El marketing es como la cocina: para lograr un plato delicioso, se requiere un equilibrio preciso de los ingredientes. De manera similar, un plan de marketing estratégico exige ingredientes básicos, conocidos como las 4 P: Producto, Precio, Promoción y Distribución (Place). Equilibrarlos cuidadosamente crea una mezcla de marketing que asegura el éxito de un producto o servicio.
¿Cuáles son las 4 P del Marketing Mix?
El concepto de las 4 P fue desarrollado en los años 40 por James Culliton, profesor de Harvard. Edmund Jerome McCarthy perfeccionó estas ideas, y Philip Kotler las popularizó en los años 60. Un marketing mix basado en las 4 P fue revolucionario porque, por primera vez, la comunicación se centró en resolver los problemas de los clientes, en lugar de mostrar los procesos internos de las empresas.
P de Producto: ¿De qué Tipo de Producto se Trata?
El producto es el ingrediente más importante del marketing mix. Vender algo sin demanda es inútil, incluso con la mejor combinación de marketing. Ya sea un producto físico o un servicio, asegúrese de destacar. Haga algo que nadie más esté haciendo o hágalo mejor que lo que ya existe en el mercado.
Pregúntese:
- ¿Qué hace mi producto o servicio que nadie más hace?
- ¿Cómo es mi producto o servicio mejor que el de la competencia?
- ¿Por qué un consumidor pagaría por mi producto o servicio?
Ejemplo: Airbnb reúne más de 7 millones de alojamientos, compitiendo con los hoteles clásicos. Las estancias en Airbnb son más baratas y ofrecen lugares únicos para dormir, ventajas que explotan en su marketing.
Lea también: ¿Qué son las 4Ps del Marketing?
P de Precio: ¿A Qué Precio se Venderá su Producto?
El mayor reto es encontrar un precio atractivo para los consumidores y que permita obtener un beneficio aceptable. Hay muchos factores a tener en cuenta:
- Los precios de los competidores
- El coste de los materiales y la producción
- Fluctuaciones del mercado
- Oferta y demanda
Pregúntese:
- ¿Quiere ser conocido como la opción de gama alta, pero también cara, para un público limitado?
- ¿O quiere que le conozcan como la opción de precio asequible para las masas?
Ejemplo: Tomorrowland es uno de los festivales de música más caros de Europa, pero sus entradas se agotan en minutos debido a la experiencia única que ofrece.
P de Promoción: ¿Cómo Dar a Conocer su Producto o Servicio?
Esta es la P más divertida. La promoción incluye el conocimiento de la marca, influencers, marketing directo, marketing en redes sociales, patrocinio, ferias, folletos y vallas publicitarias. También las relaciones públicas, como los comunicados de prensa, entran en este apartado. Cada interacción que los consumidores tienen con su empresa.
Pregúntese:
Lea también: ¿Qué define a un emprendedor exitoso?
- ¿Quiere que su empresa se vea como algo lúdico y accesible?
- ¿Desea que se le conozca como una persona de negocios y profesional?
La personalidad de su marca debe reflejarse en todas las comunicaciones que envíe al mundo.
Ejemplo: El anuncio "The Epic Split" de Volvo con Jean-Claude Van Damme demostró la estabilidad y precisión de Volvo Dynamic Steering de manera única.
P de Place (Distribución): ¿Dónde Va a Vender su Producto?
En el sector inmobiliario, lo crucial es la ubicación. En marketing, el lugar donde se vende el producto también es crucial. Hoy, el mundo online es más importante que el físico.
Pregúntese:
- ¿Cómo puedo facilitar a los clientes la búsqueda de mi producto?
- ¿Son los sitios físicos un valor añadido o no?
Ejemplo: Bol.com vende más de 15 millones de productos online, ofreciendo todo en un solo lugar, algo que las tiendas físicas no pueden igualar.
Lea también: Características del Liderazgo
Las 3 P Adicionales: Ampliando el Marketing Mix
El modelo de Booms y Bitner de 1981 complementa las 4 P clásicas con 3 nuevas P, haciéndolo más adecuado a las necesidades actuales:
Pruebas Físicas: ¿Qué es Tangible para el Cliente?
Desde un edificio de oficinas y una sala de espera, hasta un presupuesto, una tarjeta de visita, un sitio web y la ropa de la empresa. Estos factores determinan cómo los clientes evalúan su producto o servicio. Asegúrese de que estas pruebas físicas estén en consonancia con el resto del marketing mix.
Personal: ¿Con Quién Tratarán sus Clientes?
Su personal tiene un impacto en la opinión que los clientes tienen de su empresa y su producto. Vendedores o gestores de cuentas, abogados o peluqueros... son las personas que determinan en gran medida la calidad del servicio. Son la cara de su organización y el cliente los juzga en función de su amabilidad, conocimientos y habilidades.
Proceso: ¿Es el Proceso de Compra Fácil de Usar?
Cuando se compra un producto o servicio, se pasa por un proceso. ¿Tiene una tienda web fácil de usar con buen UX? ¿O los clientes tienen que ir a una sala de exposición? Cuanto más fluido sea este proceso, mayores serán las posibilidades de que los clientes queden satisfechos.
Pregúntese:
- ¿Qué pasos debe dar mi consumidor para realizar una compra?
- ¿Qué debe hacer mi cliente cuando tiene una pregunta o una queja?
- ¿Cuáles son los cuellos de botella en el recorrido del cliente?
Ejemplo: Zalando se distingue por su enorme gama, rápidos plazos de entrega y una experiencia del cliente fluida.
Las 4 C del Marketing Digital
Aunque el marketing mix digital sigue los mismos principios que el marketing mix tradicional, existen diferencias. Por eso, le damos un giro moderno a las 4 P: las 4 C.
Solución al Cliente: ¿Qué Problema Resuelve a su Cliente?
En este caso, la atención no se centra tanto en los puntos fuertes del producto como en los beneficios para el cliente.
Ejemplo: Carglass convence a sus clientes con ventajas como la ausencia de papeleo, servicio donde mejor le convenga y arreglos en 5 minutos.
Coste para el Consumidor: ¿Qué Costes Soporta el Consumidor?
Empatizar con sus clientes y pensar en los costes que tienen que asumir también es decisivo. Piensa en el coste de llegar a tu tienda o en los costes anuales de mantenimiento.
Comunicación: ¿Cómo se Habla con el Cliente?
En un mundo en el que todos gritan para llamar la atención, los que escuchan destacan. La C de comunicación juega en este sentido. Aquí comienza la conversación con el cliente.
Comodidad: ¿Es Fácil Encontrar y Comprar su Producto?
La comodidad para el cliente es primordial. Como empresa, tiene que centrarse al 100% en los plazos de entrega súper rápidos y en la accesibilidad 24/7.
Las 3 P del Marketing Sostenible
Además de las 4 P tradicionales, muchos autores coinciden en que es necesario añadir 3 P más para hablar así del marketing sostenible y reflejar la realidad del marketing actual: Personas, Procesos y Posicionamiento o Presentación.
Personas: El Corazón del Marketing
Comprender a las personas que forman nuestro público objetivo es fundamental. Esto implica:
- Segmentar con precisión.
- Crear conexiones emocionales.
- Adaptar la estrategia.
- Construir relaciones a largo plazo.
Procesos: La Máquina Bien Aceitada
La eficiencia y la optimización de los procesos son vitales para el éxito del marketing. Esto incluye:
- Automatización de tareas.
- Optimización de los flujos de trabajo.
- Medición y análisis.
- Integración de herramientas.
- Gestión de proyectos.
Personalización: La Experiencia Única
La personalización es la clave para destacar en un mercado saturado. Se trata de ofrecer experiencias únicas y relevantes a cada cliente, adaptando el mensaje y la oferta a sus necesidades individuales.
Interconexión de las 3 Nuevas P
Las tres "P" - Personas, Procesos y Programas - están intrínsecamente interconectadas. Una comprensión profunda de las personas (Personas) informa la optimización de los procesos (Procesos), lo que a su vez permite la creación de programas de marketing más efectivos (Programas). Esta interconexión crea un ciclo de mejora continua que impulsa el crecimiento y el éxito a largo plazo.
Tabla Resumen: Marketing Mix Expandido
| Elemento del Marketing Mix | Descripción | Enfoque |
|---|---|---|
| Producto | Bien o servicio ofrecido. | Calidad, diseño, características. |
| Precio | Valor económico asignado. | Rentabilidad, percepción de valor. |
| Promoción | Actividades de comunicación y publicidad. | Conocimiento de marca, estímulo de compra. |
| Distribución (Place) | Canales de distribución. | Accesibilidad, disponibilidad. |
| Personas | Personal involucrado en el servicio. | Atención al cliente, experiencia. |
| Procesos | Procedimientos y mecanismos del servicio. | Eficiencia, facilidad de uso. |
| Presentación (Physical Evidence) | Elementos tangibles que dan presencia comercial. | Imagen de marca, ambientación. |