La creación de un plan de marketing es una estrategia imprescindible para cualquier negocio, grande o pequeño, sin importar el sector. Conseguir los objetivos y captar clientes no siempre es tarea fácil, pero seguro que, si trazamos un camino, podremos conseguir nuestra meta y lograr el éxito empresarial. ¿Quieres descubrir cómo crear un plan de marketing eficaz que recoja toda la información necesaria para llevar tu empresa a la cima?
¿Qué es un Plan de Marketing?
Por plan de marketing nos referimos al documento que te permite traducir los objetivos empresariales en acciones de marketing para un mercado determinado. Es un paso necesario para implementar de forma estratégica las acciones de marketing dirigidas hacia tus clientes y prospectos a los que se quiere llegar.
Podríamos considerarlo cómo el proceso de organización de un proyecto durante un período determinado. Este proyecto puede ser tan variado como:
- El lanzamiento de un producto
- Una operación comercial
- La creación de un servicio
En resumen, el plan de marketing es una hoja de ruta que guía tu estrategia de marketing. En él se enumeran las acciones que vas a implementar para alcanzar tus objetivos, además de cuantificarlas y definir los indicadores de rendimiento a utilizar.
Objetivos de un Plan de Marketing
Dicho de forma clara y concisa, el plan de marketing es el documento que va a guiar todas tus acciones de marketing. Allí debes incluir cada uno de los pasos que tienes que dar, así como el proceso de ejecución.
Lea también: Estrategias efectivas de marketing en Instagram
Por tanto, debes asegurarte de que tu plan de marketing incluya:
- Los actores que van a participar
- La estrategia de marketing aplicada
- Y las cifras esenciales, como la duración de la campaña y el presupuesto necesario
Pero, más allá de definir la hoja de ruta para tus acciones de mercadeo, el plan de marketing tiene por objetivo justificar cada una de esas acciones y explicar cómo apoyan el alcance de los objetivos planteados.
Los 7 Pasos Clave para Crear un Plan de Marketing Efectivo
1. Análisis de la Situación
Para comenzar, realiza un análisis a fondo de las fortalezas, debilidades, oportunidades y riesgos de tu negocio o producto digital. Necesitas conocerlo muy bien. También tienes que llevar a cabo un estudio de los factores externos: la economía, competidores, la tecnología en tu sector, el mercado y los clientes potenciales.
Al desarrollar un plan de marketing, deberías comenzar por la redacción de un resumen ejecutivo. El mismo es una descripción generalizada de la empresa y del plan de marketing. El resumen ejecutivo debe ser directo, claro y conciso. No debe contar la historia de la empresa, sus objetivos ni sus logros detalladamente. Es, simplemente, una manera breve de indicar cuál es la finalidad del proyecto que se pondrá en práctica. Una página debería alcanzar para incluir los datos más destacados. Los mismos deben ser relevantes para el plan de marketing y ayudar a que sus objetivos se alineen con la empresa.
Revisar la misión, la visión y los valores corporativos te ayudará a poner todo el plan de marketing en perspectiva. Saber por qué se llevan a cabo determinadas actividades puede ser motivacional para los empleados. Asimismo, se trata de un excelente ejercicio para verificar que cada estrategia y cada táctica contribuyen de alguna manera a alcanzar la visión soñada de la empresa.
Lea también: Consejos para empezar tu empresa
El mercado fluctúa constantemente. Por este motivo, sería recomendable llevar a cabo análisis periódicos del mismo. Así, tu compañía estaría al tanto de las nuevas tendencias, los avances tecnológicos y las oportunidades de negocios. Un análisis de situación puede complementar la investigación referida al mercado. El mismo permitirá que seas consciente del espacio que tu compañía ocupa en la industria y en la mente de los consumidores.
Una vez conozcas cuál es la posición de tu empresa dentro de la industria, llega el momento de determinar su ubicación con respecto a la competencia. Esto resulta totalmente esencial para la creación de un plan de marketing. El mismo se elabora con la meta principal de aumentar la base de clientes, fidelizarlos y retenerlos en el tiempo. Analiza los datos de tus principales competidores. ¿Cuál es su cuota de mercado? ¿A qué público objetivo apuntan? ¿Qué acciones de marketing llevan a cabo regularmente? ¿De qué manera fidelizan a sus clientes? ¿Qué estrategias de ventas utilizan de forma habitual? ¿Cómo es su presencia en línea y en redes sociales? ¿Cuál es su propuesta única?
2. Establecer Objetivos SMART
Después de realizar un estudio pormenorizado de nuestro sector y negocio, podremos plantearnos unas metas y objetivos SMART.
Finalizado el proceso de investigación, contarás con todos los datos necesarios para poner manos a la obra en el diseño, propiamente dicho, del plan de marketing. Para iniciarlo, no hay mejor manera que elaborar los objetivos. Estos deben relacionarse intrínsecamente con las metas comerciales del próximo año o, incluso, de los próximos dos a tres años. En este punto, debes asegurarte de describir las metas de marketing de la manera más tangible posible. Redacta objetivos SMART; es decir, objetivos específicos, medibles, relevantes y alcanzables en un tiempo determinado. Evita las finalidades vagas y recurre, mejor, a las especificaciones. Si el objetivo de marketing es aumentar el tráfico en el blog, difícil resultará determinar si se ha cumplido con el objetivo o no. Por el contrario, busca formas más eficaces de plantear la misma meta.
3. Definir la Estrategia
Ahora que sabes dónde estás y a dónde quieres ir, es hora de empezar a elaborar un mapa para llegar hasta allí. La estrategia es una parte fundamental del plan de marketing y no consiste en otra cosa que en tomar una serie de decisiones sobre las acciones y los recursos que vas a utilizar para alcanzar los objetivos finales.
Lea también: "Empresario": Traducción y Significado en Inglés
El siguiente de los pasos sobre cómo crear un plan de marketing es escribir la estrategia central de marketing. Cabe destacar que, en algunos casos, es necesario generar varias estrategias para hacer frente a objetivos diferentes. La estrategia de marketing debe plasmarse por escrito, al igual que todos los demás pasos del plan del marketing. Al fin y al cabo, funcionará como una guía de acciones que debe ser fácilmente consultable por cualquier interesado. Así, redacta qué se hará, cómo y a través de qué canales. ¿Piensas centrar la estrategia en la publicidad, en el marketing directo, en el marketing tradicional o en el digital?
4. Implementar el Plan de Acciones
Es tiempo de llevar a cabo las estrategias de marketing y ponerlas en acción. Ya has desarrollado tus objetivos, has definido tu buyer persona y tienes una estrategia para aunar todos los esfuerzos de marketing. Ahora, llega el momento de seleccionar aquellas tácticas que te ayudarán a alcanzar las metas de la manera más eficiente. ¡Ha llegado el momento de iniciar una verdadera lluvia de ideas! Invita a todos los miembros del equipo de trabajo a sugerir acciones y toma nota de todas ellas. Las acciones son actividades prácticas; es decir, la manera en la que la estrategia se baja a la realidad.
5. Establecer un Cronograma
Marca unos tiempos límite para desarrollar las acciones y alcanzar los objetivos finales. Tras la aprobación del presupuesto, llega el momento de estipular las acciones a realizar de manera escalonada. Para ello, puedes utilizar un software colaborativo que facilite la inclusión de acciones, tareas y subtareas con responsables y fechas de entrega. En el mercado, hay muchas herramientas que pueden serte de utilidad. Tras calendarizar las acciones y dividirlas en tareas y subtareas, deberías determinar las KPI de cada una de estas actividades. Los Indicadores Claves de Actuación determinarán de qué manera se medirá el éxito de cada acción de acuerdo con los objetivos señalados anteriormente, al inicio del plan de marketing.
6. Control de Resultados
Una vez ejecutadas todas las estrategias del plan de marketing es momento de evaluar si tu plan de marketing está funcionando. Algunos indicadores clave de rendimiento a los que tienes que prestar especial atención incluyen un aumento en las ventas, más nombres en la cartera de clientes, aumento de críticas positivas o mayor tráfico web.
Antes de comenzar a implementar las ideas recogidas en el punto anterior, debes preparar un presupuesto. El mismo debe incluir todas las acciones que deseas llevar a cabo con sus respectivos costes. Estos deben contemplar no solo la inversión directa, sino también la indirecta. Una vez finalizado el presupuesto y aprobado por el consejo directivo, debes tenerlo presente, ya que debe ser siempre respetado. La elaboración de un presupuesto para el plan de marketing te ayudará a controlar la cuestión financiera antes de y durante la implementación de las acciones.
7. Análisis del Público Objetivo
Al reflexionar sobre cómo crear un plan de marketing, deberías evaluar a tu público objetivo. En definitiva, si no colocas a tu target audience en el centro de la estrategia, la misma no estará 100 % direccionada. Esto significa que estaría abocada al fracaso. No te conformes con conocer la edad, el género y el nivel socioeconómico de tus potenciales clientes. Busca dar un paso más allá y descubrir sus intereses y sus necesidades. Entender qué les motiva, qué les emociona y qué les satisface es el primer paso para distinguirte de la competencia. Con este fin, es aconsejable que delinees una buyer persona; es decir, un modelo de comprador totalmente detallado. Este personaje ficticio debe construirse sobre la base de datos reales. Puedes ponerle un nombre para hacerlo más cercano. Estipula este retrato de la manera más detallada posible, indicando su edad, sexo, creencias y costumbres. Pero no olvides, tampoco, su perfil psicológico, sus puntos de dolor, sus pasatiempos, sus comportamientos habituales y todo rasgo que podría colaborar en el diseño de tu plan de marketing. Por supuesto, puedes crear tantos perfiles de buyer persona como consideres. Esto puede ser necesario en el caso de diferentes productos o servicios. Por último, asegúrate de incluir de qué manera tu producto o servicio puede aliviar sus puntos de dolor.
El Plan de Marketing Digital
Para crear un plan de marketing digital, tendrías que seguir los mismos pasos que al elaborar un plan tradicional, aunque debes tomar en consideración la presencia digital de tu empresa y de la competencia. Por otra parte, las tácticas y las estrategias se asocian directamente al mundo online.
Beneficios de un Plan de Marketing
Planificar es el pilar fundamental del éxito. Aunque no lo creas, la improvisación, lejos de ser creativa, puede conducir al derroche de recursos y, también, evitar que se alcancen los objetivos. Por este motivo, cada año deberías sentarte con tu equipo de marketing para determinar los objetivos principales y secundarios. Asimismo, sería importante decidir de qué manera se buscará alcanzar dichas metas. Desarrollar un plan de marketing es, sin lugar a dudas, la mejor manera de centralizar todos estos datos. Crear un plan de marketing es generar una verdadera guía tanto para el departamento de marketing, como para el de ventas. Ten en mente que, idealmente, ambos deberían trabajar en conjunto para captar un mayor número de clientes y retenerlos a lo largo del tiempo. Por otra parte, su desarrollo permite conocer el negocio y el mercado con mayor profundidad, a la vez que se alinean totalmente los objetivos de mercadotecnia con los empresariales.
Análisis DAFO: Herramienta Clave
Esta herramienta te permite conocer a detalle la situación actual de tu empresa y su entorno competitivo. Básicamente te ayuda a conocer cuáles son las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que tienes. El análisis se trata tanto de las características internas como externas:
A nivel interno debes analizar:
- ¿Cuáles son las ventajas de tu empresa? ¿Tienes conocimientos técnicos, un equipo especialmente competente o una marca que todo el mundo conoce?
- ¿Cuáles son los puntos débiles? ¿Necesitas mejorar la publicidad, el uso de las redes sociales o reforzar la comunicación interna y externa?
A nivel externo debes responder:
- ¿Hay oportunidades de crecimiento en el mercado? ¿Es probable que la política de tu país evolucione a tu favor? Y así sucesivamente.
- ¿Actúa la empresa en un sector susceptible de generar una cobertura mediática negativa? ¿Es probable que la demanda de tu producto o servicio se vea afectada por un cambio en la dirección del mercado? Y así sucesivamente.
Análisis PESTEL
El análisis Pestel se centra en revisar los elementos externos que pueden afectar a tu compañía y su cuota de mercado. En específico evalúa 6 áreas diferentes:
- Político
- Económico
- Sociocultural
- Tecnológico
- Ambiental
- Legal
En concreto, debes revisar cómo estos elementos pueden afectar tu operación y su evolución en el tiempo. Pero, no te limites a temas netamente económicos o financieros. Debes revisar también cómo pueden afectar la reputación del negocio.
Análisis de Competidores
Por último queremos que dediques tiempo a conocer quiénes son las marcas y empresas que compiten contigo en el mercado. Qué están haciendo, qué están comunicando, cuáles son sus esfuerzos en marketing y a nivel de producto. La idea es que puedas tener un buen entendimiento de cómo se dirigen a sus clientes y los mensajes que comparten. Si son efectivos, pueden servirte de inspiración para tus próximas acciones de mercadeo.
Ejemplos de Objetivos de Marketing
Tu plan de marketing puede tener 1 o más objetivos. Entre los más frecuentes están:
- Aumentar las ventas
- Mejorar los resultados de una página de ventas
- Aumentar la fidelidad de los clientes / un tipo de consumidor en específico
- Reforzar el conocimiento de la marca
- Mejorar la percepción de la marca
- Conseguir más tráfico para el sitio web
- etc.
Establece Objetivos SMART
Sea cual sea el objetivo que quieras alcanzar queremos recomendarte siempre fijarlo utilizando el enfoque SMART. Esto significa que tu objetivo debe regirse por estas características:
- Specific (específico)
- Measurable (medible)
- Achievable (alcanzable)
- Realistic (realista)
- Temporal (temporal)
Esto te va a permitir tener objetivos mucho más precisos y alcanzables en un tiempo realista.
Analiza Quién es Tu Público Objetivo
Ahora que ya sabes qué es lo que quieres hacer, es momento de que te dediques a identificar claramente a tu buyer persona, o comprador ideal. Este perfil es el que va a guiar las próximas fases de tu plan de marketing, pues cuanto mejor orientadas estén tus acciones más eficaces van a ser.
Para completar este paso, recomendamos que busques responder las siguientes preguntas:
- ¿Quién es el cliente ideal de tu producto o servicio?
- ¿Qué segmento de mercado tiene más probabilidades de maximizar tus inversiones en marketing?
Puede utilizar varios criterios para responder a estas dos preguntas:
- Datos sociodemográficos: edad, sexo, nivel de ingresos, educación
- Geografía: Lugar de residencia, lugares de ocio
- Psicográficos: Opiniones, estilo de vida
Define el Posicionamiento de Tu Producto
Aquí debes definir a detalle cuál es tu producto y cómo lo vas a presentar a tu público objetivo. El reto consiste en encontrar la concordancia entre los temas de interés de tu target y lo que tienes para ofrecerles.
Trata de responder a:
- ¿Cómo puedes posicionar a tu producto para satisfacer las expectativas de tus clientes?
- ¿Cuáles son las ventajas de tu producto?
- ¿Cómo las puedes presentar?
Elige los Canales de Comunicación
Como es lógico, ahora debes definir cuáles son los canales de comunicación ideales para alcanzar a tu público objetivo. Ten en cuenta, que deben ser útiles para presentar tu oferta de productos y servicios de la mejor manera posible.
Hoy en día tienes una gran variedad de canales de comunicación. Sin embargo, debes elegirlos tomando en cuenta tu objetivo de marketing y tu buyer persona.
Elige los Canales de Distribución
Además de dar a conocer tus productos y servicios, es importante que planifiques cuáles son esos lugares donde tu público puede acceder a ellos. El éxito de tu negocio depende de una buena distribución, pues ella garantiza que la experiencia de compra sea lo más fluida y sencilla posible. Si bien los canales de distribución dependen del tipo de empresa, sector y producto, consideramos importante recordar cuáles son algunas de las opciones con las que cuentas:
- Una tienda online / sitio web de comercio electrónico
- Merchandising
- Marketplaces (Booking, Amazon, etc.)
- etc.
Tómate el tiempo para analizar y determinar cómo y dónde vas a distribuir tus productos.
Define Tu Presupuesto de Marketing
Si bien a estas alturas ya estás a punto de terminar tu plan de marketing, este es uno de los pasos más importantes. Se trata de definir cuánto presupuesto se necesita para ejecutar el plan.
Tienes que cuantificar el costo de cada una de las acciones sugeridas en un documento. Ten en cuenta que cada canal de marketing y cada canal de distribución constituye una partida de gastos.
Por lo tanto, tómate el tiempo de cuantificar el plan para evitar sorpresas desagradables.
Mide el Rendimiento de Tus Comunicaciones
El último paso es definir cuáles son los indicadores que vas a utilizar para evaluar el impacto de tus acciones de marketing.
Ten en cuenta que los indicadores a utilizar van a depender directamente de los objetivos que hayas planteado. Al fin y al cabo, el objetivo de estos indicadores es saber si has alcanzado tus objetivos o no.
Por ejemplo, si tu objetivo era mejorar tu reputación, puedes fijarte en cómo ha evolucionado el alcance de tus publicaciones en las redes sociales. O, si querías aumentar tus ventas, mira su evolución antes y después de tu plan.
Conclusión
Pasar por el proceso de elaborar un plan de marketing te va a permitir tener una visión detallada de todos y cada uno de los pasos que debes dar para alcanzar los objetivos que se hayan planteado para el negocio. A lo largo de estas líneas te hemos guiado por la teoría detrás de un plan de marketing. Todo empieza entendiendo quién es tu empresa y qué necesita, para luego definir quién es tu público, cómo presentarle tus productos y cómo medir el rendimiento. Ahora, es tu turno. Es momento de poner en práctica todo lo que has aprendido y diseñar tu plan de marketing. Una vez lo tengas listo debes empezar a ejecutarlo.
| Paso | Descripción |
|---|---|
| 1 | Análisis de la situación actual de la empresa y el mercado. |
| 2 | Establecimiento de objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes, temporales). |
| 3 | Definición de la estrategia de marketing. |
| 4 | Implementación del plan de acciones. |
| 5 | Establecimiento de un cronograma. |
| 6 | Control de resultados y medición del rendimiento. |
| 7 | Análisis del público objetivo. |