a la información necesaria.
Es importante destacar que las escuelas de negocios de más prestigio, aquellas que imparten los mejores Masters in Business Administration tanto en modalidad presencial como en los mejores MBA online de España y a nivel global, tienen un entendimiento profundo de cómo debe ser la estructura de un plan de negocios efectivo. Por ello, a continuación, te presentamos la estructura de un plan de negocios perfecto, basado en las metodologías y prácticas enseñadas en estos programas de alto nivel, para que no tengas problemas en su realización y puedas desarrollar un plan robusto y coherente con las expectativas del mercado actual.
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Estructura y Contenido de un Plan de Negocio
Para hacer un plan de negocios de manera efectiva, es fundamental seguir una estructura clara y centrarse en los aspectos clave del negocio.
- Resumen Ejecutivo
- Descripción de la Empresa y Equipo
- Idea de Negocio y Oferta de Productos - Servicios
- Público Objetivo y Segmentación del Mercado
- Análisis o Estudio de Mercado y Competencia
- Visión y Objetivos Empresariales
- Estrategia Empresarial
- Plan de Marketing y Ventas
- Plan de Operaciones
- Plan de RR.HH y Equipo
- Plan Financiero
- Análisis FODA: Evaluar el Entorno Empresarial
1. Resumen Ejecutivo
El contenido más importante del plan de negocio se desarrolla en un resumen ejecutivo de aproximadamente dos páginas. A menudo, los inversores toman decisiones basadas en esta sección, por lo que es fundamental no subestimar su importancia.
En el resumen ejecutivo, se resume de manera concisa y clara la visión general del plan de negocios, incluyendo la misión, objetivos, estrategias clave y proyecciones financieras resaltantes.
2. Descripción de la Empresa y Equipo
Aquí tienes la oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del negocio.
En esta sección del plan de negocio, detallamos la estructura de gestión y presentamos al equipo. Un equipo de personas capacitadas es esencial para el éxito de cualquier tipo de proyecto de negocio.
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- Experiencia y cualificación del equipo directivo: destacamos las credenciales, habilidades y experiencia del equipo directivo.
- Roles y responsabilidades: definimos los roles y las responsabilidades de cada miembro.
- Plan de desarrollo y capacitación del personal: explicamos cómo planeamos desarrollar y capacitar al equipo a lo largo del tiempo.
La descripción de la empresa proporciona detalles sobre la historia, la misión, la visión, los valores fundamentales y la estructura organizativa de la empresa.
3. Idea de Negocio y Oferta de Productos - Servicios
La idea o modelo de negocio es el punto de partida de nuestra empresa. En este apartado, nos enfocaremos en cómo nuestra idea aborda un problema específico y cuáles son los beneficios que aporta a nuestros clientes. Para comprender mejor este concepto, tomemos el ejemplo de un restaurante. Si bien la esencia de un restaurante es ofrecer comida y bebidas, esta descripción general no proporciona una evaluación adecuada de su idoneidad para el grupo objetivo ni de su capacidad para competir en un mercado lleno de rivales.
Aquí se detallan las características, beneficios y propuesta de valor única del producto o servicio que la empresa ofrece.
Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución.
4. Público Objetivo y Segmentación del Mercado
En esta sección, nos enfocamos en identificar quiénes serán nuestros clientes o usuarios potenciales. Por tanto, distinguiremos entre dos categorías principales del público objetivo: clientes individuales (B2C) y clientes empresariales (B2B).
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Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúes tu idea de negocio es si esa propuesta tiene un lugar en el mercado. Debes ser específico: si planeas vender ropa de cama, no debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que duermen en una cama. Primero debes enfocarte en un grupo de clientes más pequeño, por ejemplo, adolescentes de familias de clase media.
5. Análisis o Estudio de Mercado y Competencia
En esta sección dedicada al estudio de mercado nos enfocaremos en dimensionar el mercado, identificar competidores, evaluar la intensidad competitiva y analizar las posibles barreras de entrada.
En el análisis de mercado se examinan aspectos como la demanda del mercado, la competencia, las tendencias del sector, el perfil del cliente objetivo y las oportunidades y desafíos existentes en el entorno empresarial.
También debes incluir un análisis competitivo. Incluye el análisis de investigación que otras personas o compañías hayan realizado y también la exploración que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.
Como parte de tu posicionamiento en el mercado, el análisis de competencia complementa el paso anterior.
6. Visión y Objetivos Empresariales
Dentro del plan de negocio, la visión y los objetivos empresariales son fundamentales para guiar las estrategias y posteriores acciones. Comenzamos por establecer la visión y la misión a largo plazo, que representan nuestros ideales para la empresa en un futuro distante, generalmente de 10 a 25 años. Luego, definimos objetivos a corto y mediano plazo, que abarcan de 1 a 10 años, para trazar un camino hacia la realización de nuestra visión. Estos objetivos se desglosan en hitos concretos que sirven como puntos de referencia en nuestro viaje hacia el éxito empresarial.
En el apartado para crear la misión y visión de tu empresa puedes explicar los aspectos que le dan su razón de ser a la organización.
7. Estrategia Empresarial
El capítulo de estrategia empresarial dentro del plan de negocio se desarrolla en función de los objetivos corporativos que se hayan marcado anteriormente. Una cuestión de vital importancia es definir los beneficios que nuestra empresa ofrece a los clientes.
8. Plan de Marketing y Ventas
La formulación de estrategias de marketing es una parte fundamental del business plan. Su importancia se basa en que son esenciales para destacar en el mercado y comunicar la propuesta de valor de los productos o servicios a los clientes potenciales. En cuanto a las estrategias de precios y posicionamiento, es necesario determinar los precios que reflejen el valor ofrecido y que sean competitivos.
Este apartado dedicado a la planificación estratégica de marketing del plan de negocio también debe incluir un tácticas de adquisición de clientes y retención. Este plan implica desarrollar un enfoque integral para atraer nuevos clientes y mantener su lealtad a través de estrategias de retención.
En este punto debes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto. En lo que respecta a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cuál es tu estrategia de ventas?, ¿cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo?, ¿cuántas llamadas necesitarás realizar para concretar una venta?, ¿cuál es el precio promedio por venta?
Este análisis es muy útil para establecer los mecanismos de marketing, como puede ser una estrategia de correos electrónicos o crear un blog empresarial.
Una parte esencial de la estrategia de marketing es definir bajo qué criterios serán captados los prospectos, una vez que interactúen con alguno de tus contenidos. Diré que este es el puente entre el marketing y la estrategia de ventas, y constituye una especie de filtro.
Es momento de pensar en estrategias de ventas y sus prácticas asociadas. Asegúrate de hablar con un asesor de negocios para tener un enfoque más amplio de las estrategias que se están implementando en la industria a la que pertenece tu empresa. Analiza la competencia e incluso reproduce algunas de esas estrategias, si es necesario. Lo importante es poner sobre el papel más de un plan de acción, en caso de que ocurra algo inesperado en el mercado: fluctuación de precios, desabasto, acaparamiento por parte de grandes corporativos.
9. Plan de Operaciones
10. Plan de RR.HH y Equipo
El capital humano de tu empresa está constituido por el equipo de trabajadores de las diferentes áreas que la componen. Si aún no cuentas con todas las áreas que te gustaría tener, puedes comenzar a perfilar esa estructura con un organigrama que se irá llenando con el tiempo, conforme realices nuevas contrataciones.
11. Plan Financiero
Dentro del business plan, el componente financiero es el núcleo central. Realizar una previsión realista de las inversiones, los ingresos, los gastos, la liquidez y y de las ventas es fundamental en un plan de negocio. Además, es esencial crear un presupuesto que contemple gastos e inversiones de manera detallada.
Finalmente, en el apartado dedicado a las finanzas de cualquier tipo de plan de negocios será necesario identificar las necesidades de financiación y diseñar estrategias para asegurar los recursos necesarios.
Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina?, ¿necesitarás un ordenador?, ¿un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán; sé honesto y evita gastos innecesarios cuando elabores tu presupuesto.
Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe detallado de tus proyecciones financieras. Es particularmente importante si buscas inversiones para tu empresa.
El plan financiero detalla las proyecciones financieras de la empresa, incluyendo ingresos, gastos, flujo de efectivo, inversión inicial, punto de equilibrio, presupuesto y rendimiento financiero previsto.
Por último, viene el cálculo del presupuesto. Esta etapa del plan de negocios será mucho más voluminosa de lo que imaginas, así que considera un plazo extra para redactar esta sección del documento.
12. Análisis FODA: Evaluar el Entorno Empresarial
Al culminar el plan de negocio, se lleva a cabo el análisis FODA (o DAFO). En este proceso, se registran las fortalezas y debilidades internas de la empresa, así como las oportunidades y riesgos externos identificados.
Este análisis debe incluir tu propuesta de valor y las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa.
13. Anexos
Los anexos del plan de negocio se encuentran en el apéndice. Por último, también puedes añadir un capítulo que explique la forma jurídica de la empresa así como qué organización interna adoptará.
Consejos Adicionales para la Elaboración del Plan
El proceso de desarrollo de un plan de negocio generalmente abarca desde algunas semanas hasta varios meses. Este periodo se destina a investigar y recopilar todo el contenido necesario, redactar el texto y crear el plan financiero. Es importante considerar que, si estás redactando el plan de negocio mientras mantienes un empleo a tiempo completo, es probable que requieras un plazo más prolongado.
- Presta atención a la legibilidad y evita errores tipográficos o de sintaxis.
- En el momento de la redacción usa oraciones cortas y activas, emplea gráficos y tablas, explica términos técnicos y enfócate en los mensajes clave.
Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores también deberían tener una vista general de él de forma rápida. El formato desempeña un papel particularmente importante: usa encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave.
Recuerda que tu plan comercial es un documento dinámico. Eso significa que puedes ponerlo al día si las cosas cambian.
Errores Comunes al Elaborar un Plan de Negocio
A lo largo de los años, en las mejores Escuelas de Negocios de España se han revisado numerosos planes de negocios realizados por los alumnos de los mejores masters Executive MBA y se han identificado errores comunes que debes evitar.
- Hace algunos años, era común ver planes comerciales bastante complejos.
- Lo más importante de un plan comercial es el contenido y cuán realizable y objetivo es. Entiendo que la presentación de tu plan comercial es un aspecto importante; pero no te desgastes en elementos estéticos o que no sean significativos dentro de su ejecución y presentación.
- Es común confiar en demasía en lo que hacemos. Tanto, que a veces olvidamos examinar todos los escenarios posibles dentro de la planeación, independientemente de su naturaleza.
- Al elaborar tu plan comercial debes ser lo más realista posible. No hay otra manera de decirlo: superar tus propias expectativas podría generar problemas.
Errores a evitar:
- Añadir aspectos innecesarios: lo más importante de un plan de negocio es su contenido, su objetividad y su capacidad para cumplirse.
- Diseñar un plan que no sea realista: al elaborar tu plan de negocio debes ser lo más realista posible, ya que superar tus expectativas podría generarte problemas.
- No conocer bien a tu cliente: si no conoces a tu público, ¿cómo le vas a vender? Debes definir a tus clientes potenciales examinando en profundidad cuáles son sus intereses, qué necesidad les soluciona tu producto o servicio, cuáles son las razones para comprarte (o no hacerlo) … Cuanto más sepas de tu público, mucho mejor.
- Olvidar tu estrategia de venta: uno de los puntos más destacados de tu plan de negocio debe ser “cómo vender”.
- Descuidar el estudio de mercado: procura ser minucioso en tu estudio de mercado, ya que así podrás anticiparte a la respuesta de tus clientes potenciales y la competencia ante un producto o servicio concreto.
- No definir los procesos productivos ni los encargados de las tareas: tu plan de negocio debe contar con una sección dirigida a la producción y los recursos humanos. Tendrás que detallar cómo se fabrica tu producto (si lo tienes), atendiendo a los márgenes de tiempo y creando un sistema de funcionamiento adecuado.
- No contar con un “Plan B”: a veces el exceso de confianza puede convertirse en una piedra en el camino, haciéndote olvidar examinar todos los posibles escenarios a los que se puede enfrentar tu plan de negocio.
Adaptación del Plan a Diferentes Audiencias
Es muy importante que ajustes tu discurso a tu audiencia. No es lo mismo hablar con un banco, que hablar con la administración pública o con un inversor.
- Banca: Por ejemplo, si te diriges a un banco, deja claro cómo podrá recuperar su dinero.
- Administración pública: En cambio, si te diriges a la administración pública, lo mejor es que hagas énfasis en el objetivo que se persigue: ¿creación de empleo? ¿desarrollo del territorio?
- Inversores: Por otra parte, si te diriges a un fondo de capital riesgo o a un business angel porque estás buscando inversión, tendrás que dejar claro cómo podrán salir del negocio (lo que en inversión denominamos «exit»). Al fin y al cabo son inversores, con lo cual una de las cosas que valoran a la hora de tomar la decisión de inversión es tener claro cómo desinvertir (salir del negocio).
En cada caso tendrás que adaptar un poco tu plan a lo que demanda cada uno. Por ejemplo, a los requisitos de valoración (innovación, empleo, territorio) que determinen las bases de la subvención a la que vas a optar de las administraciones. Así podrás iniciarlo con mayor coherencia y rigor, incrementando las posibilidades de éxito.
Ejemplos de Planes de Negocio
Aquí tienes algunos ejemplos de planes de negocio:
- Este resumen ejecutivo realizado por el Blog "ABC del Emprendedor" presenta la propuesta comercial del restaurante Zara Restaurant & Lounge. Su modelo financiero se basa en los costes del sector y la experiencia de empresas similares.
- La empresa ZTE Corporation es líder en la industria de telecomunicaciones y tecnología de la información. Fue fundada en 1985 y cotiza en las Bolsas de Valores de Hong Kong y Shenzhen. La compañía ha establecido diferentes centros de investigación en Estados Unidos, Canadá, Suecia y China. Este plan de negocios cumple a la perfección la cantidad de información que debe brindar para que cualquiera que lo lea tenga una idea de lo que esta compañía realiza, cuáles son sus objetivos, su misión y visión, así como de su portafolio de producto.
- En este modelo de plan de negocios propuesto por "Granada Empresas", una plataforma web de apoyo a emprendedores y empresas de la provincia de Granada, en Andalucía, España, presenta un plan de negocio para una tienda de zapatos, complementos y artículos de piel. En el documento se puede apreciar cómo desarrollan la estructura del plan de una manera metódica. Además, el sitio web "Granada Empresas" ofrece una lista de diversos planes de negocios por sectores económicos.
- ExpressWare ofrece un software de base de datos útil para empresas que desean reducir costes al optimizar su eficiencia y simplificar sus negocios. Además, este software permitirá brindar la máxima satisfacción del cliente. Lo que resalta más de este plan de negocios es que, a pesar de ser no contener gráficos, la información es muy descriptiva sin caer en lo tedioso.
- La marca de cunas Duck Baby pretende abrir un nuevo canal de venta. Lo que resalta de este plan de negocios es que, además de ser muy descriptivo, también proporciona muchos datos duros que pueden ser útiles para personas clave en una empresa; por ejemplo, el director.
- Como una forma de apoyar a sus emprendedores de e-commerce, Shopify desarrolló un plan de negocios ficticio para una empresa de ropa que llamó I’ll Be Denim.
- La marca en línea Esgoa (ficticia) produce camisas para hombres con materiales sostenibles y diseño elegante e innovador. En su plan de negocios podrás encontrar más texto y menos cifras.
- La papelería Tijera Rápida da soluciones inmediatas para los requerimientos de materiales escolares y servicio de copiado, debido a su cercanía con instituciones educativas. Sus principales clientes son padres de familia, alumnos y profesores. Su plan de negocios contempla desde la información más básica hasta un breve análisis de mercado y su respectivo plan financiero.
- El plan de negocios de esta agencia de marketing se concentra en describir todas las funciones de una agencia. Incluye un pequeño fragmento del gasto en publicidad en los últimos años que sirve de referencia o razón de ser para el plan empresarial.
- Este ejemplo de plan de negocios se enfoca en todos los aspectos que se involucran en la organización de eventos en la Diputación de Granada. Dentro de él puede apreciarse el análisis de mercado, las líneas estratégicas a seguir y los planes comerciales, de inversión y financiación.
- Si buscas un plan de negocios muy completo, entonces el que realizó esta cafetería en Chile es una excelente opción.
Herramientas Digitales para Mejorar la Productividad
El uso de herramientas de gestión es fundamental para organizar y agilizar las tareas diarias. Estas herramientas permiten mejorar la productividad mediante:
- Trello y Asana: Facilitan la delegación u organización de tareas así como el seguimiento de los procesos.
- Google Drive y Dropbox: Permiten el acceso a archivos desde cualquier lugar, organizando documentos de manera eficiente y segura.
Gracias a estas herramientas podrás mantenerte enfocado y trabajar de forma organizada, maximizando el rendimiento en todas las áreas del negocio.
Importancia de la Gestión del Tiempo y la Productividad
Una buena gestión del tiempo y una correcta organización son fundamentales para que un negocio crezca de manera eficiente. La planificación estratégica y el enfoque en la productividad permiten que las tareas se completen de manera más rápida y efectiva, lo que lleva a una mayor eficiencia. Los estudios demuestran que las empresas organizadas pueden ser hasta un 30% más productivas, lo que se traduce directamente en un aumento en las ventas y un mejor uso de los recursos disponibles.
Gestionar bien tu tiempo no solo reduce la posibilidad de errores, sino que también mejora tu capacidad para atender más clientes, lanzar productos más rápido y cerrar más ventas.