El marketing está lleno de estrategias y herramientas que ayudan a las empresas a posicionarse y atraer clientes. El marketing mix es una estrategia de marketing que se basa en cuatro variables clave, conocidas como las 4P: producto, precio, plaza (distribución) y promoción. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, price, place y promotion).
El marketing mix ayuda a las empresas a definir su estrategia comercial de forma integral. Se trata de vender un producto y de crear una propuesta de valor que incluya un precio adecuado, una distribución eficiente y una promoción efectiva.
¿Qué es el Marketing Mix?
El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar y trabajar sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación.
Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos comerciales.
Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse entre sí.
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Variables del Marketing Mix: Las 4Ps
Una vez aclarado el concepto, a continuación vamos a tratar en mayor profundidad cada una de las cuatro variables del mix de marketing.
1. Producto
El producto es el eje central de cualquier estrategia de marketing mix, ya que sin él no existiría la oferta comercial. El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las necesidades de los consumidores.
Puede tratarse de un bien tangible, como un automóvil o un teléfono móvil, o de un servicio, como una suscripción de streaming o un curso online. Por tanto, el producto debe centrarse en resolver dichas necesidades y no en sus características, tal y como se hacia años atrás.
Para desarrollar una estrategia efectiva en esta área, las empresas deben considerar aspectos como la calidad del producto, su diseño, las funcionalidades que ofrece, su ciclo de vida y la experiencia del usuario. Dentro del producto encontramos aspectos tan importantes a trabajar como la imagen, la marca, el packaging o los servicios posventa.
El director de marketing también debe tomar decisiones acerca de la cartera de productos, de su estrategia de diferenciación de productos, del ciclo de vida o incluso de lanzamiento de nuevos productos.
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2. Precio
El precio es una de las variables más sensibles del marketing mix, ya que influye directamente en la percepción del valor del producto y en la decisión de compra del cliente. El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa.
Existen diversas estrategias de precios que pueden aplicarse según el objetivo de la empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc.
Por ejemplo, una estrategia de penetración de mercado implica fijar precios bajos para atraer rápidamente clientes, mientras que una estrategia de precios premium se basa en ofrecer productos exclusivos a un precio elevado. En última instancia es el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea fácil, y tal y como se ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen que trabajar conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.
3. Plaza (Distribución)
La plaza o distribución se refiere al canal a través del cual el producto llega al consumidor final. En términos generales la distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto acabado hasta los diferentes puntos de venta.
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En este sentido, las empresas deben decidir si venderán sus productos a través de tiendas físicas, comercio electrónico, distribuidores o una combinación de estos. La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía.
Un ejemplo de estrategia de distribución eficiente es la de Amazon, que ha revolucionado el comercio electrónico ofreciendo un sistema logístico avanzado que permite la entrega rápida de productos en múltiples mercados. Es necesario trabajar continuamente para lograr poner el producto en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado.
No hay una única forma de distribuir los productos, sino que dependerá de las características del mercado, del mismo producto, de los consumidores, y de los recursos disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de puntos de venta, procesos de pedidos, etc.
4. Promoción
La promoción es el conjunto de estrategias utilizadas para comunicar el valor del producto y persuadir al consumidor de comprarlo. Gracias a la comunicación, las empresas pueden dar a conocer como sus productos, y pueden satisfacer las necesidades de su público objetivo.
Un caso de éxito en promoción es Coca-Cola, que ha logrado construir una marca reconocida a nivel global gracias a sus campañas publicitarias emotivas, su presencia en eventos importantes y su estrategia de marketing en redes sociales. Podemos encontrar diferentes herramientas de comunicación: venta personal, promoción de ventas, publicidad, marketing directo y las relaciones públicas.
La forma en que se combinen estas herramientas dependerá de nuestro producto, del mercado, del público objetivo, de nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.
Ejemplos Prácticos de las 4 Ps del Marketing en Marcas Exitosas
Para entender mejor cómo funciona el marketing mix en la práctica, es útil analizar algunos ejemplos concretos. Estos ejemplos reales demuestran cómo las 4 Ps del Marketing son fundamentales para el éxito de las marcas. Al considerar el producto, el precio, la plaza y la promoción de manera integral, las marcas pueden desarrollar estrategias sólidas que les permitan destacarse, satisfacer las necesidades de los consumidores y alcanzar el éxito a largo plazo.
1. Apple
Apple es un excelente ejemplo de cómo el producto puede ser el pilar fundamental de una estrategia de marketing exitosa. Esto incluye todas las características del producto o servicio que se ofrece al mercado. Sus productos, como el iPhone o el iPad, se destacan por su diseño innovador, facilidad de uso y calidad superior. Estas características hacen que los productos de Apple se diferencien en el mercado y generen lealtad de los clientes.
La compañía ha logrado construir una marca icónica basada en la innovación y el diseño de sus productos, como el iPhone, iPad y MacBook. La calidad y la estética de sus productos han sido clave para diferenciarse en un mercado altamente competitivo.
2. Zara
Zara, la famosa marca de moda, ha sabido utilizar la estrategia de precios de manera efectiva. Zara ha implementado un modelo de distribución rápido y eficiente que le permite llevar sus productos de moda actualizada a tiendas en todo el mundo en poco tiempo. Ofrece productos de moda a precios asequibles, lo que ha atraído a un amplio segmento de consumidores. Además, la estrategia de rotación constante de sus colecciones ha creado un sentido de urgencia en los clientes, impulsando las ventas y la lealtad a la marca.
3. Starbucks
Starbucks ha demostrado cómo la ubicación estratégica de sus tiendas puede influir significativamente en el éxito de la marca. La compañía ha expandido su presencia a nivel global, ubicando sus tiendas en áreas de alto tráfico y en lugares estratégicos, lo que ha contribuido a su visibilidad y accesibilidad para los consumidores.
4. Coca-Cola
Coca-Cola ha sido una maestra en el arte de la promoción. Red Bull ha desarrollado campañas de marketing innovadoras que se centran en la experiencia y el estilo de vida, asociando la marca con la emoción y la aventura. La marca ha utilizado campañas publicitarias creativas y emocionales para conectar con los consumidores a nivel emocional. Además, ha sabido aprovechar eventos y alianzas estratégicas para promocionar su marca, convirtiéndose en un referente en el mundo del marketing.
Enfoque del Marketing Mix
Sin duda, a lo largo de la corta historia del marketing, el concepto de marketing mix ha constituido uno de los aspectos de mayor importancia en el ámbito estratégico y táctico. En mi opinión sigue siendo un instrumento básico e imprescindible, y debe seguir estando en el corazón de toda estrategia de marketing. Sin embargo, pienso que es necesario dotar a las 4Ps de un enfoque actual, de un enfoque basado en el protagonista, el cliente.
Preguntas como: ¿Qué productos lanzaré al mercado?, ¿a que precio?, ¿dónde lo vendo? o ¿cómo los promociono? Son preguntas que se planteaban en el siglo XX, donde el producto era el protagonista del marketing y su enfoque estaba basado en la oferta. En la actualidad el cliente dicta las normas, por tanto la perspectiva del marketing mix se tiene que plantear desde la óptica de la demanda.
El nuevo enfoque replantea las preguntas a: ¿qué necesidades tienen mis clientes?, ¿cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y que retorno me dará dicha satisfacción?, ¿qué canales de distribución son más convenientes para nuestros clientes? o ¿cómo y en que medios lo comunico? En la actualidad, ya no es viable fabricar el producto para posteriormente intentar venderlo, si no que es necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y desarrollar el producto para ellos.
Este enfoque además, plantea conocer el coste de satisfacción de nuestros clientes y calcular el retorno vía precio. En la distribución, la comodidad de compra del cliente es un punto clave, por ello es necesario elegir los canales de distribución en base a sus preferencias. En cuanto a la comunicación el cliente ya no quiere que sea una vía de un único sentido, dónde los clientes simplemente se limitaban a escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los clientes forman parte de una vía de doble sentido, dónde son parte activa de una conversación con las marcas.
Ejemplo: Caso práctico The Coca Cola Company
Sin duda Coca Cola es una de las marcas que gozan de mayor notoriedad, y sus refrescos son consumidos en todo el mundo. Si analizamos su marketing mix observamos lo siguiente:
- Producto: Coca Cola tiene diferentes productos para diferentes necesidades, como por ejemplo: Coca Cola Zero, Original, Light, Fanta, Sprite, Aquarius, Nestea, etc. Además también disponen de diferentes formatos de producto dependiendo de la cantidad requerida o del momento de su consumo: Botella, latas, mini…
- Precio: The Coca Cola Company trabaja su política de precios en función de cada país, por tanto se adapta a cada mercado en el que se encuentra presente. Por otra parte, Coca Cola es una de las pocas marcas del mundo que es consumida tanto por personas con un poder adquisitivo alto como bajo, es una de las marcas más democráticas que conozco.
- Distribución: Coca Cola se encuentra presente en todo el planeta y puedes encontrar sus productos en casi cualquier lugar: supermercados, tiendas, bares, restaurantes…
- Comunicación: uno de los puntos en los que más destaca dentro de su estrategia de marketing mix es en su comunicación. La conocida marca de refrescos ha destacado siempre por su creatividad publicitaria y sus anuncios televisivos. Siempre ha destacado conceptos como la felicidad, amistad, familia o incluso causas sociales para trabajar su responsabilidad social corporativa.
Ejemplo de Plan de Marketing basado en las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler para una SaaS
Supongamos que tenemos una empresa de software Saas y necesitamos realizar un plan de marketing basado en las 4 Ps del marketing Mix de Kotler.
Un hipotético ejemplo de este plan de marketing sería algo así:
- Producto en Marketing Mix en una SaaS
- Solución SaaS: Solución de software intuitiva, escalable y segura que resuelve un problema específico y/o mejora procesos para un nicho de mercado.
- Personalización: Software personalizable para satisfacer las necesidades específicas de diferentes clientes.
- Soporte y Actualizaciones: Servicio de atención al cliente y actualizaciones regulares del producto.
- Precio en Marketing Mix en una SaaS
- Modelo de Suscripción: Modelo de precios basado en suscripciones mensuales o anuales con diferentes niveles de servicio.
- Prueba Gratuita: Freemium. Versión de prueba gratuita para que los clientes potenciales experimenten el valor del producto antes de comprar.
- Descuentos: Descuentos por volumen o precios especiales para clientes a largo plazo.
- Plaza en Marketing Mix en una SaaS
- Venta Directa Online: Utiliza un sitio web optimizado para SEO y SEM para vender el software directamente a los consumidores.
- Socios Estratégicos: Colaboraciones con otras empresas de tecnología o consultorías que puedan recomendar tu producto.
- Mercados Globales: Software disponible para clientes en diferentes regiones, adaptándose a varios idiomas y regulaciones locales.
- Promoción en Marketing Mix en una SaaS
- Marketing de Contenidos: Crea contenido valioso y educativo que posicione a tu empresa como líder de pensamiento en la industria.
- Redes Sociales y Blogs: Utiliza plataformas de redes sociales y blogs para interactuar con la comunidad y compartir actualizaciones y casos de éxito.
- Publicidad de Pago: Inversión en publicidad online en plataformas relevantes para tu audiencia objetivo.
Aquí hay una tabla que resume la información anterior:
| Categoría | Estrategia | Ejemplo práctico |
|---|---|---|
| Producto | Solución SaaS personalizable | Software de gestión de proyectos con opciones de personalización para flujos de trabajo |
| Precio | Modelo de suscripción escalable | Suscripción básica de 30€/mes, Pro de 60€/mes, Premium de 90€/mes |
| Plaza | Venta directa y socios | Venta a través del sitio web y asociación con consultoras de IT |
| Promoción | Marketing de contenidos publicitarios de pago | Blog con artículos semanales y campaña de Google Ads con un presupuesto de 10.000€/mes |
Las 7P del Marketing
El modelo de las cuatro p evolucionó al modelo de marketing de las 7 p, que suele usarse normalmente en la industria de servicios. A las cuatro de las que hemos hablado hay que sumarle estas tres.
- Personas: Los servicios no pueden independizarse de las personas que los realizan. La capacitación y contratación del personal adecuado proporcionará a tus clientes un servicio excelente. El comportamiento de los empleados es tan importante que influye en la calidad que un usuario percibe de un servicio. Esto se traduce en una ventaja competitiva interna de una organización.
- Procesos: Se pueden definir los procesos como los mecanismos de la prestación de un servicio que tienen una incidencia directa sobre la calidad que se percibe de él. Por tanto, es necesario tener unas rutinas bien adaptadas para minimizar los costes. Para conseguir diferenciarte puedes valerte de tu sistema de pago o distribución, el embudo de ventas u otros pasos con los que garantizar el funcionamiento efectivo del negocio. Cualquier mejora o modificación pueden llegar posteriormente para reforzar la organización minimizando costes y maximizando ganancias.
- Prueba o evidencia física: Es la variable que cada vez tiene mayor relevancia entre las tendencias del marketing mix porque puede dar forma a la percepción que tengan del servicio los clientes. Estos perciben cómo se puede desarrollar un servicio a través de los locales, colorido, accesorios e, incluso, a través del material publicitario que se emplea. El contexto, tanto físico como no físico, en el que se lleva a cabo un servicio, y en el que interactúan los clientes y la empresa, debe estar correctamente planificado. Por este motivo, cuando una empresa trabaja con múltiples locales físicos, como puede suceder en las grandes compañías de restauración, suele tener un ’dossier de interiorismo’ para crear una imagen homogénea en todos sus locales. También tiene que ver con la forma en la que se relaciona una empresa y sus productos. Por ejemplo, si piensas en comida rápida te llega a la mente McDonalds o, si piensas en deporte, firmas como Adidas o Nike. Esto denota su presencia en el mercado y la evidencia psicológica y física de su comercialización.
Ventajas del Marketing Mix
El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:
- Mejora continua del producto o servicio: Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas, ayudándose de las estrategias del marketing lateral, están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
- Involucra a gran parte de la empresa: Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
- Flexibilidad y optimización de recursos: Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
- Competitividad: Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.
Estrategias de Marketing Mix
En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas, por eso es recomendable formarse con un Máster en Marketing Digital. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:
- Diferenciación y ampliación de línea: La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
- Precios prémium: Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
- La cobertura geográfica: La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
- Marketing digital: Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.