Los negocios en la base de la pirámide (BDP) se caracterizan por buscar la reducción de la pobreza mediante soluciones de mercado.
En este sentido, podrán existir muchas iniciativas dirigidas hacia este sector de la población, pero no todas tienen la consideración de negocios en la BDP. Es preciso saber diferenciar este tipo de actividad de cualquier otra desarrollada en mercados de renta baja.
Definición de la Base de la Pirámide
Se entiende por la base de la pirámide la mayor parte de la población mundial con ingresos inferiores a 8 dólares al día. En 2009 representaban unos 3.700 millones de personas.
En el gráfico 1 se puede ver como en 2009 la población mundial que vive por debajo de los 8 dólares diarios representa el 66% de la humanidad, y que un 47% lo hace por debajo de los 2 USD / día.
No obstante, el grafico 3 muestra como la totalidad del nuevo crecimiento de población se da en los país en desarrollo. Es decir pasamos de los 6.900 millones del año 2010 a los 9.100 millones en el año 2050, una estimación media de natalidad.
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A partir de las premisas anteriores, se abren multitud de oportunidades de negocio en estos amplios segmentos de población de rentas bajas o muy bajas, siempre que se tengan en cuenta que los modelos de negocio se tienen que reinventar para adaptarse a realidades muy distintas del mundo desarrollado.
El modelo de negocio tiene que ser autosostenible a largo plazo, generando beneficios económicos, incorporando beneficios medioambientales y responder a necesidades sociales.
Los modelos de negocio que funcionan bien en las clases media-alta, no acostumbran a tener éxito en la BdP.
Para llegar a poblaciones tan extensas, es preciso crear una red de colaboradores externos, que se adapten a la idiosincrasia cultural de cada comunidad.
El desarrollo de productos o servicios en la BdP tiene que responder a necesidades singulares de los consumidores y distribuidores, siendo entonces aceptados adecuadamente.
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Principios Clave para el Éxito en la BDP
A continuación, se presentan algunos principios clave para el éxito en la BDP:
- Innovación bottom-up: Es básico que el producto o servicio se desarrolle pensando en quien será su usuario, conociendo bien su entorno.
- Marketing formativo: El hecho que muchos productos no sean accesibles por la BdP (por precio o por no introducción previa), hace que los consumidores desconozcan sus atributos.
- Lógica de precios inversa: En lugar de sumar los costes hasta configurar un precio final, en la BdP hay que empezar por conocer la disponibilidad a pagar del consumidor, para hallar en coste máximo.
- Pago por uso: En lugar comprar de forma individual, en la BdP hay determinados productos de propiedad compartida por la comunidad con un pago por su uso.
Los consumidores tienen que poder adquirir un producto o utilizar un servicio porque está fácilmente disponible, cercano a sus residencias.
En los mercados de la BdP, tiene sentido equilibrar el uso tecnológico con un uso intensivo del factor trabajo.
La capacidad de replicar el modelo a escala más grande y en cualquier otro lugar es una de las dificultades de les empresas que operan en la BdP.
Es aconsejable realizar inicialmente estrategias de exploración (proyectos piloto) para identificar los elementos y los aliados que hagan un modelo de negocio robusto.
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El desarrollo de modelos de negocio en la BdP esta inherentemente asociado a un elevado grado de incertidumbre y riesgo, por el mismo desconocimiento del mercado.
En este sentido obtener fuentes de financiación a intereses competitivos y con condiciones y términos flexibles y pacientes, facilita el desarrollo de dichos proyectos.
Sectores con Potencial en la BDP
Algunos sectores con alto potencial en la BDP incluyen:
- Alimentación: La mayor parte de los ingresos en la BdP se destinan a la alimentación. En Africa, por ejemplo, el 80% de los pobres son pequeños agricultores que viven en un medio rural. Aumentar la productividad del sector de la oferta alimentaria (agricultura y ganadería) y la eficiencia de las cadenas alimentarias.
- Energía: Según el grafico 9, el mayor crecimiento de la demanda energética se producirá en los países asiáticos, debido a gran población. Se calcula que el mercado energético solo en la BdP es de 433 mil millones de dólares, concentrando Asia el 80%, America Latina el 7% y Africa el 6%. De media, las familias de la BdP destinan un 10% de sus ingresos familiares (0,4 a 1 USD/dia) a la factura energética. Se estima que el mercado potencial de las necesidades energéticas domésticas en el ámbito rural (cocina, iluminación y comunicación) en la BdP es de 239 mil Mio. de USD. (Ashoka y Hystra).
- Telecomunicaciones: Telefonía móvil (5.000 Mio de móviles, un 75% en países en desarrollo), Servicios bancarios vía móvil.
Regiones de Interés
Las regiones de mayor interés para los negocios en la BDP son:
- America latina (afinidades culturales y lingüísticas)
- Norte de Africa (proximidad)
- Africa sub-sahariana (alto potencial de crecimiento)
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