Marketing Concentrado: Definición, Estrategias y Ejemplos

En el competitivo mundo del marketing, las empresas deben elegir la estrategia más adecuada para alcanzar y satisfacer a sus clientes. Es por esto por lo que los expertos usan técnicas como el marketing concentrado, que se dedica a sacar el máximo partido de un sector de mercado en concreto. ¿Te interesa descubrir cómo funciona el marketing concentrado?

¿Qué es el Marketing Concentrado?

El marketing concentrado, también conocido como marketing de nicho, es una estrategia en la que una empresa se centra en atender a un grupo específico de clientes. Este tipo de marketing se enfoca en un único sector de la población dentro del mercado y se dirige a este en exclusivo. La empresa escoge a ese segmento de mercado y dirige sus productos o servicios solo a él. Las empresas, junto a un equipo de profesionales de marketing, identifican grupos de la población dentro de los mercados. Así, observan si resulta rentable atender a las necesidades específicas que exigen estos clientes.

En otras palabras, el marketing concentrado significa identificar y servir a un segmento más pequeño y único en el mercado. Una empresa de nicho busca un problema que otras empresas pasan por alto y propone una solución viable. Si se recurre a este tipo de estrategias, las marcas terminarán conociendo en mayor profundidad a sus consumidores. En un mundo en el que existe una gran competencia a nivel comercial, es importante encontrar oportunidades que otros no han averiguado todavía.

Características de la Estrategia de Marketing Concentrado

La estrategia de marketing concentrado es aquella en la que las empresas se centran en un segmento específico del mercado y adaptan su combinación de marketing para satisfacer las necesidades únicas de ese grupo de clientes. En esta lista, exploraremos las principales características y rasgos del marketing concentrado, incluido su enfoque en la resolución de problemas, su adopción por empresas más pequeñas y su énfasis en la creación de sólidas relaciones con los clientes:

• Servir a un solo mercado - El marketing concentrado centra los esfuerzos de marketing en un mercado específico. Encuentra un problema que otras empresas pasan por alto y le ofrece una solución, creando así un nuevo mercado.
• Adoptado por empresas más pequeñas - Las empresas que adoptan el marketing concentrado suelen ser pequeñas o estar al principio de su andadura. Al reducir la base de clientes, pueden ahorrar tiempo y esfuerzo de marketing al tiempo que construyen sólidas relaciones con los clientes.
• Centrarse en la resolución de problemas - A diferencia del marketing indiferenciado (marketing de masas), en el que las empresas tienen que competir en detalles minuciosos para captar una mayor cuota de mercado, el marketing concentrado se centra en comunicar el valor principal de la empresa: "¿qué problema resuelve?", "¿cómo sería diferente su vida si utilizaran el servicio?".

Cómo Crear una Estrategia Concentrada de Marketing

1. Identificar al segmento: Ante todo, la empresa debe identificar el segmento al que se quiere dirigir. Para ello es conveniente conocer sus intereses y preferencias. Qué les gusta y qué no les gusta de los productos. Además, se debe considerar que el segmento tenga la dimensión necesaria y que no haya mucha competencia.
2. Reconocer los problemas y resolverlos: La empresa debe conocer a profundidad las necesidades de su segmento, de esa forma podrá detectar problemas e insatisfacciones. Desde luego, esto le ayudará a obtener un buen posicionamiento en el mercado, puesto que podrá adaptar de manera cuidadosa su producto, el precio y los programas de marketing a las necesidades específicas del grupo de mercado que atiende.
3. Proyección de la demanda: Sin duda, la proyección de la demanda esperada es fundamental para determinar si resulta rentable enfocarse en ese segmento de mercado.
4. Análisis de la competencia: Adicionalmente, es importante determinar el nivel de competencia existente en el segmento que se elige atender.

Ventajas y Desventajas del Marketing Concentrado

El marketing concentrado permite a las empresas más pequeñas evitar la competencia y maximizar su potencial de beneficios. Sin embargo, también tiene algunas desventajas:

Lea también: WhatsApp para Marketing

Ventajas

• Reduce costos: El marketing concentrado puede ayudar a reducir los costes asociados a los esfuerzos de marketing. Al dirigirse a un mercado específico, las empresas pueden desarrollar una campaña de marketing adaptada a ese grupo de personas, lo que puede resultar más rentable que una campaña de marketing masiva.
• Reduce la competencia: El marketing de nicho permite a la empresa centrarse en nichos de mercado con menos competidores y captar potencialmente una mayor cuota de mercado.
• La ventaja del pionero: Las empresas pueden utilizar estrategias de marketing de nicho para posicionarse como expertas y líderes en sus campos particulares.
• Crea una mayor lealtad a la marca: Una estrategia de marketing concentrada adapta los productos y servicios a las necesidades específicas de los clientes, lo que conduce a relaciones más sólidas con los clientes y a una mayor fidelidad a la marca.
• Permite mayores márgenes de beneficio: Una estrategia de marketing concentrado permite mayores márgenes de beneficio, ya que las empresas pueden fijar los precios sin competir con marcas más grandes y establecidas en el mismo mercado. Además, si el producto o servicio de la empresa es exclusivo, los clientes estarán dispuestos a gastar más en ellos.

Desventajas

• Dificultad para encontrar nichos pequeños: Encontrar un mercado pequeño y sin explotar puede ser un reto, y localizarlos puede requerir mucho tiempo y recursos. Con el marketing concentrado, las empresas deben identificar un problema único que no haya sido resuelto por otras empresas, y que requiera un conocimiento específico del mercado.
• Mercados pequeños no rentables: Cuando el mercado es demasiado pequeño, puede que no genere ingresos suficientes para cubrir los costes de producción, marketing y ventas. Por tanto, una empresa que adopte una estrategia de marketing concentrado debe tener grandes habilidades de venta y la capacidad de generar grandes beneficios con menos clientes.
• Focalización errónea: En el marketing concentrado, es esencial dirigirse con precisión a los clientes adecuados. Si una empresa se centra en el mercado equivocado, puede dar lugar a un bajo rendimiento de las ventas y menores tasas de conversión. Por eso, las empresas que utilizan el marketing concentrado deben llevar a cabo una investigación y un análisis exhaustivos para asegurarse de que se dirigen al público adecuado.
• Dificultad para comunicarse con grupos pequeños: Cuando te diriges a un mercado pequeño, puede resultar difícil comunicarte con él de forma eficaz. Debido al tamaño limitado del mercado, puede que no se disponga de suficiente información sobre las preferencias y hábitos de compra del cliente. Por lo tanto, las empresas que utilizan el marketing concentrado deben encontrar formas creativas de conectar con la base de clientes.
• Potencial de crecimiento limitado: Debido al pequeño tamaño del mercado, el potencial de crecimiento puede ser limitado. En consecuencia, las empresas deben tener un plan bien desarrollado de expansión o diversificación para seguir haciendo crecer su negocio.

Ejemplos de Marketing Concentrado

Aquí hay algunos ejemplos de empresas que utilizan el marketing concentrado:

• Warby Parker: Una empresa de gafas que ofrece gafas de sol y de vista asequibles y con estilo. Sus campañas de marketing se dirigen a millennials que valoran tanto la moda como la asequibilidad. Al centrarse en este grupo específico de clientes, han trastornado el sector de las gafas y han conseguido seguidores fieles.
• 3 Dollar Shave Club: Un servicio de entrega de cuchillas de afeitar para hombres por suscripción. Sus campañas de marketing y productos se dirigen específicamente a los hombres cansados de gastarse una fortuna en maquinillas de afeitar. Al dirigirse a este grupo específico de clientes, han podido crear una base de clientes fieles y competir con marcas más grandes como Gillette.
• Peloton: Empresa de tecnología de fitness que ofrece equipos de ejercicio de gama alta, como bicicletas y cintas de correr, y clases de fitness en directo y a la carta. Sus campañas de marketing se dirigen a consumidores adinerados que buscan una experiencia de ejercicio interactiva y cómoda. Al centrarse en este nicho de mercado, Peloton se ha convertido en un disruptor de la industria del fitness y ha experimentado un enorme crecimiento en los últimos años.

Ejemplos Detallados de Estrategias de Marketing Concentrado

A continuación, encontrarás análisis más detallados de estrategias de marketing concentrado en los mercados del turismo deportivo y de los trabajadores a distancia.

Turismo Deportivo

El turismo deportivo es un nicho de mercado en el sector de los viajes. Implica a personas que viajan de un destino a otro para participar o presenciar un acontecimiento deportivo. Los clientes objetivo de este mercado son los deportistas profesionales/funcionarios que asisten a torneos y los aficionados al deporte de todo el mundo.

Dentro del turismo deportivo, hay mercados aún más pequeños:

• Jugadores profesionales, entrenadores y funcionarios que participan en un torneo.
• Aficionados al deporte que vuelan desde su país de origen para ver una competición deportiva (por ejemplo, la Copa del Mundo o los Juegos Olímpicos).
• Atletas aficionados y aficionados que quieren participar en actividades deportivas locales como ciclismo de montaña, esquí, kayak, etc.

Cada uno de estos nichos tendría necesidades turísticas diferentes. Por ejemplo, los aficionados al deporte buscarían un lugar donde alojarse y algunas actividades en las que entretenerse cuando no estén viendo los deportes, mientras que los participantes en deportes activos necesitarían servicios adicionales como equipamiento, entrenadores, guías, etc.

Lea también: Entendiendo las 4 P del Marketing

Trabajadores a Distancia

Cada vez más empresas se están digitalizando, ya sea a través de un modo híbrido (oficina y a distancia) o como una opción totalmente remota. El trabajo a distancia ofrece comodidad y libertad, pero también conlleva muchos retos, como menor motivación, falta de equipo, comunicación, etc. Estos retos son grandes oportunidades para que las empresas practiquen el marketing concentrado. Por ejemplo, las empresas pueden trabajar en un nicho que ayude a las personas:

• Construir una oficina perfecta.
• Gestionar el tiempo de forma más eficaz.
• Colaborar en tiempo real con otros colegas.

Un ejemplo de producto en el mercado del trabajo a distancia es Stretchly, una aplicación que recuerda la hora del descanso. La app bloquea tu pantalla y te proporciona avisos como descansar los ojos, dar un paseo, etc., mientras descansas. Stretchly es un producto nicho que ayuda a las personas a mejorar su bienestar mental mientras trabajan desde casa.

Marketing Diferenciado vs. Marketing Concentrado

La principal diferencia entre marketing diferenciado y concentrado es que el marketing concentrado se dirige a un mercado específico con un producto/servicio especializado, mientras que el marketing diferenciado se dirige a múltiples mercados con productos/servicios diferentes.

El marketing diferenciado se centra en dos o más segmentos del mercado. Su finalidad es diversificar la cartera de clientes y maximizar las ventas potenciales. Las empresas que adoptan estrategias de marketing diferenciado suelen tener varias líneas de productos.

Un ejemplo es Coca-Cola. El gigante de los refrescos tiene una mezcla de productos diversa, con múltiples marcas, tipos de productos y variantes. Aunque Coca-Cola utiliza principalmente el marketing de masas, también adopta una estrategia de marketing diferenciado para llegar a distintos segmentos de clientes de forma más eficaz. Por ejemplo, la Coca-Cola original se promociona entre los más jóvenes, mientras que la Coca-Cola Light y la Coca-Cola Zero, con menos azúcar, se comercializan entre aquellos preocupados por su salud.

Lea también: Revistas de Investigación y Marketing: Una Mirada Profunda

Marketing Indiferenciado vs. Marketing Diferenciado vs. Marketing Concentrado

En el competitivo mundo del marketing, las empresas deben elegir la estrategia más adecuada para alcanzar y satisfacer a sus clientes. Existen tres enfoques principales: marketing indiferenciado, marketing diferenciado y marketing concentrado.

• Marketing Indiferenciado: También conocido como marketing masivo, es una estrategia donde una empresa decide no segmentar su mercado y ofrece el mismo producto o servicio a todos los consumidores, sin importar sus diferencias. El objetivo principal del marketing indiferenciado es captar la mayor cantidad posible de consumidores con una sola estrategia.
• Marketing Diferenciado: Es una estrategia en la que una empresa decide segmentar el mercado en distintos grupos y crear ofertas específicas para cada uno. El marketing diferenciado requiere una comprensión profunda de las diferentes necesidades y deseos de los consumidores.
• Marketing Concentrado: También conocido como marketing de nicho, es una estrategia en la que una empresa elige un solo segmento de mercado para enfocarse y dirige todos sus esfuerzos hacia él. El marketing concentrado es ideal para empresas con recursos limitados o que buscan establecerse en un nicho específico.

La siguiente tabla resume las diferencias clave entre estas estrategias:

Estrategia	Descripción	Ventajas	Desventajas	Ejemplo
Marketing Indiferenciado	Un solo producto para todos los consumidores	Economías de escala, simplicidad	Falta de personalización, competencia	Coca-Cola (campañas globales)
Marketing Diferenciado	Productos y ofertas específicas para cada segmento	Personalización, mayor satisfacción del cliente	Costos elevados, complejidad operativa	Toyota (diferentes modelos y marcas)
Marketing Concentrado	Enfoque en un solo segmento de mercado	Especialización, lealtad del cliente, eficiencia	Riesgo, limitaciones de crecimiento	Rolex (relojes de lujo)

tags: #marketing #concentrado #definicion