¿Alguna vez has tenido un sueño o idea de negocio que te ronda la cabeza, pero no sabes por dónde empezar? En caso afirmativo, el modelo Canvas es esencial para cualquier emprendedor. Imagina que tu negocio es un gran puzzle.
En el vertiginoso mundo de los negocios de hoy en día, destacar se ha convertido en una tarea cada vez más desafiante. Empresas de todos los tamaños buscan incesantemente ese elemento diferenciador que haga que sus propuestas brillen en un cielo lleno de estrellas.
El modelo Canvas es un esquema gráfico que divide la planificación del negocio en áreas específicas: propuesta de valor, actividades clave, relaciones con clientes, entre otros. Si eres emprendedor, usar el modelo Canvas te permitirá abordar de manera eficiente y estructurada los desafíos que se presentan al iniciar un negocio.
¿Qué es el Modelo Canvas?
El Modelo Canvas es una herramienta de gestión estratégica que proporciona una visión global y simplificada de un modelo de negocio. Fue creado por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur en 2010 y se utiliza ampliamente en todo el mundo. Gracias a su formato de lienzo, dividido en 9 bloques, ofrece un panorama global y simplificado de la empresa.
Cada uno de los bloques de este lienzo se completa con post-its y rotuladores de colores. Se trata de un modelo vivo que se construye y actualiza a medida que la compañía confirma su segmento de clientes, refuerza su posicionamiento, crea ideas nuevas, entre otros factores.
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Alexander Ostewalder y Yves Pigneur, le dieron origen al modelo Canvas en 2010, con el lanzamiento del libro “Business Model Generation” o, en español, “Generación de Modelos de Negocio”. Hoy es una de las herramientas más utilizadas por emprendedores y empresarios a nivel mundial y se encuentra dentro de la metodología lean-startup, que tiene como enfoque generar valor para el cliente.
Pilares del Modelo Canvas
En el modelo Canvas, se visualizan 4 áreas fundamentales: infraestructura, oferta, clientes y finanzas. Éstas se dividen en 9 bloques de contenido que incluyen actividades, recursos, red de socios, oferta de valor, segmento de clientes, canales de distribución, relaciones con los clientes, estructura de costos y fuente de ingresos.
El modelo Canvas te ayuda a visualizar 4 grandes áreas fundamentales para cualquier empresa: infraestructura, oferta, clientes y finanzas; y se construye a partir de 9 módulos o bloques de contenido.
El lado izquierdo del lienzo hace referencia a los aspectos internos de la empresa, como la red de socios, actividades y recursos clave y estructura de costos.
En el lado derecho del modelo Canvas, se ubican aquellos aspectos externos a la empresa (mercado o entorno). Entonces los bloques del lado derecho son: segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relación con clientes y fuente de ingresos.
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Los nueve nichos en los que dividiremos nuestro diagrama Canvas son: segmentación de clientes, propuesta de valor, canales, relación con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costes.
Los 9 Componentes del Modelo Canvas
- Segmento de Clientes: Aunque es un objetivo deseable, atraer al 100% del mercado hacia nuestro negocio es materialmente imposible. Por ello, deberemos determinar a qué grupo de personas podremos ofrecer nuestros productos o servicios. En definitiva, tendremos que definir cuál es nuestro público objetivo.
- Propuesta de Valor: ¿Qué ofrece tu pyme? ¿Cuál es su valor diferencial respecto a la competencia? ¿Qué te hace único? ¿Por qué debería tu clientela acudir a ti y no a otros? Tener bien claro qué ofrece nuestra empresa es fundamental para establecer el factor distintivo y, en base a él, construir nuestra estrategia de comunicación.
- Canales: Es esencial establecer vías de comunicación mediante las cuales tu público objetivo conocerá tu propuesta de valor. En este punto deberemos determinar cómo generamos nuestra notoriedad de marca, el proceso de compra, la entrega del producto o servicio, y también los servicios postventa.
- Relaciones con los Clientes: Puede ser o no directa. En este apartado deberemos determinar si en nuestro modelo de negocio habrá interacción directa (una tienda de barrio, por ejemplo) o si, por el contrario, posibilitaremos el autoservicio de manera que el cliente gestione por sí mismo todo. Una tercera opción es un punto intermedio, la de automatizar algunos servicios.
- Fuentes de Ingresos: Fundamental en cualquier negocio: establecer cómo se generarán los ingresos (que, al final, deberían ser beneficios). Ya sea mediante un pago único o un pago recurrente, existen diversas formas de obtener ganancias: desde la típica venta hasta el pago por uso. Otra posibilidad es el establecimiento de suscripciones.
- Recursos Clave: En este bloque anotaremos todo aquello que será necesario para que nuestro modelo de negocio funcione completamente. Nos referiremos a recursos físicos (edificios, maquinaria…), intelectuales (marcas, derechos de imagen…), humanos (trabajadores, colaboradores, proveedores…) y financieros (dinero en efectivo, créditos…).
- Actividades Clave: En relación con la propuesta de valor, deberemos fijar cuáles son los procesos más importantes para el desempeño de la actividad de nuestra empresa. En este caso deberemos pensar en toda la cadena: desde la creación del producto hasta la entrega al cliente.
- Socios Clave: Es habitual que las empresas no realicen por sí mismas todos los procesos necesarios, sino que interactúen entre ellas y se conviertan en proveedores o partners para garantizar la supervivencia del modelo de negocio.
- Estructura de Costos: Prácticamente cualquier operación de nuestro modelo de negocio llevará asociado unos costes de diferentes tipos. Identifica cuáles de esos costos son prioritarios y cuáles no, de acuerdo con el modelo de negocio.
Profundizando en Cada Componente
1. Actividades Clave
Las actividades clave son las tareas esenciales para ofrecer la propuesta de valor de una empresa a sus clientes. Esto implica analizar lo fundamental para el funcionamiento del negocio, incluyendo sus valores diferenciales y posicionamiento.
Por ejemplo, si la empresa se enfoca en ser de bajo costo, una actividad clave puede ser asegurar una cadena de suministro eficiente para reducir los gastos con las operaciones.
2. Recursos Clave
En la metodología Canvas, son los recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros necesarios para crear valor para el cliente.
Identificar estos recursos es crucial para el plan de negocio Canvas, ya que determina cuáles ya tienes y cuáles necesitas adquirir para ofrecer y comunicar la propuesta de valor.
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3. Red de Socios
La red de socios en la metodología Canvas se refiere a todos los actores que proporcionan los recursos clave para ofrecerle al cliente la propuesta de valor.
Está conformada principalmente por proveedores, pero también incluye alianzas estratégicas. Fortalecer tu red de socios te permitirá mejorar la propuesta de valor y como consecuencia, la experiencia del cliente y la reputación de tu empresa.
4. Oferta de Valor
La oferta de valor se refiere a los productos y servicios que ofrece la empresa que satisfacen las necesidades de sus clientes. Es el motivo por el cual el cliente le compra a nuestra empresa y no a la competencia.
El componente principal de la oferta es la propuesta de valor, que Osterwalder (autor de la metodología Canvas) define como aquellos elementos diferenciales que tiene la empresa con respecto a la competencia. Algunos de estos diferenciales se basan en aspectos como: personalización; diseño; marca; precio; accesibilidad; usabilidad; innovación.
5. Segmento de Clientes
El segmento de clientes Canvas es un bloque de contenido que permite identificar en qué tipos de clientes se enfoca la empresa, inicialmente partiendo de las siguientes agrupaciones:
- Masivo: es un mercado amplio o genérico, sin una segmentación específica.
- Plataforma múltiple: aplica cuando una empresa ofrece su servicio a dos segmentos que son dependientes entre ellos. Por ejemplo, una marca de refrescos ofrece sus productos a los clientes finales a través de tiendas o kioscos y estos se convierten en un segmento para la empresa, porque les ofrecen los refrigeradores y el servicio de abastecimiento.
- Diversificación: cuando la empresa se dirige a múltiples segmentos de clientes con características y necesidades diferentes.
- Segmentado: la empresa se enfoca en un determinado tipo cliente, aplicando la segmentación de mercado geográfica, demográfica o psicográfica.
- Nicho de mercado: son mercados especializados, con características y necesidades específicas.
Para identificar el segmento, es necesario un análisis del comportamiento del consumidor, lo que implica entender: cómo piensa; qué siente; qué necesita; qué desea; cuáles son sus dolores o aspectos sin resolver. Y, con todo esto, saber si la propuesta de valor será atractiva para este cliente o si es necesario reestructurarla.
6. Canales de Distribución
Los canales en la metodología Canvas son aquellos medios que tiene la empresa para hacer llegar la propuesta de valor a sus clientes.
En este bloque del lienzo se definen los canales de distribución más rápidos y rentables para llegar al segmento de clientes definido.
La estrategia puede incluir diferentes tipos de canales de distribución: canales propios; canales a través de distribuidores; una combinación de los dos anteriores.
7. Relaciones con los Clientes
Se trata de identificar el tipo de relación que se pretende construir con los segmentos de clientes, la participación que tendrán en la propuesta de valor y la coherencia de esta relación con la comunicación y el posicionamiento de la marca. Algunas de las formas de relación más comunes son:
- Self Service: en el autoservicio, la empresa pone a disposición del cliente las herramientas necesarias para que pueda recibir el servicio de forma autónoma y fácil.
- Servicios automatizados: es una relación similar al self service, pero se trata de un autoservicio automatizado. Se destaca por ser personalizado, identificando las necesidades individuales del cliente y sus preferencias.
- Asistencia personal: se presenta una interacción entre un funcionario de la empresa y el cliente.
- Comunidades: se trata de una relación colaborativa entre los diferentes miembros de la comunidad. Hay interacción directa entre los clientes y la empresa, incluso los problemas se resuelven entre los mismos clientes.
- Co-creación: es una relación que permite una amplia participación del cliente y esa participación tiene un impacto en la propuesta de valor de la empresa.
8. Estructura de Costos
La estructura de costos responde al soporte financiero que requiere la operación de la empresa. Identifica cuáles de esos costos son prioritarios y cuáles no, de acuerdo con el modelo de negocio.
Las características de la estructura de costos son:
- Costos fijos: son costos constantes, no tienen variaciones ni dependen de otros factores.
- Costos variables: son valores que pueden aumentar o disminuir, dependiendo del volumen de producción.
- Economía de escala: se presenta cuando los costos unitarios disminuyen a medida que el volumen de producción aumenta.
- Economía de alcance: se conoce también como economía de gama y se da cuando los costos de un producto se reducen al producirlo de forma simultánea con otro producto similar, gracias a la optimización de recursos.
9. Fuente de Ingresos
En la metodología Canvas, la fuente de ingresos se refiere a la forma como la empresa será rentable. Por ejemplo:
- venta de activos o bienes físicos;
- tarifa de uso de un servicio particular;
- tarifa de suscripción a un servicio continuo;
- licencias de propiedad intelectual;
- venta de espacios publicitarios o pauta.
¿Para qué sirve la Metodología Canvas?
Ahora que sabes qué es el modelo Canvas, descubre para qué sirve esta metodología. Implementarla en tu empresa te permitirá:
- fomentar el pensamiento creativo de tu equipo de trabajo;
- facilitar la lectura y el entendimiento del modelo de negocio, por ser una herramienta muy visual, intuitiva y sencilla;
- analizar el negocio desde diferentes perspectivas, como el mercado, logística y canales de distribución, comercial, entre otras;
- modificar y actualizar la información a medida que pruebas la viabilidad del negocio;
- trabajar en equipo en la construcción del modelo de negocio, desde diferentes puntos de vista y con enfoque multidisciplinario.
¿Cuándo es útil implementar el Modelo Canvas?
Saber qué es el modelo Canvas y sus beneficios te abre la mente a nuevas oportunidades. En efecto, es útil implementarlo cuando:
- estés creando un proyecto innovador que quieras convertir en una empresa exitosa;
- busques comprometer a todo el equipo con el cumplimiento del modelo de negocio y encontrar nuevas ideas de forma colaborativa;
- por factores internos o externos, necesites redefinir o adaptar el modelo de negocio de tu empresa;
- precises evaluar y validar lo que has definido en el modelo de negocio;
- veas el potencial de generar más valor para el cliente, a través de tu modelo de negocio.
¿Cómo implementar el Modelo Canvas en Home Office?
Una vez que comprendas qué es el modelo Canvas, sus beneficios y en qué momentos es más útil implementar esta metodología, quizás te preguntes cómo puedes ponerlo en práctica en un contexto de home office.
Para implementar la metodología Canvas en home office, puedes usar la aplicación Real Time Board de Google Drive para hacer tu modelo Canvas en la nube, así podrán editarlo varias personas de forma simultánea.
Ejemplos de Modelo Canvas en Empresas Reconocidas
Con más de 31.000 cafeterías en todo el mundo, Starbucks es una cadena internacional de cafeterías fundada en Seattle (Washington) en el año 1971. Nos resultaría extraño que no sepas lo que es Netflix, pero por si eres de las pocas personas que nunca han usado su servicio, te diremos que hablamos de una empresa de entretenimiento conocida por su plataforma de suscripción que opera a nivel mundial, con más de 208 millones de suscriptores a lo largo y ancho del globo. Esta famosa compañía ofrece una plataforma online con la que puedes encontrar (y ofrecer) alojamiento tanto para particulares como para empresas turísticas, permitiendo que cualquier persona se convierta en anfitrión y acoja a personas de todo el mundo. Más de 500 millones de personas han utilizado su servicio alguna vez.
Lean Canvas: Una Adaptación del Modelo Canvas
El Lean Canvas está basado en el Business Model Canvas, siendo una adaptación creada por uno de los referentes mundiales del emprendimiento, Ash Maurya. Mientras que el Canvas tradicional deja de lado el rendimiento del modelo de negocio, Lean Canvas es un modelo que se centra más en la aportación de valor de nuestros productos y servicios que en los clientes, enfocándose en las métricas y en el progreso del proyecto. Los pasos de este modelo arrancan con la definición del problema para buscar una solución a través de canales y costes previstos.
Aplicación del Plan de Empresa
Cualquier documento, ya sea el plan estratégico de una empresa, el plan de marketing, plan financiero o cualquier otro, debe tener un objetivo y una aplicación práctica. Si no es así, es mejor no perder el tiempo en redactarlo.
En resumen, estas son algunas de las aplicaciones para tu plan:
- Facilita la obtención de financiación bancaria.
- Ayuda a reflexionar a los promotores de la idea de negocio, sobre todos los aspectos que deberán cuidar cuando la empresa esté en marcha.
- Necesitas definir las etapas por las que quieres que pase tu empresa.
Plan de Negocios: Definición
El plan de empresa, es un documento escrito con un conjunto de objetivos, estrategias y acciones para llevar a cabo una idea de negocio o iniciativa empresarial. En la práctica es difícil que un equipo emprendedor revise con frecuencia el plan de negocios, por lo que existen otras alternativas, como ya conoces, mucho más ágiles y sencillas.
Un modelo de negocio es dinámico, cambiante y se adapta al mercado. Un plan de negocios por lo general, sufre pocos cambios en su vida.
Planes Estratégicos de Negocios
Por ejemplo, el plan de negocios de Innokabi es un documento de 24 hojas, no es excesivamente largo, pero permite contar todos los aspectos que veremos a continuación. Existen gran variedad de formatos de plan de negocio, desde lo más sencillo a lo más complejo. Lógicamente, dependiendo del tipo de negocio, si es más industrial o menos, por ejemplo, se hará más énfasis en la parte de producción, calidad, almacén, etc. En el caso de Innokabi, no disponemos de todo eso, por lo que el plan de negocios es más sencillo.
El business Model Canvas o lienzo de modelo de negocio, es la herramienta de partida para plantear un modelo de negocio, ya sea de una idea innovadora o un proyecto empresarial tradicional.
Para ver el ejemplo de un modelo de negocio real, te propongo analizar el Lienzo Canvas de Innokabi. Innokabi ofrece formación y asesoramiento para ayudar a las empresas a innovar.
Transferencia de Información del Canvas al Plan de Negocios
Ya hemos visto en el punto 3.1 la estructura de un plan de empresa sencillo. Visto esto, vamos a ver cómo empezamos a transferir la información de nuestro Canvas de Modelo de negocio al Plan de negocios, que es el objetivo de este post.
Puntos Básicos del Resumen Ejecutivo del Plan de Negocios
Estos son los puntos básicos que debería tener el resumen ejecutivo de nuestro plan de negocios, que no debería ser más extenso de 3 o 4 hojas.
- El problema que resolvemos y la solución.
- Oportunidad del mercado.
- Nuestra ventaja competitiva.
- Productos y servicios que ofrecemos.
- Plan de Marketing.
- Cuenta de resultados de 5 años. Lo que estimamos que vamos a vender, gastar.. una cuenta de resultados basada en lo que creemos, y con la credibilidad que ello conlleva. Cuanto más conozcamos el sector, a nuestros clientes, hayamos empezado a vender, etc. podremos hacer estimaciones más realistas.
- Equipo.
Otros Aspectos Relevantes del Plan de Negocios
- Misión.
- La visión es aquello que queremos conseguir, qué visión tenemos de nuestra empresa a largo plazo.
- Colaboración.
- Posicionamiento de marca. Cómo vamos posicionar nuestra marca en el sector al que nos dirigimos.
- Ejes estratégicos, tanto a nivel nacional como internacional, si es el caso.
- Fases e Hitos que vamos a cubrir para desarrollar nuestra estrategia. Qué tenemos pensado a largo plazo y qué pasos vamos a dar para llegar a esa visión que tenemos de nuestra empresa a largo plazo.
- Conocer cómo se comporta, referencias y datos que avalen nuestras afirmaciones.
- Con qué proveedores vamos a contar para desarrollar nuestro negocio. Pero de entrada debemos localizar proveedores que nos ayuden a desarrollar nuestro negocio.
- En este apartado es importante dejar constancia de que conoces otras empresas, productos o servicios sustitutivos que aunque no hagan lo mismo que tú, a ojos del cliente pueden ser un sustitutivo de tu empresa.
- En este apartado es importante destacar cuál es la ventaja competitiva de nuestra empresa, qué nos hace diferentes y por qué nos deberían comprar a nosotros y no a otros.
- Lógicamente cómo vamos a dar a conocer nuestros productos y servicios será una de las claves de nuestra empresa. El blog por ejemplo, es una excelente herramienta para dar a conocer tu experiencia, tu conocimiento y qué beneficios aportan tus servicios a los posibles clientes.
- En el apartado del plan de recursos humanos, describiremos el reparto de acciones de la empresa, la formación y curriculums de cada integrante del equipo y sobre todo, qué labores van a realizar dentro de la empresa.
- En este apartado también será importante introducir el plan de contrataciones, que de soporte al plan estratégico y al modelo de negocio que se ha definido.
- Además en este apartado se pueden plantear otros escenarios, uno más pesimista y otro más optimista, así como escenarios paralelos según el tipo de empresa o proyectos que tengamos en mente acometer. Por ejemplo, imagina que tienes en mente la posible asociación con una gran empresa con acceso a su red comercial.
Ventajas de Utilizar el Modelo Canvas
- Obtener una visión clara de tu modelo de negocio, que podrás modificar fácilmente gracias a su simplicidad.
- Enfocarte en tus necesidades a nivel global y no solo en el producto en sí.
Consejos para Implementar el Modelo Canvas
Aunque hay muchas maneras de trabajar con esta herramienta creada por Osterwalder, lo primero que necesitas es hacerte con una plantilla determinada. Si decides imprimirlo, te recomendamos usar post-it para completar cada una de las casillas. Así, cuando necesites realizar algún cambio, sólo tendrás que cambiar un post-it en concreto. Si usas diferentes colores, tendrás un lienzo más visual. Eso sí: intentar ir al grano y no pasarte con los detalles. Al fin y al cabo, lo que buscamos es una fotografía de tu modelo de negocio, no una biblia interminable. Si crees que ir pegando papelitos es un poco prehistórico, puedes usar plataformas colaborativas como Miro o Lucidspark, con las que podrás tener tu modelo en la nube.
Tabla Resumen del Modelo Canvas
| Componente | Descripción |
|---|---|
| Segmento de Clientes | Define a quién se dirige tu negocio. |
| Propuesta de Valor | Describe qué valor único ofreces a tus clientes. |
| Canales | Indica cómo entregarás tu propuesta de valor a los clientes. |
| Relaciones con Clientes | Define el tipo de relación que tendrás con tus clientes. |
| Fuentes de Ingresos | Describe cómo tu empresa generará ingresos. |
| Recursos Clave | Enumera los recursos esenciales para tu modelo de negocio. |
| Actividades Clave | Describe las actividades más importantes para el funcionamiento del negocio. |
| Socios Clave | Identifica a tus socios y proveedores clave. |
| Estructura de Costos | Enumera los costos más importantes de tu negocio. |