El crowdfunding, o financiación en masa, se ha convertido en la alternativa perfecta para proyectos de todo tipo que quizá no podrían salir adelante si dependiesen de la industria convencional. En España aún es una práctica en fase inicial, pero, según un estudio de Info Crowdsourcing, las distintas plataformas de crowdfunding de nuestro país gestionan 9,7 millones de euros en aportaciones. Sin embargo, son más los proyectos que fracasan que los que consiguen el dinero que buscan. Por ello, es importante tener en cuenta una serie de factores antes de lanzar un proyecto. Ahí van una serie de consejos para que nuestro crowdfunding termine de manera exitosa.
1. Elige (muy) bien el proyecto
Ya has decidido qué quieres financiar. Ahora, piensa: es algo que te va a beneficiar a ti... ¿o a alguien más? El crowdfunding puede servir para financiar un libro, pero no la reforma de tu cocina. Si quieres que la gente se implique, elige algo que interese a todos.
2. Define a tus mecenas
Quizá pienses que tu potencial patrocinador es cada uno de los 47 millones de personas que viven en nuestro país. Craso error. A menos que hayas inventado las gafas que permiten ver a la gente desnuda, tu proyecto solo interesará a un segmento concreto. Piensa: ¿quién necesita lo que vas a ofrecer? Y, sobre todo, ¿de qué forma vas a llegar a él?
3. Presupuesto: más vale pájaro en mano...
El crowdfunding se basa en el todo o nada: si no consigues el 100% de lo que pides en el plazo que te marques, no te llevarás nada. Por ello, sé prudente. Sabemos que quieres 20.000 euros, pero, piensa: ¿el proyecto también saldría adelante con 3.000? ¿Con qué cantidad mínima podrías funcionar? Si pides 20.000 euros y consigues 8.000, no solo no te llevarás nada, sino que, además, tu codicia te habrá hecho perder 8.000 eurazos. Pide la cantidad mínima; si la consigues, podrás seguir recaudando hasta que acabe el plazo.
4. Impuestos y comisiones
¿Pensabas que en el crowdfunding era todo alegría y no había que declararlo? No, majete, no. Las plataformas están luchando por una regulación específica, pero, por lo pronto, tributa como cualquier tipo de venta privada. Antes de calcular el presupuesto, ve a una gestoría para que te digan qué perfil te conviene (autónomo, asociación...). Además, añade a tus cálculos los envíos de las recompensas físicas, la comisión de tu plataforma (entre un 5% y un 8%) y las comisiones de PayPal (en torno a un 2-3%) y los pagos de tarjeta (en torno a un 1%).
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5. Recompensas: numerosas, creativas y realistas
Si necesitas 5.000 euros y solo ofreces un agradecimiento a cambio de 3 euros, algo va mal. Créenos: no vas a conseguir 1.666 mecenas. Procura ofrecer varias recompensas en función del dinero que te dé cada cual. Si tu grupo saca un disco, puedes ofrecer una descarga digital, una copia física, una camiseta, una entrada a un concierto, material firmado, una visita al estudio de grabación... Las posibilidades son infinitas, y están todas en tu cabeza.
6. Tiempo: lo bueno, si breve...
Quizá pienses que tu proyecto tendrá más posibilidades teniéndolo 120 días que 30. Craso error. ¿De verdad vas a aguantar 120 días al pie del cañón? ¿Crees que tus contactos van a soportar que estés 120 días dándoles la matraca? Alargar el plazo de tiempo, lejos de ayudarte, puede ser contraproducente. Un rango ideal:entre 30 y 60 días.
7. Muévelo por redes sociales
Las redes sociales son las mejores aliadas para los proyectos de crowdfunding. Intenta que tus mecenas sean tus mejores prescriptores y que sean ellos los que te hagan la promoción. No obstante, con esto no te estamos diciendo que te pongas a spamear al famoso de turno para que te haga retweet. Intenta ser viral, no cansino.
8. Haz que un medio hable de ti
Si eres de una ciudad no demasiado grande, escribe a algún medio local para contarles lo que estás haciendo. Ahora mismo el crowdfunding se vende solo, con lo que es probable que quieran sacarte. También puedes contactar con webs dedicadas al sector de tu proyecto (música, cine, historia, pintura, política, videojuegos...).
9. Sé persistente y dosifica tus esfuerzos
Cuando tu proyecto comienza a recaudar, la euforia hace que se lo pases a todo el mundo, lo promociones y hasta montes un flashmob en la plaza del pueblo. Sin embargo, eso hará que a los cuatro días estés literalmente agotado. Haz esfuerzos equilibrados: comienza fuerte, sigue constante después (sin prisa pero sin pausa) y guarda el último empujón para el final.
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10. Sé transparente
Por raro que te parezca, el mundo está llena de desconfiados. Si simplemente dices que necesitas 3.000 euros para grabar un cortometraje, tus posibles mecenas pueden dudar de ti (con razón). Explícalo todo detalladamente: quién eres, a qué te dedicas, en qué consiste tu proyecto, para qué necesitas el dinero... Si la gente no confía en ti, no te dará un duro.
11. No seas egoísta
Si piensas que una plataforma de crowdfunding es un lugar perfecto para que los malandrines te roben tu idea perfecta, ni lo intentes. Ya deberías saber que las ideas, en sí, no valen nada. Compartir tu proyecto no solo hará que los usuarios confíen en ti, sino que, además, estarás a tiempo de recibir consejos.
12. Comunícate con tus mecenas
Todas las plataformas permiten que estés en permanente contacto con tus posibles mecenas: aclarando dudas, diciéndoles cuándo les va a llegar la recompensa, etc. No olvides hablar con ellos, ya que lo único que os une es una pantalla de ordenador. Si ven que desapareces, dudarán de tu compromiso.
13. Palabra prohibida: “ayuda”
A menos que estés haciendo un proyecto benéfico, la palabra ayuda no entra en tu vocabulario. El crowdfunding no es una nueva forma de pasar la gorra, sino un método de venta tan válido como cualquier otro. ¿Has visto alguna vez a un frutero pedir ayuda para que la gente le compre naranjas? Pues eso.
14. Si triunfas: no desaparezcas
¡Enhorabuena! Acabas de financiar tu primer proyecto. Ahora viene lo más tedioso: cumplir con tus mecenas y ponerte a dar recompensas. Hazlo rápido y sigue manteniendo un buen trato con ellos.¿Quién sabe si te financiarán un segundo proyecto?
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15. Si no triunfas: no culpes a nadie
Si tu proyecto no se ha financiado, encontrarás miles de excusas: la gente no valora tu trabajo, el crowdfunding está muerto, los encargados de la web no te han ayudado... Si eso te consuela, allá tú, pero sería mejor que analizases la situación y aprendieses de los errores. Piensa qué has hecho mal, corrígelo y -¿por qué no?- vuelve a intentarlo.
Entrevista a Valentí Acconcia, experto en crowdfunding
Hemos entrevistado a Valentí Acconcia, consultor experto en la gestión de campañas de crowdfunding bajo el nombre de Vanacco, y uno de los fundadores de Startupclic, una aceleradora de startups y proyectos que han pasado por la experiencia previa del crowdfunding. Valentí ha ayudado a emprendedores y organizaciones a crear, lanzar y desarrollar con éxito campañas de crowdfunding, ayudándolas a recaudar más de 800.000 € hasta el día de hoy. Valentí Acconcia se dedica profesionalmente al crowdfunding desde el año 2011, ha co-fundado diversos proyectos en el sector y actualmente desarrolla su carrera como consultor y experto independiente en la materia. Trabaja con las principales plataformas de crowdfunding del mundo con las que ha recaudado cientos de miles de euros para sus clientes.
Hola Valentí, gracias por estar con nosotros y dedicarnos un rato.
¡Hola, y gracias a vosotros!
Empezamos por los básicos: ¿qué es el crowdfunding? ¿Para qué sirve?
El crowdfunding es la financiación colectiva de proyectos a través de Internet. Sirve para sacar adelante proyectos emprendedores con el apoyo de decenas, cientos, miles o incluso cientos de miles de personas. Estas personas aportan dinero a cambio de algo. Se debe llegar a un objetivo determinado de recaudación para poder sacar adelante el proyecto. Si no se llega a ese mínimo en la gran mayoría de plataformas no se cobra ningún dinero de las personas que aportan y tampoco se han de devolver las recompensas. Lo que aporta de nuevo es que permite validar una nueva idea con el apoyo de muchas personas.
En primer lugar, valida. Puedes cerrar una ronda de inversión de mucho dinero y no tener manera de llevar adelante un proyecto por falta de facturación. En segundo lugar, permite a los emprendedores vender desde el primer momento. Deben enfrentarse al reto de crear una campaña y comunicarla, consiguiendo apoyos para ellos mismos. Es importante ser consciente de que una plataforma de crowdfunding no comunica los proyectos que tiene, sólo una minoría de ellos. Y, en tercer lugar, actúa como sistema de atracción para nuevos interesados en el proyecto. Son muchos los proyectos que una vez financiados con éxito vía crowdfunding consiguen una ronda de inversión.
¿Cuáles son los componentes necesarios para que una campaña tenga éxito?
En primer lugar, se debe plantear una estrategia para garantizar los primeros soportes. Una buena forma de hacerlo es crear una landing page (página de aterrizaje) informando de algunas recompensas limitadas sólo por los primeros mecenas, lo que se conoce como recompensas, los Early Birds.
Los usuarios que deciden hacer aportaciones económicas a alguno de los proyectos, ¿qué obtienen? ¿Por qué invierten aquí y no en otros lugares?
Obtienen una recompensa, al final son «precompradores» (compradores por anticipado). Bueno, hay hasta cinco tipos de crowdfunding y en cada uno de ellos el retorno es diferente. El que usamos para validar una idea es el de recompensa, así las personas dicen si realmente les interesa ese producto, servicio o experiencia presentado. Las personas participan en una campaña si realmente lo que se ofrece les interesa. No lo hacen por altruismo o para ayudar simplemente. Por lo tanto, el público objetivo de cada campaña varía. Podemos encontrar campañas de bicicletas de bambú, de relojes inteligentes o de obras de teatro.
¿Qué porcentaje de las empresas de crowdfunding alcanzan sus objetivos? ¿Y cuantas siguen vivas al cabo de 3 años?
Sólo entre un 20% y un 40% de los proyectos alcanzan el éxito vía crowdfunding. El resto fracasan. El motivo es que una vez tenemos un proyecto facturando y con un modelo de negocio validado, es mucho más fácil que sobreviva a los 3 años de funcionamiento. Y con la validación a través del crowdfunding es posible encontrar este modelo. Los emprendedores creen que las plataformas de crowdfunding son fuentes de financiación y no es cierto. Hay que preparar la campaña con un buen diseño que incluye un vídeo, una descripción detallada del producto, servicio o experiencia y también unas recompensas bien diseñadas. Hay que estimar muy bien los costes de producción, fijar un objetivo de recaudación alcanzable, pero a la vez suficiente para producir las recompensas y enviarlas a todos los que las compren anticipadamente. También hay una buena estrategia de recaudación y de comunicación. Sin todos estos ingredientes es del todo seguro que la campaña no llegará al éxito.
Inicialmente los emprendedores y creadores en general han accedido al crowdfunding como fuente de financiación, pero ahora ya se han dado cuenta de sus principales beneficios adicionales. Es una buena pregunta. Desde el 2011 el crowdfunding en nuestro país no ha dejado de crecer. Y mundialmente pasa exactamente lo mismo. Cada año se duplica la cantidad recaudada el año anterior. Además, todo el ecosistema emprendedor del país está cada vez más familiarizado con el crowdfunding y sus ventajas.
¿Y qué quieren esas personas a cambio? Una recompensa. Las recompensas pueden ser de todo tipo. Desde algo más "simbólico", como por ejemplo darte las gracias personalmente en la web o en la caja del producto, hasta el producto en sí, pasando por todo tipo de ideas, como pegatinas, gorras, camisetas, o incluso una parte de los beneficios. Pero lo mejor es que gracias al crowdfunding, no sólo puedes conseguir financiar tu idea, sino que además puedes validarla.
Es decir, que es la prueba de fuego para ver si esa idea interesa al público. En el momento en el que la expones, podrás ver si la gente está interesada en ella. Si tu campaña está bien diseñada (de ahí la importancia de un consultor crowdfunding) y el producto que ofreces interesa, recibirás la financiación. Si el producto no interesa, no conseguirás recaudar los fondos. Pero al menos te ahorrarás invertir tiempo y dinero en fabricar un producto que no se venda. ¿Se entiende la idea?
Las mismas personas que te financian la idea, también te la validan. Todos y cada uno de ellos te dicen "¡Eh! Este producto mola. Pero no se vayan todavía, aún hay más. Como habrás deducido, con el crowdfunding también consigues clientes. Simplemente debes incorporar tu producto o servicio como una de las recompensas que ofreces a los que te financien. Por ejemplo, ofreciendo esa paraguas para coches con la donación de 500€, o esa cápsula hoi-poi por 5.000€. ¿Se entiende la idea? Imagínate las posibilidades.
Si eres un desarrollador de juegos, puedes ver si hay interés en ese nuevo juego que tienes en mente. Si eres un zapatero, puedes ver si ese diseño tan atrevido gustará. Si eres constructor, ¿porqué no hacer un crowdfunding de pisos?
Valentí Acconcia cuenta con una larga experiencia en el mundo crowdfunding. Incluso llegó a crear Projeggt, su propia plataforma con la que logró conseguir más de 200.000€, y actualmente ofrece servicios de asesoría crowdfunding en vanacco.com, o sea que sabe de lo que habla.
Tipos de Crowdfunding
- Crowdfunding de recompensa (Reward based crowdfunding) cuando el premio son productos, servicios o experiencias.
- Crowdfunding de inversión (Equity based crowdfunding) si lo que se da es una participación o un porcentaje sobre ventas o sobre los beneficios futuros de la startup.
- Crowdfunding de préstamo (Lending based crowdfunding), una alternativa de crédito en donde el dinero se ha de devolver.
- Crowdfunding de donación (Donation based crowdfunding) en donde se aporta al proyecto una cantidad sin ánimo de lucro, como si fueses un mecenas.
- Crowdfunding de recompensa por donación (Donation-reward mix based crowdfunding) un híbrido entre el de donación y el de recompensa por el que se dona, pero se recibe algo a cambio.
Elementos Clave para una Campaña de Crowdfunding Exitosa
Para abordar un experimento de CrowdTesting, has de elegir una campaña de Crowdfunding de recompensa. Pero además has de elegir aquella que tenga proyectos como el tuyo, dado que eso es un factor de garantía de poder atraer a gente que está buscando esos productos. Además, hay que tener en cuenta que las plataformas están sujetas a las regulaciones y normas del país en el que operan. Así que no es lo mismo seleccionar una plataforma americana como Kickstarter, que una francesa como Ulule.
Todas las plataformas proporcionan una página para explicar y mostrar el producto. En ésta se ha de incluir una descripción de la proposición de valor, imágenes renderizadas del producto o las imágenes reales ya que algunas plataformas no aceptan otra cosa (como por ejemplo Kickstarter), enlace a la maqueta, simulaciones o a la demo real, un video promocional y testimonios de clientes.
Se ha de establecer un objetivo de recaudación de la campaña. La gran mayoría de plataformas no aportan el dinero si no se alcanza el objetivo, esto forma parte de las reglas de juego y se llama “Todo o nada”. Si estableces un objetivo bajo, cada aportación contribuirá más a alcanzar el objetivo y esto se muestra de forma muy gráfica en la campaña.
Y definir las recompensas del proyecto, esto sin duda es un arte: ¿Cómo convencer a los visitantes a que inviertan más de lo que cuesta el producto? Hay que lanzarse a ser muy creativo y original. La sorpresa genera interés. Otras formas de atraer es ofrecer exclusividad, temporalidad y un mayor valor añadido.
- Incluir dentro de las recompensas algunas que sean baratas, como por ejemplo por 1 euro se envían las novedades del proyecto y se agradece públicamente la aportación.
- Definir las aportaciones “caras”, aquellas en las que el “mecenas” puede llegar a aportar varias veces el coste del producto. Por ejemplo, por 50 euros el equipo se reúne con ellos privadamente, les llega el producto firmado personalmente por ellos, recibe una camiseta chula que le recuerde el momento, y su nombre estará grabado en la “historia de la startup” de alguna forma.
- Estas últimas recompensas han de ser limitadas, y se han de explicar para que el visitante sepa que sólo pueden recibirlas durante el tiempo en que la campaña esté activa.
- La sensación de exclusividad se consigue si el diseño del producto durante la campaña es único (edición exclusiva), si existe un número serigrafiado de productos, si se ofrece un descuento singular, etc.
Fases de una Campaña de Crowdfunding
30 días de pre-promoción: se lanza una estrategia de comunicación que cuesta dinero. Hoy en día, una campaña de crowdfunding requiere invertir en comunicación online, en eventos de presentación de producto, en imagen de marca… y tener una gran capacidad de involucrar al círculo más cercano del proyecto. Las estadísticas dicen que sólo aquellas campañas que alcanzan al menos un 30% del objetivo recaudatorio en las primeras semanas, son las que alcanzan el objetivo final. Y por esto hay que “calentar a la audiencia” para generar la confianza y conseguir una comunidad alrededor del proyecto.
Lanzamiento de la campaña: Aprovechar el efecto de la novedad para atraer a la página a la mayor cantidad posible de personas.
40 días de campaña: Es el tiempo durante el cual la campaña está activa en la plataforma de crowdfunding y se hace un seguimiento exhaustivo de su evolución. Durante ese tiempo, se sigue promocionado el proyecto, aunque se haya conseguido el objetivo. De hecho, suele ser más fácil recaudar mucho más en el caso de haber alcanzado el 100% del objetivo. Y si encima tenemos una estrategia de “Scarcity” al final de la campaña, mejor. Esto es lanzar una campaña final para generar la sensación de que la oportunidad de termina. El efecto de urgencia puede impulsar las ventas al final de forma espectacular. Durante la campaña hay que cambiar lo que no funcione.
Consejos Adicionales para el Éxito
- Medir los resultados: ¿Qué conversión ha habido? ¿qué número total de pedidos habéis alcanzado?
- Que seas rechazado por una de las grandes, no significa que no tenga sentido: Existen proyectos famosos que fueron rechazados por Kickstarter, pero que lanzaron su propia campaña con éxito. Tal es el caso de Lockriton, un cerrojo de puertas por bluetooth. La startup alcanzó $150K, en menos de 24 horas y alcanzó $2.3 millones en pedidos.
- Gestiona las expectativas y ofrece más de lo esperado: La mejor forma de conseguir una campaña de éxito es cumplir con el consejo de KickStater que dice “The best rule of thumb: under-promise and over-deliver”.
- Haz algo diferente: El mundo del crowdfunding ha llegado a un punto de saturación tal que es muy difícil destacar. Si rompes con los componentes básicos de una campaña tradicional, quizás puedas convertirte en el próximo proyecto de éxito.
- Haz bien los cálculos financieros: una campaña de crowdfunding es una inversión.
- Haz una previsión financiera para aguantar: 1) los gastos del servicio de la campaña, como puede ser la contratación de un vídeo profesional, marketing promocional…. 2) la comisión de la plataforma. Ésta varía en función de los servicios que ofrece, pero hazte una idea que puede suponer un 10% sobre la recaudación alcanzada. 3) Las comisiones de las pasarelas de pago, que la proporciona la plataforma, pero las paga el proyecto. Reserva en torno a un 3% del gasto por venta. 4) Los costes de elaboración y envío de la recompensa.
- No escatimes en invertir en lo importante: Si no aparentas tener un aspecto muy profesional, la campaña no tendrá éxito.