El marketing mix es un término clave en el mundo del marketing. Fue creado por McCarthy en 1960 y se utiliza para englobar el conjunto de acciones y estrategias que puede seguir una empresa para impulsar una marca en el mercado. Las 4 P del marketing mix constituyen uno de los instrumentos más comunes en la creación de estrategias de marketing que buscan atraer clientes, captar su atención, vender o fidelizar entre otras.
Definimos el marketing mix como una estrategia que analiza los aspectos internos de la empresa. Así, a partir de la combinación de unas determinadas estrategias y tácticas, las variables del marketing mix ayudan a posicionar su oferta en el mercado y a conocer las necesidades reales de su público objetivo. Para que una empresa pueda crear una oferta atractiva para sus consumidores, hacen falta determinar una serie de acciones a emprender. Estas acciones vienen determinadas por lo que conocemos como las 4 P del marketing, y no son otra cosa que su Precio, su Producto, el Punto de Venta y la Promoción.
Si bien es cierto que el término de marketing mix ha evolucionado a otros modelos, las 4 P del marketing permiten tener una visión global de cómo funciona el marketing en una empresa. Además, es una guía para aquellas personas que se plantean emprender un negocio y no saben cómo enfocar su actividad.
Componentes del Marketing Mix: Las 4 P
Las variables que constituyen el marketing mix son las siguientes:
- Producto
- Precio
- Plaza (Distribución)
- Promoción
Producto
El punto de partida de una empresa siempre es el producto, ya sea un elemento tangible o un servicio. La primera de las 4 P del marketing mix se refiere al producto o servicio que la empresa ofrece al mercado. Además, un producto de calidad es clave para asegurar el futuro de una empresa. Aquello que se ofrece, además de resolver una necesidad, debe hacerlo de la mejor forma posible. En esta fase de creación de un marketing mix, se tienen en cuenta todo lo relacionado con el producto: las características, el diseño, el packaging, la imagen de marca, etc. Para tener éxito en el mercado, es crucial que el producto responda a las necesidades y deseos de los consumidores y ofrezca un valor diferencial respecto a la competencia.
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Precio
Otro componente importante y fundamental en la creación de un negocio es el precio del producto. Otra P del marketing mix corresponde al precio del producto o servicio. Establecer un precio adecuado es fundamental e implica mucho más que decidir qué paga el consumidor final: hay que evaluar el coste de fabricación, la rentabilidad del negocio, el precio de la competencia, la percepción del valor del producto, etc. Dependiendo de la situación en la que se encuentre una marca, el precio variará entre unas cifras u otras. Determinar un precio u otro a veces no supone una cuestión de costes, sino más bien una estrategia de posicionamiento. Para aquellos negocios con poca trayectoria o que acaban de surgir, no es aconsejable establecer precios muy altos, pues los usuarios desconocen el producto y la marca.
Plaza (Distribución)
Este elemento responde, principalmente, a la siguiente pregunta: ¿dónde van a encontrar los consumidores mi producto? El canal de distribución o punto de venta donde los clientes podrán encontrar nuestro producto o servicio. Esta variable del marketing mix debe considerar la selección del punto de venta, la logística de distribución, el almacenamiento y transporte… Como ocurre con todas las 4 P del mix marketing, el punto de venta está directamente relacionado con los demás. Por ejemplo, elegir un punto de venta u otro puede definir cómo queremos posicionar el producto en el mercado o cómo queremos que el consumidor nos perciba. Distribución extensiva: se utiliza para colocar los productos en el máximo número posible de puntos de venta.
Promoción
El canal y estrategia a utilizar para la promoción de un producto dependerá tanto de los objetivos marcados, como del público objetivo a quien se quiere dirigir la campaña. Todas las 4ps del marketing son importantes y esta se refiere a las actividades de comunicación y publicidad que la empresa utiliza para dar a conocer su producto. Existen muchas estrategias de promoción diferentes en el marketing mix (publicidad, relaciones públicas, promociones de venta, redes sociales, SEO o SEM…) y cada empresa debe valorar la promoción más efectiva para su producto.
Marketing Mix: Más Allá de las 4 P
La estrategia del marketing siempre se ha asociado al concepto de marketing mix 4ps. Sin embargo, hoy por hoy se ha creado un modelo del marketing más moderno y actualizado, que tiene en cuenta la atención al cliente y los servicios (no solamente el producto). Así, el marketing mix 4ps pasa a ser el modelo marketing mix 7ps (también conocido como “marketing mix de servicios”), entendiendo que en toda estrategia de marketing hace falta incluir los conceptos siguientes: Personas, Procesos y Posicionamiento.
Personas
Este elemento incluido en las 7 P del Marketing mix se refiere a las personas que tienen cualquier tipo de relación con el producto o servicio, tanto a nivel interno como a nivel externo: desde clientes hasta empleados, pasando por proveedores o fabricantes. A nivel interno, es muy importante aquí saber trabajar bien la cultura de empresa.
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Procesos
En este nuevo modelo del marketing mix 7 P entrarían también los procesos vinculados con la atención al cliente: una buena experiencia de usuario preventa, durante la venta y durante la posventa garantizan una satisfacción mayor al cliente, lo que se traduce en la opción que vuelva a comprar nuestro producto o bien que pueda recomendar su experiencia de compra a otros usuarios para que se conviertan en posibles nuevos clientes.
Posicionamiento
Esta última P del marketing mix, el posicionamiento, hace referencia a todos aquellos elementos de la marca, producto o servicio que se distinguen del resto en el mercado. Cómo un usuario o cliente ideal percibe nuestro producto determina cómo es posicionado en el mercado. Trabajar una imagen de marca asociada al producto ayudará a posicionarlo mejor.
Aplicando el Marketing Mix: Paso a Paso
Lo primero que debemos saber a la hora de crear un plan de marketing mix es que no es estático; debe ir adaptándose a medida que el mercado evoluciona, cambian las necesidades del consumidor, crece la imagen de marca del producto o incluso aparecen nuevas redes sociales donde nuestro público puede estar presente. Es por ello que las empresas deben monitorear constantemente su entorno, realizar investigaciones de mercado y ajustar su estrategia de marketing mix en consecuencia.
Veamos cómo aplicar el marketing mix en un negocio paso a paso:
- Desarrollar un producto atractivo para el mercado y para tu público: El objetivo de cualquier empresa siempre debe ser crear un producto ideal, que responda a las necesidades de tus clientes, que se diferencie de la competencia y que ayude a las personas a resolver un problema o aporte una solución.
- Poner precio a tu producto: Determinar una estrategia de precios en función de los costes, del margen de beneficios que se quiere conseguir, del tipo de público ideal a quien va dirigido el producto, la percepción que tiene el cliente de tu producto o servicio, etc.
- Elegir los canales de distribución del producto: Elegir la forma más eficiente de distribuir un producto es parte del proceso de las 4 fases del marketing mix. Tener claro dónde compran los clientes (aquí hablamos tanto de tiendas físicas como de tiendas online), qué canales son los que mayor beneficio pueden dar a tu producto, cómo será la cadena de distribución…
- Decidir las acciones de promoción: Una vez identificado a qué nicho pertenece tu mercado, podrás decidir en qué canales hay que trabajar y que tipo de promoción, mensaje y tono es el adecuado. Saber retener a las personas adecuadas asegurará un mayor éxito para la empresa.
- Saber identificar los procesos de compra y/o consumo: Aplicar políticas de atención al cliente que termine con una buena experiencia de usuario. Además, saber identificar los procesos de compra ayudará a conocer los motivos de un carrito de compra abandonado en canales online o permitirá aplicar técnicas de venta cruzada de productos.
- Crear una propuesta de valor y posicionamiento: Esta fase del marketing mix 7ps está directamente relacionada con todas las variables del marketing mix, entendiendo que el posicionamiento de la empresa, lo que la gente y el consumidor final percibe de ella, viene por aplicar cada uno de las principales 4 p del marketing mix: producto, precio, punto de venta y promoción. Lo que el producto es y lo que la gente percibe de él, determinará su posicionamiento en el mercado.
Ejemplos Prácticos de las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler
Para entender mejor cómo maximizar tu estrategia de marketing utilizando las 4 Ps, veamos algunos ejemplos prácticos:
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Ejemplo de Producto en Marketing Mix
Imagina que tienes una tienda de ropa y decides lanzar una nueva línea de ropa deportiva. Para maximizar tu estrategia de marketing, debes asegurarte de que tu producto tenga características que lo diferencien de la competencia, como materiales de alta calidad, diseños innovadores y funcionalidades especiales para la práctica de deporte.
Ejemplo de Precio en Marketing Mix
Continuando con el ejemplo anterior, para maximizar tu estrategia de marketing, debes establecer un precio que sea competitivo pero que también refleje el valor de tu producto. Puedes ofrecer descuentos especiales para promocionar la nueva línea de ropa deportiva y atraer a nuevos clientes.
Ejemplo de Promoción en Marketing Mix
Para dar a conocer tu nueva línea de ropa deportiva, puedes utilizar estrategias de promoción como publicidad en redes sociales, colaboraciones con influencers del deporte y eventos deportivos patrocinados. Estas acciones te permitirán llegar a tu público objetivo de manera efectiva y generar interés por tu producto.
Ejemplo de Plaza en Marketing Mix
Para que tus clientes puedan adquirir tu nueva línea de ropa deportiva de manera conveniente, puedes establecer alianzas con tiendas deportivas reconocidas o crear tu propia tienda en línea. De esta manera, facilitas el acceso a tu producto y aumentas las posibilidades de venta.
Ejemplo de Plan de Marketing basado en las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler para una SaaS
Supongamos que tenemos una empresa de software Saas y necesitamos realizar un plan de marketing basado en las 4 Ps del marketing Mix de Kotler. Un hipotético ejemplo de este plan de marketing sería algo así:
Producto en Marketing Mix en una SaaS
- Solución SaaS: Solución de software intuitiva, escalable y segura que resuelve un problema específico y/o mejora procesos para un nicho de mercado.
- Personalización: Software personalizable para satisfacer las necesidades específicas de diferentes clientes.
- Soporte y Actualizaciones: Servicio de atención al cliente y actualizaciones regulares del producto.
Precio en Marketing Mix en una SaaS
- Modelo de Suscripción: Modelo de precios basado en suscripciones mensuales o anuales con diferentes niveles de servicio.
- Prueba Gratuita: Freemium. Versión de prueba gratuita para que los clientes potenciales experimenten el valor del producto antes de comprar.
- Descuentos: Descuentos por volumen o precios especiales para clientes a largo plazo.
Plaza en Marketing Mix en un SaaS
- Venta Directa Online: Utiliza un sitio web optimizado para SEO y SEM para vender el software directamente a los consumidores.
- Socios Estratégicos: Colaboraciones con otras empresas de tecnología o consultorías que puedan recomendar tu producto.
- Mercados Globales: Software disponible para clientes en diferentes regiones, adaptándose a varios idiomas y regulaciones locales.
Promoción en Marketing Mix en una SaaS
- Marketing de Contenidos: Crea contenido valioso y educativo que posicione a tu empresa como líder de pensamiento en la industria.
- Redes Sociales y Blogs: Utiliza plataformas de redes sociales y blogs para interactuar con la comunidad y compartir actualizaciones y casos de éxito.
- Publicidad de Pago: Inversión en publicidad online en plataformas relevantes para tu audiencia objetivo.
Explicación del Plan Estratégico de las 4 Ps de Marketing Mix de Kotler
- Producto: Software de gestión de proyectos permite a los equipos organizar tareas, plazos y recursos de manera eficiente. La personalización es clave, permitiendo a los usuarios adaptar el software a sus procesos específicos.
- Precio: El modelo de suscripción se basa en el tamaño del equipo y las características necesarias, lo que permite a los clientes elegir el plan que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.
- Plaza: La venta se realiza principalmente a través de nuestro sitio web, optimizado para convertir visitantes en clientes. Además, trabajamos con socios estratégicos que nos ayudan a llegar a un público más amplio.
- Promoción: Estrategia de promoción combina marketing de contenidos, para educar a nuestro mercado objetivo sobre la gestión de proyectos, y publicidad pagada, para captar la atención de posibles clientes rápidamente.
Ejemplos de Marketing Mix
Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
Errores Comunes al Aplicar las 4 P del Marketing
Incluso los profesionales formados en el Grado en Marketing, cursando las asignaturas más estratégicas y más beneficiosas en una universidad a distancia en España, pueden cometer errores de vez en cuando. ¿Por qué sucede esto? porque la teoría que se imparte sobre el marketing mix es solo la mitad del camino. El otro 50% del camino consiste en poner en práctica cada una de las 4 P del marketing de forma ordenada y coherente en un entorno competitivo real.
A continuación, voy a contar donde la mayoría de empresas, profesionales y emprendedores tropiezan, siendo estos los errores más comunes.
- Tratar el marketing mix como un esquema rígido: Muchos emplean las 4 de del marketing como si fuera un estructura fija e invariable, sin tener en cuenta que es todo lo contrario. El mercado está en constante cambio y no adaptar las 4P a ese cambio puede generar una desconexión con el cliente
- Promocionar el producto o servicio sin conocer tu audiencia: Invertir capital en publicidad sin haber definido tu público antes es malgastar el dinero, ya que recibirás pocos resultados
- Fijar precios basándose en los costes: Este es uno de los errores más comunes, ya que muchas empresas calculan el precio en función de lo que cuesta producir el producto o servicio, en vez de fijarse en cómo el cliente percibe tu producto
Nuevos Horizontes: Las 7 Ps del Marketing Mix
Aunque no es parte del modelo original de las 4 Ps, algunos expertos han añadido ‘Personas’ como una quinta P. Esto se refiere al personal y al servicio al cliente, y cómo interactúan con los clientes puede ser un diferenciador clave en el mercado.
Los procesos eficientes de negocio y marketing pueden mejorar la experiencia del cliente y optimizar la entrega de valor.
El entorno en el que se ofrece el producto o servicio, incluyendo el embalaje y la presentación, también puede influir en la percepción del consumidor.
Incluir estos elementos adicionales en tu estrategia de Marketing Mix puede proporcionar una ventaja competitiva y una comprensión más completa de cómo interactuar con el mercado.
En resumen, el marketing mix es fundamental para cualquier empresa que busque alcanzar el éxito en un mercado altamente competitivo. Para ello, será necesario contar con los conocimientos de profesionales que sepan idear y aplicar estrategias basándose en las 4P del marketing mix o las 5P, incluso, las 7P. Todo dependerá del tipo de empresa, producto y consumidor al que se quiera llegar.