El mundo empresarial cambia rápidamente, por eso, entender las estrategias que conducen al éxito es más importante que nunca. El marketing es un elemento fundamental en la sociedad actual, ya que conecta empresas y consumidores, generando valor entre ambos, fomentando la innovación e impulsando la economía.
Definir una estrategia de marketing es esencial para cualquier comercio, y un primer paso puede ser definiendo las 4Ps del marketing. Es probable que hayas oído hablar de las famosas 4 ‘P’ del marketing mix, que provienen de su denominación anglosajona: product, price, place y promotion.
¿Qué es el Marketing Mix?
Para comprender qué es el marketing mix, hay que tener claro que este va más allá de la simple venta de productos. Se trata de un conjunto de herramientas y variables que ayudan a las empresas a analizar el comportamiento del consumidor y del mercado para promocionar y vender sus productos o servicios.
Esta estrategia se basa en la idea de que la correcta combinación de las 4P del marketing -producto, precio, plaza y promoción- permite que se trabaje de forma coordinada en una estrategia empresarial conjunta y se pueda influir en la decisión de compra de los consumidores y en el éxito de la empresa en general.
El concepto de marketing mix fue introducido por el profesor E. Jerome McCarthy. En 1960, el profesor universitario de Harvard, E. Jerome McCarthy, introdujo el concepto de las 4ps del marketing. Este conjunto de elementos fue definido por el profesor americano E. Jerome McCarthy.
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El concepto del marketing mix y las 4 P del marketing tienen un mismo origen: la publicación del libro Basic Marketing: A Managerial Approach por el profesor E. El marketing mix como concepto reconoce que las estrategias efectivas trabajan varias áreas, en lugar de centrarse en una única, lo cual permite llegar a audiencias más amplias.
Las 4 P del Marketing Mix
Las 4P del marketing mix son los pilares fundamentales que conforman esta estrategia y, según cómo se ordenen, los resultados pueden ser más exitosos o no. Así se organizan las 4P en marketing:
- Producto: Se refiere al bien o servicio que la empresa ofrece a los consumidores. Incluye aspectos como su calidad, su diseño y otras características como su durabilidad o eficiencia.
- Precio: Es el valor económico que se asigna al producto o servicio. La estrategia de fijación de precios es crucial para la rentabilidad y la percepción de valor por parte de los consumidores.
- Promoción: Engloba todas las actividades de comunicación y publicidad que buscan llamar la atención del consumidor, dar a conocer el producto y estimular la compra.
- Puntos de venta o distribución: Se refiere a los canales a través de los cuales se distribuye el producto o servicio y se pone a disposición de los consumidores. Estos pueden ser físicos (tiendas tradicionales) o digitales (páginas webs/e-commerce).
1. Producto
El producto es la primera de las 4 P del marketing. El producto o servicio que presta una empresa será la piedra angular de un negocio. Es el pilar del marketing mix, diseñado para satisfacer una necesidad. Cuando hablamos de producto, hablamos del valor tangible o intangible que una empresa ofrece para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Por ello, es de vital importancia que definamos el concepto de ese producto, sus funciones, su nombre y qué puede aportar al público objetivo. El elemento más importante de cualquier estrategia es el producto. Se refiere al producto (o servicio) que la campaña de marketing busca vender.
En cuanto al producto, la empresa puede trabajar en una cartera de productos y de servicios afines a la marca, estudiar a la competencia, establecer un factor diferenciador por el que queremos hacerlo destacar y actualizar el producto.
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La primera P de los principios del marketing significa producto. Esto parece obvio, pero puede dividirse en tres niveles. Se trata de un producto básico, un producto tangible y un producto ampliado.
- Producto principal: Esto no debe verse como el producto en sí, sino más bien como el valor principal de su producto.
- Producto tangible: El producto tangible es el producto real.
- Producto ampliado: Todos los extras que se añaden al producto tangible se denominan producto ampliado. Esto incluye, por ejemplo, la garantía adicional, el servicio personal o la entrega gratuita a domicilio.
2. Precio
El precio es la segunda P de cualquier campaña de marketing. El precio es una variable esencial para los consumidores y para la empresa, puesto que es su fuente de ingresos. Como su nombre indica, el precio es la cantidad monetaria que el cliente debe pagar para adquirir el producto. Muchos subestiman este ítem, pero la realidad es que es indispensable para el futuro financiero del proyecto.
El precio de venta habla del valor que se adscribe a un producto, y de lo que los consumidores están dispuestos a pagar por él. Todos sabemos qué es el precio (esa cantidad de dinero que el público objetivo va a pagar para adquirir el producto o disfrutar del servicio), pero… ¿cómo fijar el adecuado?
La cuestión es determinar un precio que los consumidores estén dispuestos a pagar y que reporte beneficios al negocio. Establecer el precio adecuado implica analizar aspectos como la competencia y la demanda del mercado.
El precio determina el grupo objetivo de su producto y, por tanto, es realmente importante. El posicionamiento del producto se produce a través del precio. El precio hace o deshace su producto. Por eso es muy importante una buena estrategia de precios. El precio determina cómo perciben los clientes la calidad de su producto. Lo barato puede parecer de mala calidad, mientras que lo caro sólo atraerá a un pequeño grupo de destinatarios.
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Los precios de venta se definen utilizando tres estrategias diferentes: descremado, alineación y penetración.
Por lo tanto, debes tener en cuenta los siguientes elementos:
- Valor que ofrece el producto al consumidor.
- Capacidad económica del público objetivo.
- La cantidad que están dispuestos a pagar.
- Precio de la competencia.
3. Punto de Venta (Plaza)
El punto de venta hace referencia a la colocación en el mercado, es decir, la forma en cómo el usuario llega a tus productos y servicios. La distribución es el proceso por el cual el producto llega hasta sus potenciales compradores. Es el proceso que lleva el producto o servicio hasta el comprador. Elegir el canal de venta es tan importante como los elementos anteriores, y es que si promocionas el artículo en un lugar que nunca frecuenta el usuario es una estrategia directa al fracaso.
El punto de venta es el lugar donde tu cliente adquiere el producto o servicio. El tercer elemento define la estrategia de distribución elegida por la empresa, que consiste en decidir cómo podrán acceder los clientes a la oferta de la empresa. Existen diferentes canales de distribución: directo, corto o largo.
La distribución es el proceso por el cual el producto llega hasta sus potenciales compradores. Las estrategias pueden ser intensivas (estar presente en el mayor número de puntos de venta posibles), selectivas (en puntos específicos) o exclusivas.
La forma en que un producto llega al consumidor es tan importante como el producto en sí.
¿Dónde va a vender sus servicios o productos? ¿Será en línea o en una tienda? Hay diferentes estrategias de distribución que puede seguir. La distribución intensiva le permite vender su producto en tantos lugares como sea posible. Aquí puedes pensar en un supermercado.
Con la distribución selectiva no vendes directamente en muchos sitios, sino que eliges, por ejemplo, unas pocas tiendas especializadas que pueden vender tus productos.
Más exclusiva aún es la distribución exclusiva. Aquí sí que se elige una escala pequeña. Algunas tiendas que tienen derecho a ofrecer sus productos. Un Breitling, por ejemplo, no se puede encontrar en cualquier joyería. Esto también implica una estrategia de marketing diferente.
Algunos de los factores que debes valorar son:
- Sitios que suele visitar tu target.
- Características de los establecimientos físicos.
- ¿Qué redes sociales y tiendas digitales les llaman la atención?
A partir de aquí qué canales son los adecuados para aumentar tus probabilidades de venta.
4. Promoción
Por último, y no menos importante, tenemos la promoción, que la definimos como las formas en la que promocionamos nuestra marca. La promoción es la última P de la que te hablamos, aunque no por ello menos importante. Se refiere a cómo dar a conocer el producto o servicio. Es la variable que permite dar a conocer el producto. Los usuarios deben verte como la solución que tanto habían anhelado y ese es trabajo de la estrategia de promoción.
La promoción es la última P de la que te hablamos, aunque no por ello menos importante. Esta teoría de los años 60 todavía se sigue utilizando en la práctica siguiendo la premisa de que para conseguir los objetivos comerciales no hay que olvidar la importancia del producto, el precio, la distribución y la promoción.
La promoción (o comunicación) permite elegir la política de comunicación y los diferentes medios que se utilizarán. Estos medios de comunicación pueden clasificarse según el modelo POEM o PESO.
Con la promoción se intenta comercializar los servicios y productos. Aquí también puede llegar a las masas o sólo a un grupo objetivo más pequeño. Llegar a un grupo grande se llama «above the line». Piense en los anuncios de televisión, las cuñas de radio o las vallas publicitarias.
Por debajo de la línea hay otra posibilidad. Con ello, se dirige a un grupo más reducido de personas o incluso a individuos a los que puede vender personalmente su producto.
Para poder definir los canales con los que daremos a conocer nuestro producto, debemos tener en cuenta a nuestro público objetivo y sus preferencias. Todo esto para poder impactarlo con nuestro marketing de una forma más optimizada.
Para lograrlo toma en cuenta lo siguiente:
- Momento adecuado para transmitir tu mensaje.
- Canales adecuados para promocionarse.
- Estrategias de promoción de la competencia.
Ventajas del Marketing Mix
El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:
- Mejora continua del producto o servicio: Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas, ayudándose de las estrategias del marketing lateral, están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
- Involucra a gran parte de la empresa: Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
- Flexibilidad y optimización de recursos: Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
- Competitividad: Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.
Estrategias de Marketing Mix
En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas, por eso es recomendable formarse con un Máster en Marketing Digital. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:
- Diferenciación y ampliación de línea: La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
- Precios prémium: Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
- La cobertura geográfica: La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
- Marketing digital: Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.
Ejemplos de Marketing Mix
Para que sepas cómo aplicar las 4 P del marketing y acabes de resolver todas tus dudas queremos mostrarte en este apartado un ejemplo.
Coca-Cola
Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Coca Cola no tiene un precio único en todo el mundo. Coca Cola es famosa por disponer de puntos de venta en casi todo el mundo. La promoción más destacada de la empresa siempre han sido los anuncios de televisión.
Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
Amazon
Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
Apple
Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
Más Allá de las 4 P: Evolución del Marketing Mix
Como hemos mencionado anteriormente, tanto el mundo como los mercados han ido evolucionando constantemente. Con la llegada de las nuevas tecnologías se ha producido un nuevo enfoque más centrado en el cliente y no tanto en el producto. Por esta razón, han surgido nuevos modelos del marketing mix que sustituyen o complementan a las 4Ps.
Por un lado, las 4Cs están centradas en el consumidor en lugar del producto. El modelo de las 4Cs ha evolucionado hacia las 4Es, que se centra más en la experiencia del consumidor cuando adquiere o utiliza un producto.
Además de las 4P en marketing, que son más tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pasando a ser las 7P del marketing.
Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:
- Proceso: Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa.
- Personal: Hace referencia al personal de la empresa y su papel en la experiencia del cliente. Para que tenga efectividad, el usuario debe recibir un trato personalizado y los vendedores deben utilizar mensajes que apelen a sus emociones.
- Presencia: Se trata del posicionamiento de una empresa y su marca tanto online como offline, así como a los elementos que dan presencia comercial a un producto o servicio.
Algunos expertos han añadido ‘Personas’ como una quinta P. Esto se refiere al personal y al servicio al cliente, y cómo interactúan con los clientes puede ser un diferenciador clave en el mercado.
Los procesos eficientes de negocio y marketing pueden mejorar la experiencia del cliente y optimizar la entrega de valor.
El entorno en el que se ofrece el producto o servicio, incluyendo el embalaje y la presentación, también puede influir en la percepción del consumidor.
Las Nuevas Ps del Marketing Mix
Las ps del marketing son fundamentales, pero como todo, la vida evoluciona y el mercadeo también. Ahora han surgido nuevos elementos que también debes tener en cuenta si quieres ser una marca competitiva a mediano y largo plazo.
- Personas: No puedes pensar en vender si primero no conoces con exactitud quién es tu cliente ideal. Es importante recordar que se trata de un ser humano con necesidades, miedos y deseos, así que es allí donde debes enfocarte.
- Proceso: ¿Los clientes son los más importantes en cualquier empresa? Puede ser, no lo discutimos, pero tampoco podemos dejar de lado a los miembros de la organización.
- Presencia: Se refiere a la percepción del usuario sobre aquellos elementos que son palpables en la empresa.
- Productividad: La productividad y calidad son indispensables para ser competitivos en el siglo XXI. Cuanto mejor sea la percepción del servicio que le prestas al cliente, mayores probabilidades tendrás de obtener clientes fieles a mediano y largo plazo.
A continuación, se presenta una tabla con ejemplos de cómo aplicar las 4Ps del Marketing Mix en una empresa SaaS (Software as a Service):
| Categoría | Estrategia | Ejemplo práctico |
|---|---|---|
| Producto | Solución SaaS personalizable | Software de gestión de proyectos con opciones de personalización para flujos de trabajo |
| Precio | Modelo de suscripción escalable | Suscripción básica de 30€/mes; Pro de 60€/mes; Premium de 90€/mes |
| Plaza | Venta directa y socios | Venta a través del sitio web y asociación con consultoras de IT |
| Promoción | Marketing de contenidos y publicidad de pago | Blog con artículos semanales y campaña de Google Ads con un presupuesto de 10.000€/mes |
Incluir estos elementos adicionales en tu estrategia de Marketing Mix puede proporcionar una ventaja competitiva y una comprensión más completa de cómo interactuar con el mercado.
En resumen, el marketing mix es fundamental para cualquier empresa que busque alcanzar el éxito en un mercado altamente competitivo. Para ello, será necesario contar con los conocimientos de profesionales que sepan idear y aplicar estrategias basándose en las 4P del marketing mix o las 5P, incluso, las 7P. Todo dependerá del tipo de empresa, producto y consumidor al que se quiera llegar.