En el competitivo mundo del marketing digital, la conversión es la piedra angular que impulsa los resultados de negocio. La conversión en marketing hace referencia al proceso de transformar a los visitantes de un sitio web o usuarios de redes sociales en clientes potenciales o clientes reales. La baja tasa de conversión es una realidad frustrante para muchas empresas, y comprender los motivos detrás de este desafío es el primer paso hacia la mejora.
Factores Clave que Afectan la Tasa de Conversión
Diversos factores pueden contribuir a una conversión insatisfactoria y es esencial abordarlos para optimizar el rendimiento. La falta de contenido relevante y valioso puede alejar a los visitantes en lugar de atraerlos.
En el mundo del marketing, llegar al público adecuado es clave. Al optimizar tu tasa de conversión, estás sacando el máximo provecho de tu inversión en marketing. En lugar de gastar grandes sumas de dinero en atraer más tráfico a tu sitio, una mejor estrategia es convertir mejor el tráfico que ya tienes. Un enfoque en la conversión también implica que estás haciendo tu sitio web más fácil de usar y más persuasivo, lo que mejora la experiencia del usuario.
Estrategias de Conversión Efectivas
Al implementar estrategias como Inbound Marketing, estrategias de pago, Account Based Marketing y Social Selling, las empresas pueden no sólo mejorar su tasa de conversión, sino también construir relaciones sólidas con clientes potenciales, asegurando un crecimiento sostenible y duradero.
Inbound Marketing
El Inbound Marketing se ha convertido en una estrategia de conversión fundamental que se centra en atraer a clientes potenciales de manera no intrusiva, utilizando contenido valioso y relevante.
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Estrategias de Pago
Las estrategias de pago ofrecen una manera rápida de aumentar la visibilidad y dirigirse a audiencias específicas. La clave aquí es la segmentación precisa y la optimización constante para asegurar resultados óptimos.
Account Based Marketing (ABM)
El Account Based Marketing se centra en personalizar la estrategia de marketing para cuentas específicas, ofreciendo un enfoque más centrado en la calidad que en la cantidad.
Social Selling
Esta estrategia de conversión se centra en la construcción de relaciones a largo plazo y no en realizar ventas directas.
Ejemplos de Estrategias de Conversión Exitosas
Existen muchos casos de éxito de empresas que han conseguido resultados positivos mediante la implementación de estas estrategias de comprensión.
Caso 1: CLR
CLR, empresa especializada en la fabricación y diseño de motorreductores, enfrentó un desafío crucial tras perder a su cliente principal y ver disminuir progresivamente su facturación. Con la necesidad de reposicionar su marca como una empresa de ingeniería moderna y atraer leads internacionales, CLR se propuso implementar una estrategia de marketing digital integral. Esta estrategia digital, en colaboración con Connext, no sólo revitalizó la presencia online de CLR, sino que también atrajo la atención de destacados clientes en diferentes sectores.
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Caso 2: Knauf Industries
Knauf Industries, líder mundial en transformación de poliestireno expandido, se propuso evolucionar hacia la Industria 4.0 para fortalecer su presencia en mercados globales. La estrategia de Inbound Marketing implicó una reordenación completa del modelo estratégico del negocio. El enfoque se centró en generar tráfico cualificado hacia su web y crear una fuente sostenible de nuevas oportunidades comerciales en diversos países y mercados. Todas las acciones implementadas permitieron aumentar significativamente el tráfico y obtener leads altamente cualificados, alineados con las soluciones ofrecidas por Knauf Industries.
Su principal problema es que contaba con un alto volumen de tráfico, pero no obtenía conversión, por lo que se llevaron a cabo dos estrategias: Inbound Marketing e Inbound Sales.
10 Estrategias Efectivas para Mejorar la Tasa de Conversión
Ahora bien, ¿cuáles son las estrategias para mejorar la tasa de conversión y aumentar tus ventas? A continuación, exploraremos 10 estrategias efectivas de conversión para mejorar las ventas en tu ecommerce.
- Optimización de la velocidad de carga del sitio web: La velocidad de carga de tu sitio web es uno de los factores más críticos para la retención de usuarios y la mejora de la tasa de conversión. Los estudios indican que los usuarios esperan que una página cargue en menos de tres segundos.
- Diseño responsive y fácil navegación: Un diseño responsive garantiza que tu sitio web se adapte automáticamente a cualquier dispositivo, ya sea una computadora de escritorio, una tablet o un smartphone.
- Implementación de prueba social y reseñas de clientes: La prueba social es un poderoso motivador en el comportamiento del consumidor. Cuando los visitantes ven que otros han tenido experiencias positivas con tus productos, se sienten más confiados para realizar una compra.
- Simplificación del proceso de pago: Un proceso de pago complicado puede ser una barrera significativa para la conversión. Los usuarios esperan un proceso de pago rápido y sencillo.
- Ofertas y promociones personalizadas: Las ofertas y promociones personalizadas pueden ser un catalizador para aumentar las conversiones. Al adaptar tus ofertas a los intereses y comportamientos de tus usuarios, puedes motivarlos a completar una compra.
- Mejora de la experiencia de usuario en dispositivos móviles: Con el creciente número de compras realizadas desde dispositivos móviles, es esencial que tu sitio ofrezca una experiencia fluida y optimizada para estos usuarios.
- Uso estratégico de llamadas a la acción (CTAs): Las llamadas a la acción (CTAs) son cruciales para guiar a los usuarios hacia la conversión. Un buen CTA debe ser claro, atractivo y estar estratégicamente ubicado.
- Optimización de imágenes y descripciones de productos: Las imágenes y descripciones de productos son elementos fundamentales para convencer a los usuarios de la calidad y los beneficios de los productos.
- Utilización de estrategias de remarketing: El remarketing te permite volver a conectar con los visitantes que no realizaron una compra en su primera visita.
- Análisis y optimización continua basada en datos: El análisis y la optimización continua son fundamentales para mantener y mejorar la tasa de conversión de tu sitio.
La Importancia de una Estrategia de Marketing Digital Coherente
Ahora más que nunca, tener una estrategia coordinada y global es algo imprescindible para atraer más clientes. Ya no sirve lo de ‘vamos viendo’. El primer paso para definir una estrategia de marketing digital es algo muy simple y se trata de coger papel y boli y empezar a diseñar la hoja de ruta a medio plazo. ¿Qué queremos conseguir? Empezar de cero sin conocimientos en el área se puede hacer complicado, por lo que puedes empezar a formarte en un master en marketing digital o ir de la mano de expertos en el tema.
Definición del Cliente Ideal (Buyer Persona)
Un punto inicial básico es el de la definición de tu cliente ideal. Público objetivo o target. Al buyer persona hay que conocerlo al detalle: cómo son sus jornadas, cuáles son su necesidades o cómo toman sus decisiones, por ejemplo. El desarrollo de tu Buyer Persona es una tarea imprescindible dentro de la estrategia de marketing digital para retener y adquirir nuevos clientes, ya que suponen el timón para acciones como el diseño de productos, la creación de contenidos, la gestión de leads o las ventas, entre otras.
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Selección de Canales de Marketing
Tendrás que tener en cuenta qué canales priorizar para atraer a tu buyer persona. Hay muchísimos canales, algunos más conocidos y con más competencia, otros donde la inversión es mayor, otros donde se requiere más creatividad. Una de las metodologías estrella para acertar a la hora de elegir el canal adecuado, es el Bullseye Framework. Esta estrategia de trabajo, creada por Gabriel Weinberg y Justin Mares y desarrollada en el libro Traction, podrás descubrir cuál es el canal que genera tracción a tu negocio y te permite llevarlo al siguiente nivel de crecimiento.
Analítica Web
Cuando todos opinan, los datos son tu mejor aliado. Las decisiones a adoptar en la empresa, si se quiere obtener resultados, siempre tendrán que tomarse en base a los datos. Por ello es tan importante en marketing digital realizar una robusta analítica web: recopilación, selección y análisis para ayudar a hacer crecer tu negocio. La analítica será el faro para todas las acciones que afecten a tu sitio web, a tu e-commerce o a tus anuncios. Es una herramienta de análisis que proporciona información detallada sobre el rendimiento de tu página web.
CRM (Customer Relationship Management)
El CRM recoge todos los datos de los actuales y futuros clientes y permite centralizar la información de tus contactos desde todas las partes implicadas en la gestión del cliente: ventas, marketing, atención al cliente… Es decir, todos los puntos de contacto. Unos procesos que, con la irrupción de la digitalización, se dan ya en su mayor parte de forma online.
SEO y SEM
Tener visibilidad en Google, el principal buscador de Internet que tener en cuenta, es uno de las grandes vías para dar a conocer tu negocio y mejorar las ventas. Por ello, dentro de la estrategia de marketing digital es fundamental definir acciones de posicionamiento SEO y SEM (orgánico y de pago) en buscadores.
- SEO (Search Engine Optimization): Cuando trabajas tu página web teniendo en cuenta el SEO, haces modificaciones en su diseño y contenido con el objetivo de ser más atractivo para el buscador.
- SEM (Search Engine Marketing): Es el proceso de ganar tráfico en el sitio web mediante la compra de anuncios en los motores de búsqueda.
CRO (Conversion Rate Optimization)
Si falla en algún punto (porque carga lentamente, es muy difícil localizar la información sobre un producto o se visualiza mal en la versión móvil, por ejemplo) es muy posible que el usuario la abandone y hayas perdido una oportunidad de venta. El CRO te permite incrementar el porcentaje de ventas, leads o cualquiera que sea el objetivo fijado previamente, algo esencial dentro de la estrategia de marketing digital.
Marketing de Contenidos y Funnel de Conversión
La relación entre marketing de contenidos y funnel de conversión es estrecha y dependiente. De hecho, establecer una estrategia de contenidos sin atender al embudo de marketing es un error que te puede hacer perder rentabilidad en tus acciones.
El funnel de conversión representa cada una de las fases por las que pasa un cliente potencial para terminar convirtiéndose en venta. Como su propio nombre indica, este modelo se va estrechando a medida que se avanza en sus fases ya que el número de usuarios que inician el proceso es menor a aquellos que lo terminan convirtiéndose en venta.
Fases del Funnel de Conversión
- Top of the Funnel (TOFU): Su objetivo principal es identificar y dar respuesta a necesidades de los usuarios y generar tráfico. Se la conoce como fase Awareness.
- Middle of the Funnel (MOFU): En esta segunda etapa los usuarios empiezan a considerar los productos y servicios de la marca a través de los vínculos que con los contenidos se crean.
- Bottom of the Funnel (BOFU): Representa exactamente el punto de transición de lead a venta o conversión. La finalidad de las estrategias de esta fase es impresionar y convencer al lead cualificado. Es la fase Conversion.
Ejemplos de Embudo de Conversión
A continuación se muestran algunos ejemplos de embudos de conversión:
- Sitio web de comercio electrónico
- Campaña de marketing por correo electrónico
- Suscripción a una prueba gratuita de un producto SaaS (Software as a Service)
- Estrategia de marketing de contenidos
- Campaña de publicidad en redes sociales
Tabla Resumen de Estrategias de Contenido por Fase del Funnel
| Fase del Funnel | Estrategias de Contenido | Objetivo |
|---|---|---|
| TOFU (Top of the Funnel) | Contenidos blog (SEO), Contenidos linkbuilding (SEO off page), Contenidos Social Media, Publicidad de pago (SEM) con Google Ads | Aportar valor, generar interés, atraer tráfico |
| MOFU (Middle of the Funnel) | Publicidad de pago SEM, Lead Magnet y lead nurturing, Redes sociales y campañas de influencers, Landing pages | Establecer vínculos, generar consideración |
| BOFU (Bottom of the Funnel) | Marketing Automation, Anuncios de pago (Google Ads y Social ads), Landing pages, Post blog, FAQS, Tutoriales/webinars, Testimonios, Casos de éxito | Cerrar la venta, convencer al lead cualificado |
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