En el mundo del marketing digital, hablar de leads es común, ya que son la base del crecimiento para cualquier estrategia orientada a resultados. Pero, ¿qué es exactamente un lead y por qué es tan importante?
Definición de Lead
Un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa de alguna manera. Este interés se manifiesta cuando un usuario realiza acciones como completar un formulario, suscribirse a una newsletter o dejar sus datos para recibir más información sobre un producto o servicio específico.
Un lead no es una venta, pero es la acción anterior a ella, permitiendo además poder realizar una criba de potenciales leads y sus intereses. La generación de leads es perseguida por empresas y profesionales para conseguir conversiones e incrementar sus beneficios.
En el ámbito del marketing digital, los leads tienen un valor muy alto porque permiten personalizar las campañas de manera precisa con el objetivo de fidelizar a un cliente o lograr que realice una conversión. Capturar leads es un paso esencial para construir bases de datos sólidas, que son la base para estrategias de marketing efectivas.
Por lo tanto, nuestro objetivo siempre será encontrar leads de calidad y trabajar para convertirlos en clientes, pero, ¿cómo podremos conseguirlo?
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Tipos de Leads
No todos los leads son iguales. Se clasifican según su nivel de interés y su cercanía a la conversión:
- Lead (Lead Frío): Es un usuario que solo ha proporcionado información básica en una fase temprana del proceso de compra.
- Marketing Qualified Lead (MQL): Este tipo de lead ha demostrado un interés más concreto en un producto o servicio. Ha interactuado más con la empresa, por ejemplo, solicitando información adicional. Un MQL está principalmente en las fases de descubrimiento o consideración del buyer’s journey.
- Sales Qualified Lead (SQL): Considerado un lead caliente, este usuario está muy cerca de tomar una decisión de compra. Un SQL se encuentra en la fase de decisión del buyer’s journey.
- Product Qualified Lead (PQL): Es un contacto que ya ha probado tu producto o servicio y ha experimentado por sí mismo su valor.
- Service Qualified Lead: Es un cliente actual que ha mostrado señales claras de querer ampliar su relación comercial contigo.
Es importante medir cuántos de estos leads se acaban convirtiendo finalmente en ventas mediante la tasa de conversión (si obtenemos 100 leads que acaban generando 8 ventas, nuestra conversión se situará en el 8%), al mismo tiempo que calcular el coste por lead será otro dato interesante para analizar nuestra campaña, tanto en su desarrollo como de forma posterior.
Diferencias entre MQL y SQL
Es crucial distinguir entre un MQL y un SQL para optimizar las estrategias de marketing y ventas.
Marketing Qualified Lead (MQL)
- ¿Qué hace un MQL?
- Visitar tu sitio web de manera recurrente para obtener información.
- Leer artículos de tu blog o consultar recursos de tu centro de contenidos.
- Descargar recursos educativos como ebooks, guías, plantillas o infografías.
- Participar en webinars o eventos online organizados por tu marca.
- Añadir productos al carrito o a una lista de deseos (en el caso de eCommerce).
- ¿En qué etapa del proceso de compra está?
Un MQL está principalmente en las fases de descubrimiento o consideración del buyer’s journey. Es decir, ya identificó que tiene una necesidad o problema, está investigando opciones y busca información que lo ayude a tomar una decisión futura.
- ¿Por qué es importante esta etapa?
Diferenciar correctamente a los MQL permite que el equipo de ventas reciba contactos con más posibilidades de convertirse en clientes. Si se entregan leads demasiado fríos (que apenas están conociendo la marca), es probable que las conversiones sean bajas y que se pierdan oportunidades. Por eso, el equipo de marketing debe nutrir, educar y acompañar a los MQL hasta que den señales claras de querer avanzar en el proceso de compra.
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Sales Qualified Lead (SQL)
- ¿Qué hace un Sales Qualified Lead?
Los SQL suelen demostrar un comportamiento más decisivo y cercano a la compra.
- Consultar la página de precios y comparativa de planes varias veces en un corto periodo de tiempo.
- Solicitar una demostración personalizada o una prueba gratuita con alcance completo del producto.
- Pedir una cotización formal, especificando necesidades, cantidad de usuarios, funcionalidades o fechas de implementación.
- Contactar a la empresa por canales de ventas, ya sea llenando un formulario de contacto, escribiendo al chat comercial o llamando directamente.
- Hacer preguntas específicas sobre funcionalidades avanzadas, garantías, tiempos de entrega o soporte postventa.
- Involucrar a tomadores de decisiones en el proceso (gerentes, directores, responsables de compras o finanzas).
- ¿En qué etapa del proceso de compra está?
Un SQL se encuentra en la fase de decisión del buyer’s journey. Su intención de compra es alta y existe una mayor probabilidad de que se convierta en cliente.
- ¿Cómo identificar a un Sales Qualified Lead?
- Cumple con el perfil de empresa, industria, cargo y presupuesto que buscas.
- Tiene el tamaño y las necesidades adecuadas para el alcance de tu solución.
- Ha solicitado expresamente hablar con un representante de ventas.
- Ha pedido información detallada sobre precios o planes.
- Ha participado activamente en reuniones de calificación (discovery calls).
- ¿Qué hacer con un Sales Qualified Lead?
Un SQL requiere un contacto inmediato y personalizado por parte de tu equipo de ventas. Cada minuto cuenta, ya que este lead está evaluando opciones y podría estar en contacto con otros proveedores.
- Actúa rápido: lo ideal es que tu equipo de ventas contacte al lead en menos de 15 minutos desde que se califica como SQL (en horario laboral).
- Prioriza la personalización: utiliza la información recopilada por marketing para ofrecer una solución alineada con sus necesidades.
- Responde dudas específicas: precios, tiempos, integraciones, soporte, beneficios frente a la competencia.
- Genera confianza: muestra casos de éxito de empresas similares, demos en vivo y testimonios de clientes.
- Facilita el siguiente paso: que el lead tenga claro cómo cerrar la compra (firmar contrato, finalizar el pago, agendar implementación).
- ¿Por qué es importante esta etapa?
Si tu equipo comercial dedica tiempo a contactar leads que aún no están listos (por ejemplo, MQLs), perderá efectividad. Los SQL son valiosos porque ya han superado la fase de evaluación y tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.
- Aumentar la tasa de cierre de ventas.
- Reducir el tiempo de decisión del cliente.
- Optimizar los recursos del equipo comercial, priorizando las oportunidades con mayor potencial.
Estrategias para la Generación de Leads
Para que una estrategia de Lead Marketing sea realmente efectiva, no basta con atraer visitas a una web: es fundamental contar con un proceso bien definido que convierta ese interés inicial en oportunidades reales de negocio.
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- Captación de leads: Cómo captar leads es uno de los pasos más importantes. La captación de leads es el primer paso en cualquier estrategia de Lead Marketing y consiste en identificar y atraer a aquellas personas que encajan con el perfil de cliente ideal. Para ello, es fundamental conocer bien a la audiencia y definir los canales más efectivos para llegar a ella. Las técnicas más comunes incluyen la creación de lead magnets (como ebooks, guías, webinars o descuentos), campañas de publicidad segmentada en buscadores y redes sociales, optimización SEO para atraer tráfico orgánico, marketing de contenidos y colaboraciones estratégicas.
- Cualificación de leads (Lead Scoring): Esto consiste en la clasificación de los contactos según su nivel de interés y probabilidad de compra. El lead scoring es una técnica de marketing que clasifica a los contactos según su nivel de interés y calidad, para identificar oportunidades de negocio y derivarlas al equipo comercial.
- Nutrición de leads (Lead Nurturing): Se hace envío de contenido relevante y personalizado para generar confianza y mantener el interés. El lead nurturing es una técnica de marketing que crea relaciones personalizadas con clientes potenciales, ofreciendo contenido de valor según la fase del embudo en la que se encuentren.
Una de las características principales del Lead Marketing es que cada acción que desarrollemos en un sitio web debe tener un objetivo fundamental: hacer avanzar a nuestros leads a lo largo del funnel o embudo de conversión de nuestro proyecto.
Gestión de Leads
Una vez que se han capturado leads, es esencial gestionarlos de manera efectiva para maximizar las oportunidades de conversión.
- Segmentación de leads: Clasificar los leads en diferentes segmentos basados en criterios como la demografía, comportamiento, o nivel de interés.
- Lead scoring: Implementar un sistema de puntuación que evalúe el valor de cada lead en función de su interacción con la empresa y su perfil demográfico.
- Marketing automation: Utilizar herramientas de automatización para enviar comunicaciones personalizadas y oportunas a los leads.
- Nutrición de leads (Lead nurturing): Desarrollar campañas de contenido que eduquen y mantengan el interés de los leads a lo largo del tiempo.
- Integración con CRM: Integrar la gestión de leads con un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) para centralizar la información de los leads y facilitar la colaboración entre los equipos de marketing y ventas.
El Embudo de Conversión
El embudo de conversión es la representación gráfica de las fases que sigue un usuario hasta realizar una acción deseada, como una compra, suscripción o descarga. Comienza con muchas visitas en la parte amplia del embudo y se va estrechando a medida que avanzan las etapas, ya que solo una parte de los usuarios completa el proceso.
Es por ello que en un entorno digital, donde la competencia es alta y la atención de los usuarios es limitada, comprender el rol de los leads en el embudo de ventas se convierte en una necesidad para los equipos de marketing.
Entender qué es un lead en marketing te permite diseñar estrategias más efectivas para transformar el tráfico en oportunidades de negocio reales.
Tabla Resumen de Tipos de Leads
| Tipo de Lead | Descripción | Etapa del Proceso de Compra |
|---|---|---|
| Lead (Frío) | Usuario que proporciona información básica. | Fase temprana. |
| MQL | Muestra interés concreto y busca información. | Descubrimiento o consideración. |
| SQL | Cercano a la decisión de compra. | Decisión. |
| PQL | Ya ha probado el producto o servicio. | Avanzada de decisión. |
| Service Qualified Lead | Cliente actual que busca ampliar su relación comercial. | Expansión o fidelización. |
Consejos Adicionales para la Generación de Leads
- Ofrece algo de valor: Para motivar a los usuarios a proporcionar sus datos, es fundamental ofrecerles algo de valor a cambio, como un ebook, una guía o un descuento.
- Usa el factor de la escasez: La ley de la oferta y la demanda es uno de los principios clásicos del marketing: cuando la oferta es limitada, la demanda sube.
- Optimiza el título de la oferta: Siempre hemos comprado los libros por la portada, pero en el mundo del marketing digital esta tendencia se acentúa aún más.
- Evita la jerga corporativa a la hora de presentar tu oferta: Esto es, los clichés profesionales de los que se ha abusado tanto que ya no dicen nada.
- Coloca la llamada a la acción bien a la vista: Los datos muestran que los elementos "above the fold" (esto es, visibles sin que el usuario haga scroll) se ven mucho más.
- Usa el contraste para destacar la llamada a la acción: No temas sacrificar un poco el branding para obtener visibilidad.
- Enlaza las llamadas a la acción con páginas de aterrizaje específicas: Incluye los siguientes elementos en las páginas de aterrizaje: un titular, un subtítulo (opcional), una breve descripción de la oferta, al menos una imagen, un formulario para captar la información y, si lo deseas, elementos de soporte (p. ej.
- Elimina la navegación principal de las páginas de aterrizaje.
- Haz tests A/B para determinar la longitud ideal del formulario: Los formularios breves generan menos resistencia y por tanto, más conversiones a leads. En cambio, los formularios con más campos hacen que los contactos tengan mayor calidad.
- Busca alternativas al botón de "Enviar".