Hablar de marketing es hablar de un término demasiado amplio y poco concreto. No es lo mismo el marketing tradicional que el marketing digital, por ejemplo. Y es que podemos dividir el marketing en muchas tipologías diferentes entre las que por supuesto se encontraría también el marketing industrial.
Es posible que en alguna ocasión hayas oído hablar sobre marketing Industrial pero, ¿sabes en qué consiste? Sigue leyendo si quieres saber qué es el marketing industrial y cómo puede ayudar a las empresas industriales a crecer.
El marketing industrial, también conocido como marketing de empresa a empresa o B2B, se centra en satisfacer las necesidades únicas de las empresas, instituciones y organizaciones que compran productos y servicios para sus operaciones, producción y crecimiento. El marketing industrial, también conocido como marketing B2B (business-to-business), se centra en la venta de productos o servicios de una empresa a otra. Este tipo de marketing tiene características distintivas que lo diferencian del marketing dirigido al consumidor final (B2C).
El marketing Industrial se basa en la relación directa entre empresas. Mientras que el marketing B2C está orientado a la relación entre empresa y consumidor, el marketing industrial se centra en la relación entre empresa y empresa. Ha ido ganando importancia y protagonismo a lo largo de los años hasta convertirse hoy en día en algo fundamental.
El marketing para la industria se orienta al aumento de los contactos y clientes potenciales, de las ventas. Para ello es necesario trabajar en la mejora de las prestaciones técnicas de los productos a través de controles de calidad, avances técnicos y tecnológicos, agilización de procesos, automatización, etc.
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Características Distintivas del Marketing Industrial
El marketing industrial se dirige a un mercado mucho más reducido y especializado en comparación con el mercado de consumo. Las relaciones entre las empresas en el mercado industrial tienden a ser a largo plazo. Las decisiones de compra se basan en un análisis detallado de la información. La venta en el marketing industrial es altamente personalizada.
La demanda en el mercado industrial es derivada de la demanda en el mercado de consumo. En el marketing industrial, suele haber pocos compradores, pero estos realizan compras en grandes volúmenes. El soporte técnico y el servicio postventa son cruciales en el marketing industrial. Las estrategias de comunicación y promoción en el marketing industrial suelen ser más técnicas y centradas en el contenido.
Para el proveedor, este tipo de marketing actúa como un puente de comunicación esencial, facilitando la exposición de sus soluciones a potenciales clientes. En contraste, el entorno de ventas business-to-business (B2B) demanda una aproximación mucho más especializada. Aquí, las empresas presentan necesidades únicas que desafían la aplicación de estrategias de marketing genéricas, haciendo indispensable un enfoque de marketing altamente personalizado.
Diferencias Clave entre Marketing Industrial y de Consumo
A continuación, se presentan algunas diferencias clave entre el marketing industrial y el marketing de consumo:
- Marketing industrial: Se dirige a empresas, organizaciones e instituciones como clientes.
- Marketing de consumo: Se dirige a consumidores individuales como clientes.
- Marketing industrial: El proceso de compra suele ser más complejo e implica a múltiples responsables de la toma de decisiones dentro de la organización compradora.
- Marketing industrial: La creación de relaciones es crucial, ya que las transacciones B2B suelen implicar asociaciones a largo plazo.
Particularidades de los Compradores Industriales
Aparte de las diferencias entre los mercados B2B y B2C, ¿qué diferencias se pueden encontrar entre los compradores de productos y servicios industriales y los consumidores minoristas?
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- Buscan productos y servicios muy específicos: Cada comprador de productos y servicios industriales tiene necesidades y requisitos técnicos muy específicos.
- Investigan antes de comprar: Con la compra de productos y servicios industriales, las inversiones pueden llegar a ser muy elevadas, además de que son muchas las personas y los departamentos involucrados en la decisión de compra.
- El comprador no es siempre el que toma las decisiones: Es muy probable que la persona que se dirige a nosotros para la compra de un producto o servicio, no sea el que toma las decisiones en la empresa.
- Relaciones a largo plazo: La compra de este tipo de productos y servicios puede alargarse semanas o incluso meses.
Elementos Clave en una Estrategia de Marketing Industrial
Las estrategias de marketing industrial deben añadir valor y favorecer la creación de conexiones y el aumento de contactos que se traduzcan en un mayor número de clientes potenciales. ¿Sabes cuáles son los elementos que nunca pueden faltar en una estrategia de marketing industrial?
1. Identificación del Cliente Ideal
La primera de las claves del Marketing Industrial consiste en identificar al cliente ideal y lanzar un mensaje eficaz capaz de captar su atención y que lo atraiga. Cualquier estrategia de Marketing industrial debe comenzar por la identificación del cliente ideal. Para ello es necesario conocer bien a todos los individuos que participan en el proceso de compra del producto que ofrece la compañía. Es decir, conocer quiénes son los fabricantes, los distribuidores, los importadores, los comerciales, los consumidores finales, etc.
Para identificar al cliente ideal resulta necesario plantearse una serie de preguntas que nos ayudarán a este fin. ¿A qué tipo de compañía nos interesa dirigirnos? ¿Qué tiene esa compañía que la hace diferente de las otras? ¿A qué sector o sectores se enfoca? ¿Cuántos trabajadores tiene? ¿Cuál es su facturación?
Cuando tengamos el perfil de la compañía claro deberemos profundizar más en la identificación del cliente ideal. Una vez identificado nuestro cliente ideal ya sabremos a quién debemos dirigir nuestro mensaje de marca, que es lo siguiente en lo que se debe trabajar.
Es necesario lanzar un mensaje de marca efectivo, con el que nuestro cliente ideal se sienta identificado para que atraerlo resulte más sencillo. Para ello es necesario esforzarse en transmitir qué necesidades puede cubrir nuestro producto, cuáles son los beneficios que nuestra compañía ofrece a sus clientes y qué nos diferencia a nosotros como compañía del resto de competidores.
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A la hora de definir el cliente ideal o público objetivo resulta interesante involucrar tanto al equipo de marketing como al equipo de ventas de la compañía.
2. Infraestructura Web Sólida
La segunda de las claves dentro de la importancia del marketing industrial hace referencia a la infraestructura web de la compañía. Cada vez son menos las empresas que no disponen de una página web corporativa. Sin embargo, en el mercado industrial todavía queda mucho trabajo que realizar en este sentido. Hoy en día no basta con tener una página web, se trata de ir mucho más allá. La página web de la compañía es el lugar al que debemos dirigir a nuestro público objetivo. El lugar donde el visitante se convertirá en lead y atravesará nuestro embudo de ventas. Que funcione correctamente tanto en dispositivos móviles como en ordenadores.
3. Estrategias para Generar Tráfico
La tercera de las claves de la importancia del marketing industrial tiene que ver con las estrategias para generar tráfico. Los clientes no van a contratar nuestro producto si no nos damos a conocer. Es fundamental participar en todos aquellos lugares en los que están presentes las empresas de nuestro sector. Es indispensable que las compañías del sector industrial entiendan la importancia de los canales que existen hoy en día para generar tráfico web. A través de estos canales es posible segmentar de manera precisa el público al que queremos dirigir nuestro mensaje comercial, además de permitirnos medir los resultados.
4. Convertir Visitantes en Leads
La gran parte de las compañías del sector industrial venden productos complejos y sus páginas web no cuentan con tiendas online ni pueden hacerlo. De nada sirve generar tráfico al sitio web si este no se convierte en lead. El tráfico no tiene valor si no se convierte en una oportunidad real de negocio. Es fundamental convertir visitantes en leads. En los procesos de compra de productos industriales se investiga y busca mucha información y nosotros debemos tomar acción en este sentido. Debemos aportar contenido de valor a nuestros visitantes dentro del sitio web y a cambio solicitar algunos datos personales como el correo electrónico.
5. Aumentar las Ventas con Leads Cualificados
Aumentar las ventas es otras de las claves del Marketing Industrial. Para ello es necesario, sin duda, contar con leads cualificados, uno de los mayores desafíos del Marketing B2B. Las compañías industriales necesitan comprender la diferencia entre los leads que se consiguen a través de los canales tradicionales y los leads que llegan desde Internet. Los leads generados a través de Internet son leads con necesidades concretas y reales y buscan satisfacerlas. Sin embargo, no todos los leads se encuentran en el mismo punto del embudo de conversión.
6. Maduración de Leads
La sexta de las claves del Marketing Industrial se refiere a la maduración de leads. Para madurar leads es necesario contar con una base de datos de contactos. Una estrategia de maduración de leads debe continuar educando al cliente potencial y ayudarle porque todavía no está preparado para realizar la compra. También debe mostrar a la compañía como la mejor opción posible por su experiencia y grado de especialización para fortalecer la confianza del cliente potencial en nuestra compañía.
Para la maduración de leads es necesario contar con contenido de calidad, que genere valor y resulte útil. Este contenido debe estar adaptado a la fase del embudo de conversión en el que se encuentre cada lead. A día de hoy existen muchas tipologías diferentes para ofrecer este contenido: ebooks, posts de blog, infografías, guías, vídeos, etc.
7. Medición del ROI
La última de las claves del Marketing Industrial tiene que ver con el ROI o retorno de la inversión. Al fin y al cabo el objetivo común que deben perseguir tanto el departamento de marketing como el departamento de ventas de una compañía debe ser el crecimiento de la propia compañía y la consecución de ingresos. Para que el marketing Industrial pueda generar un ROI positivo es importante contar con herramientas de analítica, además de que marketing y ventas tengan una comunicación fluida y un intercambio de información constante a través de reuniones y actualizaciones.
Métricas Clave en el Marketing Industrial
A continuación vamos a ver cuáles son algunas de las mejores métricas que hay que tener en cuenta en toda estrategia de marketing industrial.
- La cantidad de visitas que recibe el sitio web es sin duda uno de los indicadores más fáciles de medir. Este tiempo también va relacionado con la tasa de rebote, que nos indica si las personas han abandonado el sitio casi al momento de llegar.
- Cada oferta y cada formulario que rellenen los clientes potenciales nos permite recopilar datos sobre cómo son y qué necesidades tienen.
Contar con una web que ofrezca resultados favorables no es algo sencillo sino que es un camino largo y complejo al que hay que dedicar el tiempo necesario. El viaje del comprador en el marketing industrial hay que verlo como una sucesión de conversiones. Y al medir y rastrear esas conversiones podremos seguir el recorrido del cliente potencial a través del embudo y poder dirigirlo por el lugar adecuado en el momento correcto para que se convierta en cliente final.
Como el proceso de venta en el sector industrial es largo, una de las opciones es configurar campañas de correo electrónico para ofrecer a los leads aquella información que puede ser de su interés. En este caso, es muy importante monitorear la apertura de los correos, qué tasa de clics tienen los enlaces o si hay baja tasa de suscripción o apertura.
Una de las formas más efectivas de obtener conversiones es colocar llamadas a la acción o CTA (call to action) con diferentes ofertas en las páginas de destino.
Los datos lo son todo cuando hablamos de marketing industrial. Configurar informes al principio del proyecto, atendiendo a los KPI, es lo más recomendable para tener un control sobre las métricas de tus acciones de marketing. Establecer objetivos es la otra mitad de los informes que deben ser claros y específicos. En lugar de tener un objetivo para «aumentar el número de clientes potenciales», debemos establecer objetivos más claros.
Métricas importantes a considerar:
- Tráfico del sitio web: Es bueno analizar cuáles son las fuentes de tráfico que llega a la web. ¿De dónde viene tu público más cualificado? ¿Es una búsqueda orgánica? ¿Son campañas de pago que realizamos en Google?
- Tasas de conversión de destino: las páginas de destino suelen tener un formulario para capturar la información del usuario, y que permite nutrir de contenido de valor a estos clientes potenciales.
- Coste por cliente potencial: Esto es especialmente importante cuando se ejecutan campañas publicitarias o campañas de pago, como anuncios en Google o en las redes sociales. Lo ideal es generar clientes potenciales de alta calidad a un bajo coste. Y, aunque no es sencillo, el primer paso si lo es.
Como mínimo, deberás extraer informes de Google Analytics, puedes utilizar Google DataStudio para hacerlo más digerible. Google Analytics es ideal para supervisar el estado de tu web mediante el seguimiento de métricas de los visitantes, tasas de rebote y rendimiento de la web.
El Diseño Estratégico en el Marketing Industrial
El diseño estratégico, es un proceso en el cual se define el futuro de un producto a largo plazo. Es un proceso de planificación en el cual se evalúan los objetivos de la empresa, se analiza el mercado y la competencia, y se definen las características y funcionalidades del producto, tanto como para convertirlo en el producto más funcional posible, como para producirlos de la forma más atractiva para nuestro público objetivo.
El diseño estratégico es importante porque es la base sobre la cual se construye la estrategia de marketing. Si un producto no ha estado muy diseñado desde un punto de vista estratégico, es muy difícil que pueda tener éxito en el mercado. Durante el diseño estratégico, se establecen los objetivos a largo plazo del producto, se definen las características que tiene que tener para satisfacer las necesidades de los clientes y se determina el posicionamiento que se quiere conseguir en el mercado.
El diseño juega un papel crítico en el marketing industrial, puesto que los productos y servicios industriales a menudo son complejos y requieren una presentación clara y atractiva para que los clientes potenciales puedan comprender su valor y utilidad.
Estrategias de Marketing Digital para el Sector Industrial
El marketing para empresas industriales tiene un objetivo principal: aumentar el número de contactos a través de clientes potenciales interesados en la adquisición de productos especializados y con músculo económico suficiente para poder hacer frente a las inversiones que estos productos suponen. En este sentido, el posicionamiento web, la publicidad o las redes sociales pueden jugar un papel diferencial para las empresas industriales. De hecho, las empresas que no se adapten a este escenario digital muy probablemente quedarán a la cola del mercado industrial y verán cómo las empresas que sí ejecutan acciones de marketing Industrial les adelantan y comen terreno.
A continuación, se presentan algunas estrategias de marketing digital efectivas para el sector industrial:
- Branding en canales programáticos: La publicidad programática es un tipo de tecnología desarrollada en plataformas publicitarias que permite configurar parámetros y segmentaciones mucho más específicas. Cuando los usuarios llegan a un sitio, en función de su perfil y características se subastan espacios publicitarios afines para conseguir el objetivo del anuncio.
- Paid Media: El Paid Media hace referencia a todos aquellos medios de publicidad y comunicación digital en los que los anunciantes deben pagar para publicar sus anuncios.
- Posicionamiento SEO: Cualquier empresa industrial que desee mejorar el posicionamiento de su negocio en internet a largo plazo, necesitará trabajar en una estrategia SEO.
- Optimización del CRO: El CRO (Optimización del ratio de conversión) es el conjunto de técnicas que tienen como objetivo aumentar el número de visitantes de una página web y que éstos terminen comprando.
Conclusión
Implementar una estrategia de marketing industrial bien definida no solo impulsará tus cifras de negocio, sino que también fortalecerá tu posicionamiento en un mercado cada vez más competitivo.
Si estás listo para llevar tu empresa industrial al siguiente nivel a través del marketing, recuerda que en pinchaaqui.es estamos aquí para ayudarte a construir una estrategia sólida y orientada a resultados.
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