Toda empresa desea aumentar su facturación día a día. Lograrlo requiere, principalmente, implementar métodos que apunten a aumentar su base de clientes. ¿Cómo encontrarlos? El mercado es sencillamente, como un mar lleno de peces. Ellos nadan en distintas profundidades y cada especie prefiere una carnada distinta. Si ya estás pensando en ir por un bote, ¡espera un momento!
Cuando hablamos de Prospecting, nos referimos a una técnica empleada para detectar leads o potenciales clientes. Es el arte de encontrar e iniciar nuevas relaciones que puedan contribuir al aumento de los ingresos de la empresa.
De hecho, la palabra prospecting deriva del sustantivo en inglés prospect, que el Diccionario Oxford define como “la posibilidad de que un evento futuro ocurra” y que se traduciría en español como “posibilidad, perspectiva o expectativa”. Como verbo tiene aún más significado, pues prospect for significa buscar algo, explorar.
En el mundo del marketing digital, la captación de audiencias se parece mucho a esto, pero no incluye flyers ni anuncios pegados en farolas. Esos mensajes, cuyo objetivo es atraer usuarios a tu página, se conocen como prospecting marketing.
Definimos el prospecting marketing como el proceso estratégico que tiene como finalidad atraer a potenciales clientes o usuarios a una página web.
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¿Cómo empezar a poner en práctica el Prospecting?
En primer lugar, para determinar y llegar a tus prospectos necesitarás conocerlos en profundidad. La información permite mayor precisión para considerar Leads (perfiles factibles que se obtienen para la venta) que logren una estrategia eficaz. Las Redes Sociales son grandes herramientas para esto, son formas de adentrarte en este mar de oportunidades. Destaca también por la posibilidad de difundir contenido que atraiga más personas a tu empresa. ¡No dudes en usarlas! Cada una de ellas tiene sus fortalezas. Aprovéchalas todas y enumera a tus prospectos.
Ya has investigado el mercado al que apuntas. Ahora toca segmentar de acuerdo a un criterio que permita una búsqueda más precisa. Así evitarás que tus acciones de Marketing apunten a una audiencia dispersa que no genere los resultados deseados. La idea es definir un grupo homogéneo para tomarlo con una misma red de pesca. Por ejemplo, según industria o por geolocalización.
Luego, asegúrate determinar en qué estado se encuentra cada Lead que obtengas para la segmentación definida. A través de la técnica de Lead Scoring, estos se califican en función al grado de proximidad con el cliente ideal (Buyer Persona), su interacción con la empresa y el lugar en el que se encuentran en el proceso de compra. De esta forma, es posible clasificar toda la base para crear Campañas más efectivas. Los Leads con alta calificación resultan ser los que están preparados para que realices la venta. Es muy probable que se forme un vínculo comercial si los contactas de inmediato. ¿Cómo calificarlos?
La clave está en conocer el comportamiento que se demuestra ante tus comunicaciones y contenido que envías. De ésta forma puedes medir tus resultados y determinar el grado de interés en tu marca. Las métricas te permiten conocer información relevante. Por ejemplo, qué tanto acceden miembros de tu base al contenido, o si deciden acceder a tus Landing Pages, formularios o sitios de ventas. A medida que conozcas y evalúes estos criterios podrás establecer estándares para calificar de forma más precisa.
Contactando a tus Prospectos
Ahora que tus potenciales clientes se encuentran agrupados y calificados, es el momento de contactarlos. Esta es la oportunidad para crear un acercamiento entre tu marca y la audiencia. Para ello, planifica una comunicación según el estado de los Leads a los que te dirijas. Si se trata de una porción del segmento que debe madurar en el proceso de compra, lo deseable es que el contacto se realice en distintos pasos y de forma gradual, para que escalen a tus objetivos. Considera respetar lapsos de tiempo entre cada envío, generando propuestas de valor, invitaciones sutiles a acceder a tus contenidos y sitios web y, de ser posible, beneficios o descuentos. La idea es no ser invasivo o evitar que te conviertas en spammer.
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Conversión y Upselling
La conversión es la cantidad de ventas obtenidas sobre una base de Leads. Si has realizado correctamente todos los pasos anteriores, no deberías tener problema para lograr este objetivo. Una comunicación precisa hacia el público acertado atrae clientes interesados e informados. ¡Los resultados están llegando! Pero esto no termina aquí. Aprovecha el buen clima generado hasta el momento y enfócate en el Upsell. Tus clientes son Leads con los que construiste una relación estrecha.
CRM para el Prospecting
Prospectar debería ser una tarea del día a día sobre la cual llevar seguimiento y control. Esto se puede facilitar a través de un CRM (Customer Relationship Manager). Se trata de un sistema con beneficios para la gestión y mejora del proceso. Sencillamente, permite registrar toda la base de datos de tus potenciales y actuales clientes para registrar las interacciones que realizas con ellos. Esta herramienta es ofrecida por muchas empresas e incluso de forma gratuita. Otro beneficio es la posibilidad de definir y visualizar tu proceso de ventas. Por último, podrás descargar datos y trasladarlos a una hoja de cálculo para realizar reportes o llevar la estadística de aspectos relevantes del proceso.
Prospecting vs. Retargeting
Esta justamente es la diferencia entre prospecting y retargeting: el prospecting se utiliza para captar clientes por primera vez y el retargeting identifica a aquellos a los que nos interesa que llegue otra vez nuestra publicidad.
El retargeting está pensado para maximizar los ratios de conversión, es decir, conseguir que el mayor número posible de la audiencia adquiera finalmente el producto o se convierta en usuario. Conseguir que un usuario llegue a nuestra página es la primera fase, pero si este abandona la web sin realizar la acción deseada, es entonces cuando entra en juego el retargeting.
Para ello es muy importante definir cuál es el público objetivo de la compañía y cuál es la acción que pretendemos conseguir con cada campaña. Por ejemplo, no es lo mismo una campaña con el objetivo de conseguir nuevos usuarios que se suscriban o dejen sus datos a una campaña que pretende aumentar las ventas.
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La principal diferencia entre prospecting y retargeting es, entonces, cómo llegamos a esos usuarios. En el primer caso, podemos utilizar algunas de las estrategias que hemos contado antes, pero en el segundo casi siempre vamos a partir de una base de datos de usuarios que ya han visitado nuestra página.
En ese caso, es muy importante saber en qué punto estuvo dicho usuario antes de abandonar la página. No se utilizan las mismas técnicas para volver a impactar con la publicidad a un usuario que ha llenado el carrito pero no ha finalizado el proceso, que a otro que simplemente ha entrado a la página y se ha ido.
Por este motivo, cuanta más información tengamos sobre los potenciales clientes, el mercado en el que competimos y el público al que queremos llegar, más certera será nuestra campaña digital.
A través del Prospecting puedes detectar nuevos y potenciales clientes a los cuales orientar tu Estrategia. ¡Ahora sí!. Piensa qué carnadas tienes para ofrecer y ponte a la deriva.
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